Comment rédiger un plan de vente?

Comment puis-je rédiger un plan de vente pour la nouvelle année pour chaque vendeur du canal de vente au détail?

Lorsque votre entreprise est la vente, bon nombre des facteurs qui déterminent le succès sont hors de votre contrôle. Que vous essayiez de développer un guide global de votre stratégie commerciale ou que vous soyez un vendeur cherchant à définir vos objectifs et vos tactiques pour atteindre (et dépasser) vos objectifs, la rédaction d'un plan de vente peut vous aider à prendre un peu plus de contrôle dans l'imprévisible. monde des ventes.

Méthode 1 sur 2: rédiger un business plan de vente

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Créez un résumé analytique. Les plans d'affaires - axés sur les ventes ou autres - sont souvent initialement créés par de nouvelles entreprises à la recherche d'investisseurs ou de financements, puis révisés au fil du temps. Un résumé analytique est un moyen standard d'introduire rapidement les principaux détails de votre entreprise.
- Le résumé exécutif est une introduction à votre entreprise. Il définit le problème ou le besoin sur le marché et explique comment vous êtes uniquement capable de le résoudre / y répondre. Il indique aux personnes qui ne connaissent pas votre entreprise ce que vous faites et pourquoi vous réussirez.
- Il devrait également concerner vos stratégies marketing, financières et de gestion, ainsi que vos projections pour l'avenir de votre entreprise. Essentiellement, il doit donner un «avant-goût» de l’information incluse dans le plan d’affaires dans son ensemble.
- Prenez la partie "résumé" au sérieux, cependant. Il devrait être bref, au maximum quelques paragraphes. Il est également acceptable d'utiliser des puces, des graphiques ou d'autres moyens pour rendre les points clés clairs et accessibles. Vous voulez que ceux qui ne travaillent pas sur le terrain le comprennent clairement.
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Définissez votre entreprise et votre produit. Après le résumé, votre plan d'affaires de vente devra étoffer les détails de cette section initiale. Il est judicieux de commencer par fournir plus d'informations sur qui vous êtes et ce que vous vendez.
- Fournissez de brefs détails sur le moment et la manière dont votre entreprise a été créée, son emplacement et sa structure juridique (entreprise individuelle, LLC, etc.).
- Définissez la valeur de votre produit ou service. Identifiez les avantages uniques et spécifiques de votre produit ou service pour votre population cible. Votre produit peut faire économiser de l'argent aux gens, améliorer leur santé ou faire progresser leurs connaissances. Clarifiez le besoin exact que vous rencontrez.
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Analysez votre industrie. Une fois que vous avez expliqué qui vous êtes et ce que vous faites, vous devez identifier les autres acteurs de votre domaine et votre position relative parmi eux. Quelles autres entreprises vendent les produits ou services que vous faites?
- Établissez votre position sur le marché. Déterminez le créneau exact de votre produit ou service. Votre produit peut être un outil innovant pour résoudre un problème courant dans un groupe démographique particulier. Ou il peut être similaire à d'autres produits, mais plus abordable pour un groupe démographique spécifique.
- Si vous fournissez des services informatiques aux petites entreprises, par exemple, vous souhaitez fournir une vue d'ensemble du secteur dans son ensemble et de tout changement en cours ou probable en son sein.
- Tenez compte des tendances de votre industrie et de votre marché afin de projeter votre croissance ou votre succès futur (espérons-le) à l'avenir.
- Considérez les limites géographiques de la zone de marché. Les entreprises de services en particulier sont souvent désavantagées par des coûts de déplacement plus élevés vers des zones étendues par rapport à leurs concurrents locaux.
Comment rédiger un plan de vente clair?
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Tenez compte de vos clients. Dans cette section du plan d'affaires de vente, vous souhaitez vous concentrer sur les données démographiques cibles de vos produits ou services. À qui vendez-vous (ou à qui voulez-vous vendre), et combien y en a-t-il sur votre marché?
- Si vous vendez des produits de bain relaxants, par exemple, votre population cible peut être des mères qui travaillent entre 25 et 49 ans. Fournissez de brèves informations démographiques et géographiques, ainsi que des projections pour l'avenir.
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Énoncez votre avantage concurrentiel. Une fois que vous avez identifié qui vous êtes, ce que vous vendez, à qui vous le vendez et à qui d'autre fait de même, vous devez établir les raisons spécifiques pour lesquelles vous réussirez. Que ce soit pour attirer les investisseurs ou fournir une vision pour votre entreprise de vente, vous devez exprimer une confiance justifiée dans votre position.
- Si, par exemple, vous êtes un producteur régional de grignotines, vous devez décrire les forces et les faiblesses de vos principaux concurrents et expliquer pourquoi vous avez (ou aurez) le dessus. Il peut s'agir d'une gamme de produits innovants, d'une stratégie marketing, d'une technique de distribution, d'un modèle de tarification, etc.
- Soyez réaliste dans votre analyse, mais n’hésitez pas à dire pourquoi vous allez «gagner». Ce n’est pas le moment de la modestie.
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Établissez vos plans de vente et de marketing. Cette section est particulièrement vitale pour une entreprise orientée vers la vente. Vous venez d'expliquer pourquoi vous allez «gagner», et maintenant vous devez décrire comment.
- Examinez votre structure de prix. La rédaction d'un plan de vente est l'occasion d'établir une stratégie tarifaire. Recherchez des produits et services similaires dans l'industrie et fixez les prix en conséquence. Les prix doivent vous permettre de rester compétitif tout en générant des bénéfices. Incluez des plans d'augmentation progressive des prix en fonction des coûts de fabrication.
- Décrivez vos objectifs de revenus à long et à court terme. Soyez aussi réaliste que possible dans vos prévisions. Utilisez votre historique de revenus récent comme un guide, en tenant compte des changements importants sur le marché qui peuvent réduire vos revenus ou créer de nouvelles opportunités à l'avenir.
- Identifiez les emplacements idéaux pour vos produits et services. L'ouverture d'un nouveau magasin et la mise à disposition de vos produits auprès des revendeurs sont des options possibles. Votre plan de vente doit inclure l'endroit où toutes vos activités de vente auront lieu et les coûts associés à chaque emplacement.
- Définissez votre approche publicitaire. Les sites Web, les publications imprimées, la publicité télévisée et les bannières sont quelques options publicitaires. Évaluez la performance de chaque stratégie marketing tout au long de l'histoire de votre entreprise et incluez les options réussies dans votre plan marketing.
- Décrivez les activités de votre équipe de vente et de marketing. Incluez les stratégies de vente qui se sont avérées efficaces dans le passé. Les appels à froid, la participation à des salons professionnels et l'établissement de partenariats avec des organisations sont des exemples d'activités de vente et de marketing. Décrivez l'approche que votre équipe commerciale utilisera à court et à long terme pour générer des prospects et conclure des affaires.
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Mets le tout ensemble. À vrai dire, il n’existe pas de format standard unique pour un plan d’affaires de vente. De manière générale, le contenu est plus important que le style. Cela dit, il existe des moyens courants de présenter votre plan.
- Ceci n'est pas un essai, donc, comme mentionné, des puces, des graphiques, des tableaux, etc. peuvent être utilisés pour fournir des informations clés de manière succincte et explicite. Essayez de garder un style cohérent pour la lisibilité.
- Certains peuvent vanter les vertus du plan d'affaires de vente d'une page, mais si vous trouvez que c'est trop restrictif, ne vous inquiétez pas. Il n'y a pas non plus de véritable norme de longueur, même si la brièveté est en effet appréciée.
- Décomposez votre plan en sections clairement intitulées. Voici un exemple de titres de section à prendre en compte:
  - I. Résumé exécutif; II. L'entreprise et ses produits / services; III. Analyse de l'industrie; IV Analyse client / marché; V. Analyse concurrentielle
- Vous pouvez également envisager les éléments suivants, qui peuvent être encore plus appropriés pour une entreprise de vente:
  - I. Résumé exécutif; II. Présentation de l'entreprise; III. Analyse de l'industrie; IV. Analyse client; V. Analyse concurrentielle; VI. Plan Marketing / Ventes

Comment commencer à rédiger un plan de vente pour une librairie?

Méthode 2 sur 2: rédiger un plan de vente individuel

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Réfléchissez à ce que vous pouvez faire pour atteindre votre objectif de vente. Chaque vendeur a un objectif de vente qu'il est censé atteindre. En toute honnêteté, pratiquement chaque vendeur a un objectif de vente qu'il ou elle est censé dépasser. La création d'un plan de vente individuel permet de définir les stratégies et tactiques qui seront utilisées pour atteindre et dépasser l'objectif.
- Commencez votre plan en établissant votre objectif de vente - hebdomadaire, mensuel, annuel ou autre - puis décrivez plusieurs stratégies globales que vous utiliserez pour l'atteindre.
- Les stratégies pour améliorer les ventes peuvent inclure une sensibilisation accrue de la communauté, l'obtention de plus de références de la part de clients existants ou l'augmentation de votre nombre hebdomadaire d '«appels à froid» à des clients potentiels.
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Définissez vos tactiques pour augmenter les ventes. Si les stratégies que vous exposez sont vos lignes directrices générales, les tactiques que vous décrivez sont les moyens spécifiques par lesquels vous ferez plus de ventes.
- Par exemple, si l'une de vos stratégies consiste à accroître la sensibilisation de la communauté, vos tactiques peuvent inclure la participation à un minimum d'événements communautaires et le bénévolat au moins autant de fois par mois / trimestre / année dans la communauté.
- Si l'une de vos tactiques est d'améliorer votre présence sur les réseaux sociaux, vous devez fournir des détails spécifiques. Par exemple, combien de publications sur les réseaux sociaux avez-vous l'intention de diffuser en moyenne par jour?
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Déterminez comment vous resterez pertinent pour les clients actuels. Pour beaucoup de personnes engagées dans le secteur de la vente, conserver les clients actuels est aussi vital que d'en recruter de nouveaux. Ici encore, vous voulez commencer par exposer quelques stratégies clés que vous utiliserez, puis ajouter des tactiques spécifiques que vous utiliserez.
- Une stratégie, par exemple, peut être d'augmenter vos opportunités d'interaction au moins mensuelle avec chacun de vos clients existants.
- Si tel est le cas, vos tactiques pourraient inclure un appel une fois par mois avec une idée ou un conseil pertinent, la mise en place d'un bulletin d'information interactif ou le fait d'amener un minimum de clients existants à déjeuner par mois.
Votre plan de vente doit inclure l'endroit où toutes vos activités de vente auront lieu et les coûts associés à chaque emplacement.
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Expliquez comment vous allez «prospecter» au sein de votre clientèle existante. De toute évidence, vous souhaitez au minimum conserver vos ventes existantes avec des clients existants. Encore mieux, cependant, est d'exploiter ce terrain fertile pour augmenter les ventes avec les clients existants et de nouvelles ventes à des clients supplémentaires.
- Vos stratégies ici pourraient en fait être répertoriées comme «augmenter les ventes au sein de ma clientèle existante» et «identifier de nouveaux clients grâce à ma clientèle existante».
- Vos tactiques pourraient inclure la rencontre avec le décideur clé pour chaque compte que vous détenez, le balayage quotidien des médias sociaux des clients pour des nouvelles utiles, ou l'inclusion de matériel promotionnel avec chaque livraison de biens ou de services.
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Établissez votre plan de vente individuel. Les plans de vente individuels doivent être brefs et généralement plus courts que les plans d'affaires de vente. Une page est une longueur raisonnable. Pour plus de clarté et de commodité, des en-têtes de sujet simples et des points précis et succincts à puces sont recommandés.
- Simple et direct est la clé. Vous voulez quelque chose que vous, votre patron ou toute autre personne qui souhaite regarder peut scanner rapidement et comprendre. Considérez-le comme quelque chose que vous pouvez (et voudrez peut-être) publier sur un babillard.
- Les plans simples et directs sont également plus faciles à réviser à mesure que les temps et les circonstances changent. Vous devez en effet revoir et réviser régulièrement votre plan de vente individuel.
- Prenons l'exemple suivant pour quatre vedettes-matière possibles pour un plan de vente individuel. Chaque section comprendrait trois à cinq exemples de stratégies ou de tactiques à puces:
  - I. Stratégies d'acquisition de nouvelles entreprises
  - II. Nouvelles tactiques d'acquisition d'entreprise
  - III. Stratégies de croissance d'entreprise existantes
  - IV. Tactiques de croissance d'entreprise existantes

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Comment rédiger un plan de vente?

Pas

Méthode 1 sur 2: rédiger un business plan de vente

Méthode 2 sur 2: rédiger un plan de vente individuel

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