Comment vendre aux PDG et autres décideurs?
Prenez le contrôle du dialogue, gardez-le concentré sur les risques à long terme de choisir le mauvais fournisseur, de prendre la mauvaise décision, etc.
Imaginez si vous aviez un raccourci vers le PDG de la prochaine entreprise à laquelle vous faites appel. Vous connaissez la profonde différence que l'approbation du PDG peut faire dans l'ouverture de relations et la conclusion de ventes. Bien sûr, atteindre les PDG est difficile, et même si vous parvenez à les atteindre, les vendeurs sont confrontés à des défis uniques lorsqu'ils essaient de gagner leur confiance. Mais il y a certaines choses que vous pouvez faire pour gagner leur soutien.
- 1Identifiez UN THÈME SPÉCIFIQUE qui est à la fois stratégique et critique pour la mission.
- Les vendeurs intelligents approchent les PDG en supposant qu'ils sont des personnes extrêmement occupées avec une tonne de priorités qui se disputent toutes le même temps limité. Pour les commerciaux, le simple fait d'apparaître sur l'écran radar d'un PDG est un meurtre. Une fois sur place, garder l'attention d'un PDG est encore plus difficile. Vous avez besoin d'un message incroyablement précis et ciblé. Une erreur peut être mortelle.
- 2Posez des questions qui amènent le PDG/décideur à réfléchir aux conséquences d'une erreur.
- Les PDG sont responsables de la définition de la stratégie de l'entreprise, qui concerne vraiment la manière dont les ressources seront déployées. S'ils font le mauvais choix, des ressources coûteuses seront mal allouées à un coût financier et humain désastreux pour les actionnaires et les employés de l'entreprise. Si vous comprenez les risques auxquels sont confrontés les PDG en général, et si vous comprenez les risques SPÉCIFIQUES auxquels votre PDG potentiel est confronté sur le projet que vous essayez de vendre, vous améliorez considérablement vos chances de succès.
- 3Prenez le contrôle du dialogue, gardez-le concentré sur les risques à long terme de choisir le mauvais fournisseur, de prendre la mauvaise décision, etc.
- La plupart des employés vivent dans le présent, travaillant à faire de la vision du PDG une réalité. Les PDG, quant à eux, doivent vivre dans le futur. Pour les PDG, il s'agit d'une vue d'ensemble, le long terme. Si vous pouvez vous synchroniser avec les préoccupations du PDG et montrer comment votre solution sera la bonne une fois par an, cinq ans, dix ans plus tard, cela contribuera grandement à convaincre le PDG.
Tombez dans le piège du techno-jargon et vous êtes certain de perdre l'intérêt du décideur.
- NE PAS changer de sujet. Il peut être tentant de s'éloigner de la qualité ou de tout autre avantage que vous offrez. Les PDG ne s'intéressent pas vraiment à vous. Ils sont intéressés par ce que vous pouvez faire pour eux. Tenez-vous en à ce message à tout prix.
- NE PAS plonger dans le techno-jargon. Il y a de fortes chances que le PDG se moque complètement des détails techniques de votre produit ou service. Ils ont des gens qui s'occuperont de ces détails si l'accord avance. Tombez dans le piège du techno-jargon et vous êtes certain de perdre l'intérêt du décideur.
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