Comment augmenter les références?
Obtenir des références de clients existants, puis convertir ces références, est un cycle de succès sans fin.
Lorsque vous avez votre propre entreprise, vous devez augmenter les ventes le plus tôt possible afin de créer une dynamique commerciale et de gagner en crédibilité. Pour cette raison, obtenir des références de clients actuels est une nécessité. Obtenir des références de clients existants, puis convertir ces références, est un cycle de succès sans fin.
Méthode 1 sur 3: Gagner des affaires répétées
- 1Fournir un excellent produit ou service et un service client. Si vos clients actuels sont satisfaits, ils seront plus enclins à vous recommander leurs amis et partenaires commerciaux. Le bouche à oreille est un excellent moyen de recevoir des recommandations positives et cela ne coûte rien de plus que ce que vous devriez leur donner via votre entreprise. Assurez-vous de démarrer et de terminer chaque conversation client avec le sourire. Allez au-delà des attentes pour vous assurer que tous les clients sont satisfaits. Les meilleures références proviennent de clients qui ont vécu une expérience exceptionnelle.
- 2Remerciez les clients pour leur entreprise. Chaque fois que vous recevez des affaires ou une recommandation d'un client, prenez le temps de les remercier. Que ce soit par un appel téléphonique, un e-mail ou une lettre, remerciez-les sincèrement pour leur entreprise. Vous pouvez également offrir un cadeau gratuit ou une réduction sur leur prochain achat s'ils vous ont fourni une recommandation solide. Lors de l'envoi de cadeaux, assurez-vous qu'ils sont uniques et / ou personnalisés pour le destinataire. Sinon, ils finiront simplement à la poubelle.
- Pensez à envoyer quelque chose comme un panier de nourriture ou de bonbons, des billets d'événement ou une bouteille de vin, selon les intérêts de votre client.
- Pour les petites commandes, pensez à leur offrir un accessoire bon marché qui complète leur achat.
- 3Restez en contact avec les clients réguliers. Vos clients réguliers sont vos principales sources de recommandations. Assurez-vous qu'ils se sentent constamment engagés en proposant une méthode pour rester en contact avec eux. Cela peut se faire par le biais de lettres, d'appels téléphoniques, de rencontres régulières ou d'une autre méthode. Vous pouvez également créer un club ou un groupe défini pour vos meilleurs clients et les inclure dans des événements spéciaux ou une newsletter mensuelle. Assurez-vous simplement que tout bulletin d'information que vous envoyez contient quelque chose de précieux pour eux afin que ce ne soit pas un ennui mensuel.
- Tout le monde envoie des cartes de Noël. Démarquez-vous en envoyant des cartes ou des cadeaux lors de différentes fêtes ou événements de la vie de vos clients. Par exemple, pensez à envoyer un petit cadeau le jour de l'anniversaire d'un client ou un cadeau pertinent lors d'un jour férié comme le jour de l'indépendance ou Halloween.
Une façon d'assurer des références de haute qualité est de rendre d'excellentes références. - 4Faites de votre expérience client votre avantage concurrentiel. Tous les clients doivent bénéficier d'un service de qualité supérieure, et un accord de niveau de service (SLA) est un moyen de promettre ce niveau de service à chacun. Un SLA spécifie exactement le niveau de service qu'un client peut attendre de votre entreprise. Il peut indiquer un certain délai de livraison, un niveau de précision ou un temps de réponse, en fonction de votre modèle commercial. Montrez ces contrats aux clients potentiels afin qu'ils sachent qu'ils peuvent dépendre de votre entreprise. Une fois que vous les avez signés, dépassez systématiquement le niveau de service indiqué dans l'accord pour vraiment les enfermer en tant que clients à long terme.
Méthode 2 sur 3: augmenter les renvois
- 1Demandez des références. La meilleure façon d'obtenir des références est de simplement les demander. Cela ne signifie pas simplement mentionner à un client que vous aimeriez avoir des références, mais plutôt de venir tout de suite demander des références et de demander plus d'une fois pour que le client sache que vous les voulez vraiment. Votre demande doit être une question spécifique à laquelle votre client estime devoir répondre, et non un commentaire passager qu'il peut choisir d'ignorer.
- Vous pouvez aider les clients à penser aux renvois en réduisant le nombre de connaissances et d'amis qu'ils pourraient parrainer. Par exemple, pour un produit de chasse, vous pourriez demander: "Pouvez-vous penser à l'un de vos compagnons de chasse qui pourrait être intéressé par mon produit?"
- Cela réduit le champ potentiel des références à un plus petit groupe et peut aider à guider la réflexion de votre client.
- 2Demandez au bon moment. L'achat d'un produit ou d'un service avantageux donne aux clients un «rush». Votre objectif en tant que propriétaire d'entreprise devrait être de demander des références pendant cette ruée, lorsque les clients sont dans leur plus grande humeur et plus susceptibles d'être réceptifs à l'offre de références. Par exemple, essayez de demander juste après qu'un client complimente votre produit, service ou entreprise. Vous pouvez également proposer un espace de référencement à l'issue d'une enquête de satisfaction client. Ce sont des endroits naturels où les clients peuvent fournir une recommandation élogieuse de votre entreprise.
- 3Remerciez votre client pour sa recommandation. En fonction de la valeur de référence, vous pouvez passer un appel téléphonique, rédiger une note ou envoyer un petit cadeau au client parrain. Informez la personne qui a fait le renvoi du résultat. Le savoir aidera le client à comprendre les clients qui correspondent le mieux à votre produit ou service et lui fera sentir qu'il fait partie de votre succès.
Une autre façon de promouvoir les références suscite l'intérêt des nouveaux clients est de rendre les références plus exclusives. - 4Recherchez des références d'entreprises similaires. Ne vous arrêtez pas à obtenir des références de clients. Vous pouvez également contacter des entreprises complémentaires ou liées de votre région pour élaborer un partage de références. Par exemple, une quincaillerie pourrait vouloir avoir une relation avec des entrepreneurs ou des constructeurs de sa région, car ils partageraient plusieurs des mêmes clients. Le fait de parrainer des clients entre eux aidera les deux entreprises à se développer.
Méthode 3 sur 3: transformer les références en clients
- 1Renvois en retour. Une façon d'assurer des références de haute qualité est de rendre d'excellentes références. Que vous receviez des recommandations d'un client ou d'une entreprise similaire, référez-les à d'autres entreprises qui, selon vous, pourraient leur être utiles. Même s'ils ne vous ont référé personne, commencez à vous référer à eux avec l'espoir, mais pas l'espoir, qu'ils finiront par vous rendre la pareille.
- Par exemple, si vos clients sont des entreprises, vous pouvez directement leur demander quel type de clients ils aimeraient que vous leur référiez.
- 2Envisagez de fournir une incitation à l'aiguillage vers les renvois au nom du client référant. Ces frais peuvent prendre la forme d'un pourcentage sur la facture du parrain, de frais fixes, d'une carte-cadeau ou d'une remise sur les futurs produits ou services de votre entreprise. Offrir une récompense démontre votre appréciation et conduit souvent à plus de références, et sa valeur dépend évidemment de ce que vous pouvez vous permettre. Assurez-vous d'indiquer clairement les avantages et les règles de votre programme de parrainage sur votre site Web et dans la communication par e-mail avec les clients.
- Vous pouvez également envisager d'offrir des avantages ou des remises au client référent et au client référé.
- Rendre la remise offerte au client référé plus grande que l'avantage offert au client référent donnera aux clients référents l'impression de rendre service à leur ami.
- Ceci, à son tour, poussera le client référé à faire un achat, car leur offre semble encore meilleure.
- Par exemple, vous pouvez donner au client référent 10% de réduction sur sa prochaine commande, mais offrir au nouveau client 20% de réduction sur sa première commande.
- Assurez-vous de maintenir l'intégrité de votre programme d'offres. Autrement dit, n'offrez pas le même avantage à tout le monde, qu'il s'agisse d'un renvoi ou non.
Votre objectif en tant que propriétaire d'entreprise devrait être de demander des références pendant cette ruée, lorsque les clients sont dans leur plus grande humeur et plus susceptibles d'être réceptifs à l'offre de références. - 3Faites en sorte que le renvoi se sente exclusif. Une autre façon de promouvoir les références suscite l'intérêt des nouveaux clients est de rendre les références plus exclusives. Vous pouvez le faire en n'offrant l'accès à certains articles ou à votre boutique qu'à ceux disposant d'un code de référence fourni par un client existant. De nombreux sites Web d'achats en ligne l'ont fait et continuent de le faire. Évidemment, cela ne fonctionnera pas pour tous les modèles commerciaux, mais vous pouvez probablement penser à un autre moyen de promouvoir l'exclusivité.
- Par exemple, de nombreux restaurants ont un menu secret que, en théorie, seuls les clients réguliers connaissent.
- 4Poursuivre les personnes référées. Une fois que les filleuls ont reçu l'offre de parrainage, assurez-vous que l'offre reste dans leur esprit. Envoyez-leur un e-mail avec des rappels, en particulier si leur crédit de parrainage ou leur remise est sur le point d'expirer. Rappelez-leur ce que fait votre entreprise et qui l'a recommandé pour lui rafraîchir la mémoire.
- Essayez d'automatiser les rappels de référence ou d'avantage à l'aide d'un service de messagerie électronique ou d'un logiciel CRM. Cela vous dégagera de la responsabilité de rappeler vos offres aux clients et clients potentiels.
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