Comment négocier avec les fournisseurs en tant que PME?

Montrez que vous fournissez des marchés nouveaux ou en croissance. Si vous pouvez démontrer à votre fournisseur potentiel que les besoins de votre entreprise représentent un marché nouveau ou inexploité, le fournisseur peut être intéressé à réduire ses prix pour obtenir votre entreprise. Par exemple, supposons qu'une entreprise papetière ait travaillé principalement avec des bureaux commerciaux, mais que vous représentez un district scolaire. Le fournisseur peut être heureux d'obtenir les affaires du district scolaire et pourrait vous proposer une offre.

Démontrez que vous fournissez un revenu stable. Un contrat n'a pas de valeur pour un fournisseur s'il doit déployer des efforts ou des ressources importants pour la collecte. Lorsque vous négociez une meilleure offre, assurez-vous au fournisseur que vous êtes une entreprise solide et que vous payez vos factures à temps. Si vous pouvez démontrer un bon historique de crédit ou même fournir des déclarations d'autres fournisseurs avec lesquels vous traitez, cela peut grandement vous aider à générer une meilleure affaire.

Offrez la certitude d'un contrat à long terme. Les fournisseurs veulent savoir qu'ils auront un marché stable pour leur produit pendant un certain temps. Si vous pouvez vous engager sur un contrat de longue durée, le fournisseur peut être disposé à réduire ses prix afin d'augmenter son niveau de sécurité.

• Veillez à ne pas vous attacher à un contrat trop long, en particulier si vous traitez sur un marché ou une matière première volatile. Si les prix ou la technologie changent rapidement dans votre domaine, vous pouvez vous rendre un mauvais service en vous engageant dans un long contrat.

Insistez sur les domaines de force mutuelle. Lors des négociations avec le fournisseur, indiquez tous les moyens par lesquels un accord solide sera «gagnant-gagnant» pour les deux entreprises. Vous pourrez peut-être payer un prix plus élevé, par exemple, si vous pouvez montrer au fournisseur que vous pouvez travailler ensemble pour maximiser les livraisons. Par exemple, si votre entreprise se compose de plusieurs divisions, vous pourrez peut-être regrouper votre commande pour simuler un achat en gros. Cela pourrait réduire les coûts de livraison pour le fournisseur en échange d'un meilleur service pour votre entreprise.

Accepter les changements de livraison. Si vous pouvez accepter certaines conditions pour le fournisseur, vous pourrez peut-être négocier de meilleurs prix pour vous-même. Par exemple, commander en gros puis gérer le stockage dans votre établissement se traduira généralement par de meilleurs prix.

Envisagez d'autres conditions de paiement. Négocier pour un meilleur accord global peut impliquer plus qu'un simple prix. De votre côté, vous demandez peut-être un prix inférieur pour le produit dont vous avez besoin, mais le fournisseur peut avoir d'autres intérêts. Si vous pouvez offrir (et garantir) des délais de paiement plus courts que d'habitude, vous pourrez peut-être réduire les coûts. Au lieu de payer dans les 30 jours, par exemple, vous pourriez demander au fournisseur de réduire son prix si vous pouvez payer dans les 15 jours. Alternativement, il se peut que votre entreprise bénéficie d'un délai de paiement plus long, ce qui pourrait améliorer votre trésorerie et réduire le besoin de capital supplémentaire.

Prenez votre temps. La meilleure négociation ne se fait pas sur un calendrier strict. Si vous essayez d'améliorer le prix que vous payez pour certaines fournitures, vous pouvez commencer par simplement laisser des indices au fil du temps. Ensuite, plus tard, vous pourriez entrer dans une session de négociation formelle, où vous pourriez résoudre certains sujets, mais ne pas obtenir pleinement le prix que vous souhaitez. Gardez le problème en vie, cependant. Après un certain temps, vous pouvez convaincre le fournisseur de revenir à votre position.

Autorisez les changements dans votre vision du contrat. Vous pouvez commencer les négociations avec une idée du contrat «parfait». Cependant, si vous vous y tenez fermement, vous risquez de perdre complètement l'accord. Vous devez être prêt à abandonner les conditions mineures afin d'acquérir les conditions majeures.

• Par exemple, si le prix est votre principale préoccupation, vous pourrez peut-être renoncer à certaines conditions liées à la livraison afin d'obtenir un prix inférieur.

Résistez aux augmentations de prix unilatérales. Si vous achetez auprès d'un fournisseur depuis un certain temps, vous pouvez arriver à un point où le fournisseur vous informe que le prix du produit augmentera avec la prochaine expédition, par exemple. Le fournisseur peut vous encourager à penser qu'il s'agit simplement de faire des affaires et peut vous recommander de répercuter l'augmentation sur vos clients. Évaluez le marché et examinez si l'augmentation des prix est raisonnable, mais ne vous sentez pas obligé d'accepter une telle augmentation unilatérale.

• Ceci ne s'applique pas à un contrat existant. Si vous avez un contrat en place, le fournisseur ne peut pas augmenter unilatéralement le prix.

Soyez prêt à vous éloigner. L'un des principes d'une négociation réussie est de «le vouloir le moins». C'est-à-dire, montrez à l'autre partie que vous n'avez pas besoin de conclure cet accord et que vous êtes prêt à vous retirer si vous n'obtenez pas le prix ou les conditions que vous demandez.

• Si vous prenez cette position, évidemment, vous devrez peut-être la soutenir et choisir un autre fournisseur. Assurez-vous que vous avez une alternative disponible avant de prendre une ligne dure.

Annuler les commandes existantes. Si vous avez passé des commandes auprès du fournisseur qui n'ont pas encore été exécutées au moment de vos négociations, vous pouvez les utiliser comme levier. Le fournisseur les verra comme des ventes en voie de disparition, si vous menacez de les annuler. Cela peut être un outil très puissant. Cependant, tenez compte des pénalités ou restrictions concernant les annulations de commandes avant de considérer cela comme une option viable.

• Ayez les données à portée de main lorsque vous commencez à négocier. Tenez-le jusqu'à ce que vous ayez besoin de prendre une position ferme. Menacer d'annuler des commandes est le genre d'étape qui pourrait mettre fin à votre relation d'affaires ensemble.