Comment convertir un pourcentage plus élevé de leads en ventes clôturées?

Le développement d'un pipeline de vente présente plusieurs avantages clés: Gérez facilement l'activité de vente aux étapes clés de votre processus de vente.

La gestion des leads est au cœur de toute campagne de vente et de marketing réussie. Que vous pénétriez de nouveaux marchés, acquériez de nouveaux clients ou construisiez des relations plus rentables avec des clients existants; une intelligence de marché perspicace optimisera la performance de vos initiatives de vente et de marketing.

Pas

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Comprenez la règle du 1%.
- Que vous obteniez des prospects via des salons professionnels, des demandes de renseignements entrantes ou une base de données existante, l'identification des prospects offrant le plus grand potentiel de vente garantira en fin de compte une conversion de vente beaucoup plus élevée.
- En fonction de la qualité de votre base de prospects et du produit ou service que vous proposez, des études suggèrent qu'aussi peu que 1% des prospects peuvent être considérés comme des prospects idéaux (c'est-à-dire qu'ils ont besoin de votre produit ou service et disposent d'un budget exigence). De plus, parmi ceux qui se qualifient, vous ne verrez peut-être qu'une conversion de 1% en ventes.
- Alors, comment augmenter efficacement les chances?
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Définissez le profil de votre prospect idéal. Commencez par revenir sur les ventes que vous avez conclues au cours des dernières années et identifiez les grands points communs qui existaient entre chacune de ces sociétés, par exemple:
- - S'agissait-il de secteurs industriels spécifiques?
  - La taille était-elle un facteur (chiffre d'affaires / nombre d'employés / nombre d'emplacements)?
  - La situation géographique a-t-elle eu une influence?
- L'étape suivante consiste à identifier les critères clés qui existaient au sein de chacune de ces entreprises lors de votre premier contact, par exemple:
  - Utilisaient-ils actuellement un produit/service similaire?
  - Si oui, quel type de «système» ont-ils utilisé?
  - Quel âge avait leur système existant?
  - Avaient-ils des projets de mise à niveau ou d'expansion? Si oui, quel était le délai?
  - S'ils n'utilisaient pas un produit ou un service similaire à l'époque, qu'est-ce qui a déterminé ou motivé leur intérêt à acheter?
- La création d'un profil de prospect idéal est une étape fondamentale pour comprendre votre marché (au cours du processus, vous constaterez peut-être que vous devrez en développer plus d'un en ce qui concerne différentes offres de produits). Les entreprises qui ont une compréhension bien définie de leur marché cible génèrent un pourcentage beaucoup plus élevé de prospects bien qualifiés, et vos commerciaux seront beaucoup plus efficaces pour qualifier avec précision les opportunités de vente à un stade beaucoup plus précoce du cycle de vente.
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Démarrez le processus.
- Une solide connaissance du marché et un «profil potentiel» bien défini et idéal sont essentiels pour éliminer les prospects qui n'offrent aucun potentiel de vente tout en identifiant ceux qui ont un besoin potentiel pour votre offre de produit ou de service.
  - De toute évidence, si vous recevez des demandes de renseignements, vous êtes nettement avantagé, car nous pouvons supposer que quelqu'un appelle parce qu'il s'intéresse à votre produit ou service. Cela dit, les séries de questions de pré-qualification suivantes (voir ci-dessous) sont toujours une bonne ligne directrice à suivre.
  - Si vous suivez des pistes de salon professionnel, je vous suggère de suivre le protocole de questions de pré-qualification (voir ci-dessous) pour obtenir des informations clés sur le marché avant de parler avec la personne que vous ou votre équipe de vente avez rencontrée au salon. Cela vous donnera l'occasion de parler avec plus d'intelligence «d'initié», permettant une discussion plus ciblée.
  - Pour les appels à froid sortants, les étapes suivantes sont essentielles au succès.
Pour les ventes que vous avez perdues face à la concurrence, demandez à vos prospects de vous expliquer pourquoi ils ont choisi de faire affaire ailleurs.
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Améliorer la qualité globale et la précision de votre base de prospects:
- La première étape de la conversion d'un pourcentage plus élevé de prospects en ventes commence par l'amélioration de la qualité globale et de la précision de votre base de données existante.
- Le nettoyage continu de la liste des prospects est un élément essentiel du succès des ventes et du marketing et peut avoir un impact énorme sur votre capacité à améliorer votre efficacité et à réduire vos coûts en réduisant les inexactitudes:
  - Les informations de contact et d'adresse les plus à jour
  - Numéros de téléphone et adresses e - mail précis
  - Signalement de la société mère et de la filiale
  - Augmentation des informations
  - Suppression des doublons
- Élaborez une liste de 4 à 5 questions générales pour vous assurer qu'un prospect correspond à votre profil de prospect clé (cette information peut généralement être obtenue auprès de la réceptionniste et, par conséquent, accélère le travail de la première coupe), c'est-à-dire:
  - Secteur d'activité spécifique
  - Taille (chiffre d'affaires / nombre d'employés / nombre d'emplacements / etc.)
  - Assurez-vous qu'il s'agit du lieu de prise de décision
  - Identifiez s'ils conviendraient ou non à votre produit ou service en termes très généraux (si, par exemple, vous vendez des solutions de stockage et de rayonnage, identifiez s'ils disposent ou non d'un entrepôt ou d'une installation de stockage)
  - Identifiez le nom du décideur (plus son titre et son service) s'il correspond aux critères ci-dessus
- Généralement, cette première coupe de pré-qualification (en cas d'appel sortant) générera 60 à 100 appels terminés par jour. Parmi celles-ci, vous pourrez éliminer les entreprises qui ne vous conviennent pas (en n'oubliant pas de mettre à jour les informations pertinentes dans votre base de données).
- Pour les entreprises qui correspondent à vos critères cibles «généraux», la deuxième étape de la pré-qualification peut avoir lieu.
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Faites la deuxième étape de la pré-qualification.
- Développez une liste de 3 à 5 questions conçues pour identifier des critères clés spécifiques en ce qui concerne votre offre de produit / solution. Positionnez ces questions à un niveau de manager au sein du département cible plutôt qu'au décideur clé (niveau Dir / VP / C). Toujours en utilisant notre exemple de systèmes de stockage et de rayonnage:
  - Utilisent-ils actuellement des systèmes de stockage / rayonnages (sinon, ont-ils des plans à l'avenir pour une installation de stockage)?
  - Si oui, quel type de système utilisent-ils?
  - Quel est l'âge de leur système existant?
  - Ont-ils des projets de mise à niveau ou d'extension? Si oui, quel est le délai?
  - Quelle est la superficie approximative de leur entrepôt / installation de stockage?
- Les réponses à ces questions vous seront d'une double aide: premièrement, vous aurez rassemblé des informations solides sur le marché et les prospects et deuxièmement; vous aurez identifié les prospects qui peuvent avoir un besoin à court ou moyen terme.
- Pour une explication plus détaillée de la pré-qualification des prospects, veuillez vous référer à l'article du guide Comment créer une liste de prospects hautement ciblée pour des instructions étape par étape.
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Développez votre scénario.
- Vous connaissez parfaitement votre produit ou service, vous vous demandez peut-être pourquoi vous devez développer un script. C'est parce que, dans le domaine du démarchage téléphonique, vous disposez de 30 secondes ou moins pour attirer l'attention de quelqu'un, il vaut donc mieux que votre argumentaire soit précis:
  - Faire le lien entre les questions clés relatives à la gamme de services offerts, en incorporant les forces, les avantages et la proposition de valeur
  - Adaptez l'approche pour tenir compte d'une discussion avec le secteur industriel approprié et les responsables de l'entreprise concernés (opérations, finances, informatique, marketing, etc.)
  - Anticiper toutes les objections possibles et préparer les réponses appropriées
  - Structurer des questions conçues pour extraire des informations et impliquer le prospect
- Pour une explication plus détaillée sur la façon de développer un script, veuillez vous référer à l'article du guide Comment appeler efficacement à froid pour obtenir des instructions étape par étape (qui couvre également: passer le portier / gérer les objections et prendre un rendez-vous).
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Faites les suivis.
- Les suivis doivent être opportuns et fiables. Une solution CRM peut être très utile dans la gestion de ce processus en veillant à ce que les opportunités ne tombent pas à l'eau.
- En outre, vous pourriez envisager de développer une campagne de marketing par e-mail. Maintenir un contact régulier avec vos clients et prospects peut être une stratégie efficace pour rester «au premier plan». De plus, en les tenant informés des nouvelles offres de produits et services ou des actualités pertinentes du secteur, vous pouvez obtenir un avantage concurrentiel significatif.
Que vous obteniez des prospects via des salons professionnels, des demandes de renseignements entrantes ou une base de données existante, l'identification des prospects offrant le plus grand potentiel de vente garantira en fin de compte une conversion de vente beaucoup plus élevée.
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Développez un pipeline de ventes qui génère beaucoup plus de revenus.
- Les entreprises avec un pipeline de vente mal défini doivent affiner les paramètres de ce à quoi ressemble réellement une opportunité réelle et prête à vendre. Le développement d'un pipeline de vente présente plusieurs avantages clés:
  - Projection des ventes / revenus
  - Gérez facilement l'activité commerciale aux étapes clés de votre processus de vente
  - Identifiez les zones qui nécessitent une attention immédiate
    - Un manque de leads pré-qualifiés
    - Une baisse des conversions de ventes au stade de la proposition
- Commencez par examiner votre clientèle existante pour identifier les étapes que vous avez suivies avant de conclure une transaction, par exemple:
  - Lead: Un lead est une entreprise que vous n'avez pas encore contactée. Cela dit, il doit avoir un profil similaire à celui de votre clientèle existante (secteur d'activité / taille / etc.)
  - Prospect qualifié: il s'agit d'un prospect qui correspond à la plupart, sinon à tous, de vos critères de pré-qualification; ils utilisent actuellement ou bénéficieraient de votre produit ou service / ils ont un besoin continu et/ou prévoient de mettre en œuvre ou de mettre à niveau votre produit ou service spécifique au cours des 1 à 5 prochaines années. Les entreprises qui fermeront probablement à court terme devraient être amenées à devenir des prospects actifs et les perspectives à plus long terme devraient être entretenues.
  - Prospect actif: Grâce à la discussion, vous avez identifié qu'un prospect a besoin de votre service et il a à son tour confirmé son intérêt pour votre offre. Vous avez confirmé qu'ils ont à la fois une exigence de budget et de calendrier. Vous et le prospect avez convenu d'une prochaine étape (que ce soit une discussion de suivi / une démonstration / un devis / etc.). Cela peut être un processus long et fastidieux, mais c'est l'une des périodes les plus importantes du processus de vente.
  - Perspective engagée : l'engagement à aller de l'avant peut toutefois prendre la forme d'un engagement verbal; vous êtes peut-être encore en train de régler les détails. Une transaction peut dépendre du respect de certaines conditions, il s'agit donc toujours d'une étape critique dans la conclusion de la transaction.
  - Clôturé: Une vente a eu lieu lorsqu'un contrat est signé par les deux parties et que les dates de livraison ont été confirmées. A ce stade, le commercial peut passer à la prochaine opportunité et/ou il/elle peut être responsable de la gestion du compte.
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Reportez-vous à l'exemple d'un entonnoir de conversion et d'un pipeline de vente. Pour les besoins de cet exemple, cet article présente les pourcentages relatifs à chaque étape du cycle de vente. Cependant, il est recommandé de remplacer ces pourcentages par des nombres réels lors du développement de votre propre pipeline.
- Commencez à suivre le nombre de prospects bruts et chaque étape suivante du cycle de vente pour déterminer le nombre de prospects nécessaires et le temps nécessaire pour réaliser chaque vente conclue. Cela vous aidera à déterminer non seulement le volume de prospects requis pour développer votre entreprise, mais également à identifier les faiblesses du processus qui doivent être corrigées.

Conseils

Le développement et la pré-qualification des leads doivent rester un effort continu et engagé pour assurer le succès à long terme de votre entreprise.
Pour les suivis, une solution de gestion des contacts peut être très utile.
Pour les ventes que vous avez perdues face à la concurrence, demandez à vos prospects de vous expliquer pourquoi ils ont choisi de faire affaire ailleurs. Prenez note et apprenez de vos erreurs.

Pour les besoins de cet exemple, cet article présente les pourcentages relatifs à chaque étape du cycle de vente.
En donnant la priorité à vos prospects, vous saurez où vous devriez concentrer votre attention au cours des 6-12 prochains mois / 12-24 mois / 2 ans et au-delà.
La rationalisation de votre approche de la génération de leads et de la pré-qualification est cruciale pour identifier les opportunités et, finalement, générer de nouveaux revenus commerciaux.

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