Comment vendre plus?
Afin de vendre plus, vous devez améliorer votre capacité à transformer des clients potentiels (également appelés «prospects») en clients réels.
La vente est une tâche essentielle pour la plupart des entreprises. Si vous souhaitez développer votre entreprise et vendre plus, vous devez bien réfléchir à votre approche vis-à-vis des clients potentiels. Évaluez les personnes que vous avez identifiées comme clients potentiels et essayez de comprendre leurs besoins et leur situation. Développez vos compétences de vente et celles de vos collègues. Pour augmenter vos chances de réaliser une vente, assurez-vous de communiquer efficacement avec tous les clients potentiels.
Partie 1 sur 4: évaluer vos clients potentiels
- 1Évaluez l'intérêt de votre client potentiel. Afin de vendre plus, vous devez améliorer votre capacité à transformer des clients potentiels (également appelés «prospects») en clients réels. La première étape pour y parvenir est d'évaluer les motivations et les intérêts des clients potentiels. Vous pouvez commencer à évaluer vos prospects en déterminant à quel point ils sont sur le point de faire un achat.
- Si vous travaillez sur un site Web, regardez où en est le prospect. Ont-ils simplement demandé plus d'informations ou ont-ils cliqué pour consulter les détails des prix?
- Réfléchissez à la voie par laquelle cette personne est venue dans votre entreprise, afin que vous puissiez mettre son intérêt pour vos produits en contexte.
- Si la personne montre peu d'intérêt à faire un achat, envisagez de porter votre attention sur quelqu'un d'autre pour le moment.
- 2Évaluez vos prospects. Lorsque vous avez identifié un certain nombre de clients potentiels, il est important que vous évaluiez chacun d'eux de près pour déterminer ceux que vous devez approcher en premier et comment vous devez procéder. Pour ce faire, vous pouvez utiliser la formule BANT pour vous poser un certain nombre de questions sur chaque piste. La formule BANT est couramment utilisée dans les ventes et constitue un bon point de départ.
- Budget: le lead a-t-il l'argent pour acheter votre produit?
- Autorité: le lead peut-il prendre ou autoriser une décision d'achat?
- Besoin: le lead a-t-il un réel besoin de votre produit, ou un problème qu'il résoudra?
- Calendrier: le responsable a-t-il spécifié un calendrier pour l'achat?
- 3Ne négligez pas les clients existants. Il peut être tentant de se concentrer massivement sur l'attraction de nouveaux clients, lorsque vous cherchez à développer votre entreprise et à augmenter vos ventes. Vous ne devez cependant pas négliger les possibilités de vendre davantage à vos clients existants. Vendre plus aux clients existants peut être un moyen rentable de vendre plus. Vous n'aurez pas à consacrer le temps et les ressources nécessaires pour attirer de nouveaux clients, et vos clients existants auront déjà une bonne connaissance de la qualité de votre produit.
- Le prix que vous payez pour obtenir un nouveau client est appelé «coût d'acquisition client».
- Dans sa forme la plus simple, il peut être calculé en divisant les coûts totaux associés à l'acquisition de nouveaux clients, par le nombre total de nouveaux clients acquis, au cours d'une période donnée.
- Vous êtes susceptible d'obtenir un meilleur taux de conversion avec les clients existants, grâce à votre relation existante.
- Il est probable que vous n'ayez pas à effectuer une recherche aussi approfondie sur les clients, car vous devriez déjà avoir de bons commentaires d'un client établi.
- Vous serez peut-être moins contraint d'offrir des prix spéciaux pour vendre plus aux clients existants que vous ne le feriez pour attirer de nouveaux clients.
Vendre plus aux clients existants peut être un moyen rentable de vendre plus.
Partie 2 sur 4: planifier votre approche
- 1Utilisez les commentaires des clients. Les commentaires que vous recevez de vos clients existants peuvent être très utiles lorsqu'il s'agit d'évaluer vos prospects et de développer de nouvelles pistes de vente. Obtenir une image complète des besoins de vos clients et des réponses à votre offre vous aidera à déterminer quels produits sont particulièrement attrayants pour quels clients.
- Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour informer vos interactions avec vos prospects.
- Si vous pouvez faire une estimation éclairée de ce qui intéressera le plus votre prospect, vous serez alors mieux en mesure d'adapter votre approche.
- L'analyse des commentaires des clients vous aidera également à reconnaître les faiblesses de votre entreprise. Remédier à une telle faiblesse est une partie importante de la croissance et de la vente.
- Si vous répondez efficacement aux plaintes des clients, vous aurez de meilleures chances de développer de longues relations et de vendre davantage aux clients existants.
- 2Planifier à l'avance. Au fur et à mesure que vous développez des pistes de vente, vous devez planifier votre calendrier pour les appels de suivi et les communications. Essayez toujours de planifier les heures d'appel bien à l'avance et demandez à votre client potentiel l'heure qui vous convient le mieux pour appeler. N'arrivez pas au travail le matin sans un plan clair de la personne à qui vous allez parler ce jour-là.
- Assurez-vous de consigner tous vos appels et de conserver des notes organisées sur chacun.
- Vous devez aborder chaque conversation en sachant où vous en êtes et quelle approche vous souhaitez adopter.
- 3Prépare toi. Avant de faire un suivi avec quelqu'un et d'essayer de conclure l'affaire, prenez quelques minutes pour vérifier que vous êtes bien préparé et prêt à partir. Vous devez vous assurer que vous disposez de toutes les informations pertinentes et que vous vous êtes familiarisé avec les particularités du client.
- Vous devez également vous préparer en prenant une seconde pour vous détendre et éliminer toute anxiété que vous ressentez.
- Vous devez avoir l'air confiant, bien informé et assuré.
- Soyez prêt à vous mettre à la place de votre client afin de mieux comprendre et répondre à ses besoins.
Si vous souhaitez développer votre entreprise et vendre plus, vous devez bien réfléchir à votre approche vis-à-vis des clients potentiels.
Partie 3 sur 4: parler à vos clients
- 1Établir des relations. Envisagez de commencer les rendez-vous de vente avec quelques «petites discussions» importantes qui ne sont pas directement liées à votre produit ou service. Il est difficile pour les gens de faire des affaires avec des étrangers, alors développer une relation et une compréhension mutuelle peut vous aider à faire avancer la conversation et à en savoir plus sur votre client potentiel. Peut-être viennent-ils d'emménager dans une nouvelle ville ou se sont-ils récemment mariés?
- Ne forcez pas la conversation. Votre prospect détectera des tentatives flagrantes de bavardage désintéressé.
- Essayez d'être ouvert et faites progresser la conversation naturellement.
- Vous êtes plus susceptible de conclure une vente si le client pense que vous vous intéressez vraiment à lui et que vous avez une solution à un problème qu'il rencontre.
- 2Acceptez les petits succès. Toute négociation est un va-et-vient entre les personnes, et en tant que tel, vous ne devez pas vous attendre à un succès total tout de suite. Si vous cherchez à développer une nouvelle relation avec un client potentiel, vous devez être prêt à accepter de petits succès qui pourraient devenir de plus grands à l'avenir. Mettre un pied dans la porte est un élément clé dans la construction du partenariat.
- Votre objectif était peut-être d'amener le client à s'engager à acheter un millier d'unités chaque trimestre, mais il s'est plutôt arrêté à 500.
- Soyez prêt à accepter un compromis et à travailler sur le développement du partenariat à l'avenir pour atteindre cet objectif de 1000 unités.
- 3Écoutez votre prospect. Lorsque vous parlez avec un prospect, vous devez toujours vous assurer de prendre le temps de vraiment écouter et de prendre en compte ce qu'il dit. Une écoute attentive et attentive vous distinguera des vendeurs plus agressifs et aidera le prospect à vous être chaleureux. Cela vous permettra également d'avoir une image plus complète des besoins et de la situation du prospect, ce qui vous aidera à adapter votre approche et votre argumentaire.
- Si vous écoutez attentivement, vous entendrez comment votre prospect parle, quelle langue il utilise et comment il définit ses besoins.
- Essayez de passer deux fois plus de temps à écouter qu'à parler.
- Écoutez ce que dit un prospect et répétez-le-lui pour obtenir confirmation.
- 4Approchez le client en tant que partenaire. Lorsque vous parlez à votre client potentiel, essayez de le considérer comme un partenaire plutôt qu'un adversaire dans la négociation. La confiance est essentielle pour une négociation commerciale réussie, et vous et votre prospect dans la même équipe peut aider un vendeur à se sentir plus en confiance. Il le fait en recadrant la négociation comme un processus mutuellement bénéfique pour parvenir à un accord, plutôt que comme une tentative plus désespérée de gagner quelqu'un.
- Se concentrer sur le résultat plutôt que sur le produit lui-même peut être un bon moyen d'aborder une négociation de vente.
- Développer une image d'ensemble avec le prospect aidera à favoriser un environnement coopératif et une connexion émotionnelle.
- 5Ne vendez pas trop. Il est important de reconnaître que les techniques de vente agressives, telles que les appels et les e-mails de suivi incessants, sont peu susceptibles de conduire à une augmentation de vos ventes. Essayez de présenter vos communications commerciales d'une manière qui illustre comment elles présentent un avantage potentiel clair pour le client potentiel. Si vous pouvez expliquer clairement comment votre produit peut résoudre un problème clé pour vos prospects, vous avez beaucoup plus de chances d'obtenir des résultats positifs.
- Il est bon d'être énergique, mais essayez d'être précis et concentré plutôt que de simplement bombarder vos prospects d'informations vagues ou non spécifiques.
Vous serez peut-être moins contraint d'offrir des prix spéciaux pour vendre plus aux clients existants que vous ne le feriez pour attirer de nouveaux clients.
Partie 4 sur 4: améliorer votre service
- 1Répondre aux commentaires. Obtenir de bons et complets commentaires des clients existants est un élément essentiel de l'amélioration de votre service. Des commentaires de bonne qualité aideront à exposer les faiblesses de votre entreprise qui sont mieux vues du point de vue du client. Vous devriez essayer d'encourager les commentaires dans le cadre normal de l'expérience client et utiliser plusieurs médias pour interagir avec vos clients.
- Les médias sociaux peuvent être un moyen très efficace d'interagir rapidement et facilement avec vos clients.
- Vous pouvez utiliser des enquêtes de satisfaction client, des cartes de commentaires et des communications de suivi après les achats.
- Vous pouvez également vous inscrire pour que des clients mystères visitent votre entreprise.
- Vous pouvez mettre en place un système de gestion de la relation client pour enregistrer toutes vos données.
- 2Utilisez des offres spéciales. Les offres spéciales et les promotions des ventes sont des techniques éprouvées pour augmenter vos ventes pendant une période limitée. Si vous attirez de nouveaux clients avec une promotion, vous pouvez alors tenter de développer une relation à plus long terme avec eux. Vous pouvez approcher des offres et des promotions par le biais d'argent, de biens ou de services.
- Argent: par exemple, vous pouvez réduire le prix, offrir de l'argent sur un futur achat ou donner nos bons ou coupons.
- Marchandises: par exemple, vous pouvez en offrir deux pour le prix d'un, offrir des mises à niveau gratuites, des échantillons ou des prix.
- Services: par exemple, vous pourriez offrir un essai gratuit, une formation gratuite ou une livraison.
- 3Obtenez une formation en vente. Le représentant des ventes avec les meilleures compétences vendra toujours plus que les représentants qui l'inventent au fur et à mesure. Si vous voulez réussir dans la vente, vous devez maîtriser l'exécution d'un processus de vente professionnel, et la formation est un bon moyen d'améliorer vos compétences. Il existe une grande variété de cours de formation à la vente, allant des cours en ligne jusqu'aux modules spécialisés faisant partie d'un MBA.
- Parlez aux cadres supérieurs de votre bureau et demandez quelles sont les possibilités de formation qui s'offrent à vous.
- Les cours de formation peuvent être coûteux, alors parlez toujours à votre responsable des possibilités de développement professionnel et de formation.
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