Comment éviter les sept péchés capitaux de la vente?

Évitez de parler de votre sortie de la vente. Ravalez votre fierté. C'est notre besoin de prouver à nos prospects que nous sommes intelligents et dignes de leur respect qui nous conduit souvent à perdre la vente. Nous parlons trop et écoutons trop peu. Nous dévoilons des fonctionnalités et des avantages sans d'abord savoir si ces informations sont pertinentes pour nos prospects. Ou pire encore, nous négligeons de savoir si la divulgation de telles informations réduira réellement nos chances de remporter la vente. La clé est d'assumer moins, de lancer moins et de poser plus de questions. La recherche des faits est la première étape d'un appel de vente; vous ne pouvez pas faire de recommandation si vous ne savez pas ce dont le client a besoin. Vous devriez poser des questions telles que: Combien vaut un client moyen? Quel est votre business plan sur 5 ans?

Évitez de trébucher en raison de la vente sans système. La mise en place d'un système aide les vendeurs à lutter contre la paresse également connue sous le nom de péché mortel de la paresse - et nous évite de sombrer dans de mauvaises habitudes qui nuisent à nos performances commerciales. Vous devriez chercher à automatiser autant que possible votre processus de vente afin de gagner du temps, de l'argent et des efforts. Et nous ne parlons pas seulement d'automatiser avec des ordinateurs ou d'autres technologies. Nous voulons dire que vous devez travailler sur le développement d'habitudes système, de scripts, de questions typiques qui se sont avérées efficaces dans une situation donnée. Peu importe le système que vous utilisez, assurez-vous simplement d'en utiliser un et de surveiller le succès qu'il vous apporte. Votre objectif principal en tant que vendeur est de trouver ce qui fonctionne le plus rapidement possible, puis de le répéter à maintes reprises pour atteindre des objectifs de vente extraordinaires.

Évitez de vous gaver de perte de crédibilité. Construire la confiance et réduire la résistance de votre prospect au changement sont les plus grands défis auxquels vous serez confronté au début du processus de vente. Pour un certain nombre de raisons, vos prospects craignent de faire affaire avec vous ou tout autre vendeur. Par conséquent, ce que vous devez faire est d'établir lentement une relation de confiance et de relations avec vos prospects. En construisant lentement la confiance, vous évitez le péché mortel de la gourmandise. N'essayez pas de gagner le gros lot sans d'abord établir votre crédibilité. Il y a un vieux dicton qui dit que pour manger un éléphant, il faut le faire petit à petit. La même chose s'applique dans les ventes. Les vendeurs qui essaient de gagner de petites affaires et de construire ensuite progressivement se retrouvent avec une part beaucoup plus importante de la part de portefeuille de leurs clients. Ce qui est encore plus frappant, c'est que ceux qui utilisent cette stratégie parviennent à s'introduire dans beaucoup plus de comptes que ceux qui essaient simplement de sortir et de mordre plus que leurs prospects ne leur permettent de mâcher.

Évitez le marketing sexy mais sans substance. Alors que de nombreux responsables marketing et publicitaires recherchent la gratification instantanée (c'est-à-dire la convoitise) de campagnes très créatives et flashy, les vendeurs recherchent des stratégies substantielles qui vendent. Il y a un vieil adage qui dit: vendez le steak, pas le grésillement. Pour nos besoins ici, pensez au «grésillement» comme aux caractéristiques sexy de votre produit/service et au «steak» comme aux avantages solides. Si vous vendez des fonctionnalités, vous allez probablement vous retrouver mort dans l'eau. Ce que vous devez faire, c'est vendre des avantages qui sont pertinents pour le prospect assis en face de vous.

Évitez de perdre des ventes à cause du jeu du blâme. La colère dresse souvent sa tête hideuse lorsque la réalité ne répond pas aux attentes.

• De nombreux vendeurs, surtout en début de carrière, sont découragés par:
  • la quantité de travail qu'il faut pour réussir dans les ventes;
  • la quantité de rejet que l'on doit endurer;
  • les nombreux facteurs qui échappent à son contrôle en tant que vendeur.
• Bien qu'il existe de nombreux facteurs qu'un vendeur ne peut pas contrôler, un facteur très puissant sur lequel il a un contrôle total est son attitude. Combattez les effets néfastes de la colère en gardant une attitude réaliste mais positive.

Évitez de faire passer vos propres besoins avant ceux de votre prospect.

• La cupidité pousse les vendeurs à:
  • précipiter le prospect pour acheter au lieu de prendre le temps d'établir des relations et de créer d'abord la confiance;
  • vendre des produits/services qui ne résolvent pas les problèmes de leurs prospects et clients;
  • au mieux, faire une vente mais perdre des ventes futures potentielles en ruinant leur réputation auprès du client.
• Pour éviter la cupidité, vous devez non seulement devenir un véritable conseiller de confiance pour vos clients, mais aussi, et peut-être plus important encore, comprendre comment créer la perception que vous êtes leur conseiller de confiance.