Comment projeter les ventes?
Plus vous avez été méticuleux dans la décomposition de votre entreprise, plus vous pouvez projeter les ventes avec précision.
Que vous mettiez en place un plan d'affaires à présenter à une banque ou à des investisseurs ou que vous ajoutiez simplement une ligne à votre liste de tâches, les projections de ventes peuvent être un outil de gestion précieux si elles sont bien faites. Lorsque vous projetez les ventes et effectuez le suivi en comparant les chiffres réels aux prévisions, vous évaluez plus précisément ce qui se passe dans votre entreprise et apportez plus rapidement des corrections de cap au besoin. Suivez les étapes de cet article pour projeter avec précision les ventes de votre entreprise.
Méthode 1 sur 4: divisez votre entreprise en unités de ventes ou de dépenses gérables
- 1Commencez par les dépenses.
- Tenez compte des dépenses fixes et variables, des loyers et des prêts fixes à la masse salariale et aux services publics, en plus des biens d'équipement et des stocks, ainsi qu'un budget marketing ou publicitaire.
- Prévoyez des créances irrécouvrables ou des retours et une marge bénéficiaire.
- 2Tenir compte des sources de revenus.
- Toute entreprise, qu'il s'agisse d'un produit ou d'un service, aura des unités à mesurer, même si c'est le temps lui-même (comme les professionnels qui facturent au quart d'heure).
- 3Passez en revue les chiffres de ventes antérieurs pour déterminer le cycle dans lequel votre entreprise fonctionne: ses flux et reflux.
- Par exemple, la plupart des établissements de vente au détail peuvent courir dans le rouge pendant les vacances d'été et réaliser l'essentiel de leurs revenus pendant les vacances.
- 4Divisez les revenus par les dépenses pour arriver à un prix de vente de base.
- Pour gérer votre entreprise à l'avenir, associez ce prix de vente aux unités de revenu, par exemple par type de produit ou par saisonnalité, afin de pouvoir comparer les chiffres futurs aux ventes passées.
Méthode 2 sur 4: analysez votre marché
- 1Comparez les ventes moyennes par m2 de votre magasin à des magasins comme le vôtre.
- Comparez des magasins de taille similaire, dans une industrie similaire, dans un lieu similaire.
- 2Créez une zone cible autour de votre entreprise et estimez le nombre total de consommateurs utilisant ou ayant besoin de votre produit ou service dans chaque zone (par exemple, dans un rayon de 1,6 km, 8,0 km), 10 miles).
- Déterminer la part de marché. Quelles entreprises les consommateurs fréquentent-ils pour votre produit ou service? Quel pourcentage obtenez-vous par rapport aux concurrents?
- 3Utilisez la répartition de votre unité et pondérez le chiffre par unité par les ventes globales.
- Par exemple: vous vendez cinq catégories d'articles au total. 1 catégorie vend 5 unités par jour, 2 vendent 3 unités chacune et 2 vendent 1 unité chacune. Multipliez le prix de chaque unité par le nombre vendu pour obtenir un chiffre d'affaires courant total.
Suivez les étapes de cet article pour projeter avec précision les ventes de votre entreprise.
Méthode 3 sur 4: développer une projection marketing
- 1Décidez de la meilleure façon de promouvoir vos produits et services et estimez le nombre de clients que vous prévoyez d'atteindre.
- 2Indiquez comment vous envisagez de développer votre entreprise.
- Les options incluent la vente de produits plus actuels aux clients existants, l'attraction de plus de clients avec des produits actuels et l'introduction de nouveaux produits aux clients actuels ou potentiels.
- 3Passez en revue les approches marketing antérieures pour voir lesquelles ont donné les meilleurs résultats.
- Dans quelle mesure ces promotions correspondent-elles à votre offre actuelle de produits et de clients? Pouvez-vous reproduire les promotions? Différentes promotions favorisent-elles les ventes auprès de différents groupes de clients ou déplacent-elles différentes catégories de produits?
- 4Faites correspondre la promotion, le produit et la clientèle pour estimer combien vous prévoyez vendre à mesure que vous avancez.
Méthode 4 sur 4: faites le calcul
- 1Calculez les ventes projetées avec cette équation simple: multipliez le nombre total de clients par le prix unitaire moyen.
- 2Exécutez cette équation plusieurs fois: par catégorie de produit, par type de client, par le résultat attendu des promotions.
- Plus vous avez été méticuleux dans la décomposition de votre entreprise, plus vous pouvez projeter les ventes avec précision.
- 3Comparez vos chiffres aux normes de l'industrie.
- Demandez à un associé ou à un mentor d'examiner vos chiffres.
- Recherchez des prévisions au sein de l'industrie, souvent publiées dans des magazines spécialisés.
- Lisez le rapport annuel d'un concurrent ou d'une entreprise de taille similaire dans votre région.
- Consultez des exemples de plans que votre banquier, la chambre de commerce ou le bureau de l'administration des petites entreprises peuvent mettre à votre disposition.
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