Comment booster les ventes croisées?

Comprendre les exigences des clients. «Écoutez» et essayez d'obtenir les informations les plus précises sur ce que votre client veut, ses préférences et répondez aux objections. L'application de la programmation neuro-linguistique (PNL) sera un grand avantage. Cet effort à lui seul contribue à une meilleure relation avec le client et augmente sa confiance en vous. Des précautions particulières doivent être prises pour ne pas les presser ou les pousser au point qu'ils deviennent furieux. De plus, ne semblez pas trop «désireux». Le client doit être convaincu, ou du moins avoir le sentiment que ses besoins sont bien compris et seront convenablement satisfaits. Ne sautez jamais aux conclusions et ne formulez jamais de suppositions - vous pourriez suggérer «de la viande à un végétarien»!

• Si toutes les informations client associées sont capturées via un logiciel CRM, elles peuvent être soigneusement étudiées pour comprendre le meilleur produit pour chaque client et prospect. Les rapports et les analyses générés aideront grandement à optimiser les ventes croisées, les ventes incitatives et d'autres opportunités futures.

Analyser les habitudes d'achat. Les modèles commerciaux sont plus pertinents dans le cas des clients existants, bien qu'ils puissent être déterminés pour les acheteurs potentiels en utilisant des méthodes appropriées telles que des enquêtes, des questionnaires, etc., et en rassemblant les résultats à l'aide d'un logiciel d'automatisation du marketing pendant la campagne. Ces informations faciliteront l'identification du public et des segments pertinents. Organisez vos informations existantes sur les clients pour qu'elles correspondent aux résultats de ces analyses. Offrir des produits de la même famille de marques à laquelle le client est fidèle, rendra les chances de réussir la vente croisée beaucoup plus probables.

• Bien que chaque client soit important, à l'aide d'un système CRM, ils peuvent être classés en fonction de leur valeur en fonction de leurs habitudes d'achat. Le composant d'intelligence d'affaires ou d'analyse d'un logiciel CRM peut générer des informations sur les clients ou les prospects pour vous aider à décider s'ils sont suffisamment puissants pour vous fournir des affaires ou des relations de grande valeur. Aussi, en étudiant une vue holistique de chaque client ou prospect, leur propension à acheter une offre de produit peut être consultée. La re-segmentation ou la multi-segmentation des clients est un autre avantage de l'analyse CRM.

Utilisez votre connaissance des produits et regroupez le produit principal avec des produits «pertinents». Le positionnement bien intégré des produits de vente croisée avec le produit principal incite un client à acheter l'offre combinée. Regroupez tous les services associés en tant que produit et offre. Alignez les produits de vente croisée avec les besoins du client et expliquez les avantages. Montrez toujours une vue d'ensemble lorsque vous combinez les offres de vente croisée avec le principal afin qu'il y ait une clarté adéquate pour les clients. Lorsque vous utilisez une brochure ou un document similaire, assurez-vous qu'il s'agit d'une seule feuille.

• Outre les suggestions de positionnement et d'emballage les plus optimales, une solution CRM peut aider à identifier des produits alternatifs pour un ensemble particulier d'exigences.

Planifiez votre argumentaire de vente croisée de manière à ce que le client ressente un sentiment d'urgence. Une offre de remise avec une durée limitée (l'offre se termine dans 3 jours), ou des incitations basées sur le montant d'achat ("Votre achat actuel est de 690€, si le montant de votre achat est supérieur à 750€, vous bénéficiez de remises spéciales ou de cadeaux.") est statistiquement prouvé pour inciter le client à céder au pitch de vente croisée.

• Le moment idéal pour lancer une vente croisée peut être indiqué par un système CRM, par exemple dès qu'un client achète un livre au comptoir, le logiciel CRM peut afficher des suggestions pour d'autres titres, auteurs, magazines, événements, etc... pour le vendeur à offrir.

Offrez à un client les meilleurs avis et témoignages d'utilisateurs existants du produit, s'il est sur le point d'acheter chez vous. Les suggestions basées sur les exigences des clients, leur comportement et la variété de produits disponibles amélioreront considérablement les taux de réussite.

Proposez toujours trois options de tarification différentes, celle du milieu étant votre objectif principal (par exemple, l'option A - 560€, l'option B - 750€ et l'option C - 930€). Évitez de proposer plus de trois options, cela pourrait dérouter le client. Ne pas faire toutes vos offres visibles au départ; gardez-en aussi pour les négociations.

• Lors de la négociation des prix, les données client d'un logiciel CRM relatives aux exigences et aux comportements d'achat peuvent grandement aider le personnel de vente à offrir le «meilleur prix» aux clients, conduisant à plus de situations gagnant-gagnant.