Comment monter en gamme?
Lorsque vous essayez de vendre à un client, suggérez une version de meilleure qualité du produit qu'il souhaite. Par exemple, dites-leur que même si la version à couverture rigide du livre qu'ils veulent est plus chère, elle durera beaucoup plus longtemps et sera plus jolie qu'un livre de poche. Vendez également les fonctionnalités du produit, comme la façon dont un téléphone haut de gamme peut faire deux fois plus que le modèle de base. Si vous le pouvez, mettez le produit entre leurs mains, car cela leur donne une idée de ce que ce serait de le posséder réellement. Continuez à lire pour savoir comment obtenir des clients fidèles!
Lorsque vous essayez de vendre à un client, suggérez une version de meilleure qualité du produit qu'il souhaite.
La vente incitative rendra une entreprise plus rentable et rendra les clients plus satisfaits. Un bon vendeur peut ajouter de la valeur perçue à une vente que le client est déjà prêt à faire, ainsi que proposer des améliorations aux achats qui augmentent la valeur et le résultat net, au profit de tous.
Partie 1 sur 3: faire la vente intelligente
- 1Connaissez intimement vos produits. Plus vous en saurez sur vos produits, plus vous en saurez sur la façon dont différents produits peuvent ajouter de la valeur et de la commodité au produit que votre client achète, ainsi que sur la façon de recommander des mises à niveau ou des alternatives. Les clients veulent acheter auprès de personnes qui en savent plus sur les produits qu'eux. Votre objectif en tant que vendeur est de faire savoir au client comment il pourrait facilement améliorer le produit qu'il souhaite, ce qui signifie que vous devez connaître ce produit de fond en comble. Faites vos devoirs pour faire la vente incitative.
- Si vous travaillez dans une librairie avec une large sélection de livres fantastiques, ce serait une bonne idée de lire les grands succès du genre si vous voulez faire des ventes dans cette section. Si vous pensez que Gandalf était le meilleur personnage de la Coupe de feu, vous ne serez pas un vendeur très convaincant de livres fantastiques.
- 2Lisez votre client. Un bon vendeur sera capable de donner rapidement aux clients une lecture et d'adapter leur technique de vente à l'individu. Que vous soyez dans le commerce de gros ou de détail, un vendeur doit laisser les désirs du client conduire la vente.
- Dans un environnement de vente au détail, essayez de faire la distinction entre les clients qui naviguent et qui sont peu susceptibles d'acheter des choses et les clients qui semblent rechercher activement un article. Si un client semble naviguer sans but, contactez-le et demandez-lui si vous pouvez l'aider. Écoutez attentivement avant d'essayer de les vendre dès le départ avec un élément de fonctionnalité coûteux. Si un client semble faire des achats activement, commencez à penser à une stratégie de vente incitative basée sur ses achats ou ses intérêts.
- Si vous vendez en gros, essayez d'avoir une idée des besoins du client en posant beaucoup de questions. Pourquoi le client achète-t-il autant de gobelets en plastique? Que pourriez-vous leur fournir d'autre pour rendre cet objectif plus facile et plus pratique?
- 3Établissez un premier contact. Parlez au client en établissant un contact amical, en le saluant et en vous rendant disponible pour des questions et de l'aide. Découvrez ce que veut votre client et utilisez ce désir pour commencer le processus de vente.
- Si votre client libraire parcourt avec intérêt les Chroniques de Narnia, commencez votre contact en complimentant son goût: «Quelle belle série - qu'avez-vous lu?» Écoutez-les et engagez une conversation amicale si le client semble prêt à le faire. Évoquez d'autres séries qui pourraient les intéresser, comme les Chroniques de Spiderwick ou le Seigneur des Anneaux.
- 4Reconnaître quand rester en arrière sera une technique de vente plus efficace. L'un des aspects les plus critiqués des ventes agressives est la vente incitative "aléatoire" omniprésente. C'est une chose de proposer des achats supplémentaires liés (LOTR, marque-pages, etc.) de manière conviviale au comptoir, mais faire des tentatives automatiques pour vendre le client sur le produit le plus haut de gamme sans écouter ses intérêts est susceptible de faire tourner beaucoup de clients désactivé.
- Si vous approchez le client de Narnia et essayez de le vendre sur la nouvelle biographie de Steve Jobs en livre cartonné, sur laquelle le magasin organise une vente en raison d'un stock important, cela risque de confondre et d'irriter car il s'agit d'une vente incitative transparente. Les clients ne sont pas stupides.
- Jetez les bases d'une vente incitative en offrant une variété d'autres options d'achat et laissez le client décider. Faites en sorte que vos suggestions soient liées et bénéfiques pour le client, pas pour votre résultat net.
- 5Laissez le client décider de ce qui est abordable. Le prix de l'article que vous allez essayer de vendre ne devrait pas entrer en ligne de compte tant que vous n'avez pas déjà plaidé en faveur de l'article. Connectez la sélection la plus appropriée au désir du client et laissez-le considérer le prix par lui-même.
- De même, de nombreux vendeurs hésitent à faire des suggestions à un client qui transporte déjà une brassée de marchandises, craignant que la facture ne fasse paniquer le client. Pas ton problème. Soyez honnête et offrez les options les plus précieuses au client, comme vous le voyez, et laissez-le décider.
La vente incitative la plus sûre est d'offrir des articles connexes supplémentaires pour quelque chose qu'un client achète déjà.
Partie 2 sur 3: options de vente incitative
- 1Vendre des accessoires. La vente incitative la plus sûre est d'offrir des articles connexes supplémentaires pour quelque chose qu'un client achète déjà. Si le client achète le premier livre de la série Narnia, suggérez-lui également le deuxième: «Quand vous aurez terminé, croyez-moi, vous allez vouloir commencer tout de suite le deuxième. Je pouvais à peine attendre!» Vous pouvez également suggérer des éléments tels que des signets ou d'autres éléments connexes.
- Considérez les choses que vous voudriez si vous étiez le client effectuant cet achat - si vous achetiez un appareil photo, vous voudriez acheter une batterie supplémentaire, un étui pour le transporter, une carte flash supplémentaire et un lecteur de carte afin que vous puissiez obtenir vos photos à votre ordinateur, toutes les choses nécessaires pour créer la meilleure expérience possible avec le produit.
- Dans un cadre de vente en gros, essayez de trouver tout ce que vous pouvez sur l'entreprise du client et proposez d'autres produits connexes. Appel à la plupart des grossistes désireux de simplifier et de leur donner la possibilité d'obtenir tout ce dont ils ont besoin à partir d'un seul endroit - votre place.
- 2Fonctionnalités de vente incitative. Tous les produits ne sont pas égaux, et en particulier dans la vente d'articles haut de gamme, il est bon de guider le client à travers différentes fonctionnalités, en soulignant les avantages des articles plus chers. Même avec des livres, vous pourriez envisager de vendre au client de Narnia le coffret complet de livres, avec des images détaillées et des cartes dans une jolie boîte.
- Rendez-le pratique pour le client. Si vous essayez de vendre un ordinateur à un étudiant, il est probablement intéressé par quelque chose avec une bonne carte vidéo, quelque chose de durable et léger, quelque chose avec une bonne garantie. Un ordinateur de bureau cher, mais en vente avec une quantité très élevée de RAM n'est probablement pas une vente incitative intelligente, même si les fonctionnalités sont, à votre avis, "meilleures" si le client veut clairement un ordinateur portable.
- Dans un cadre de vente en gros, vous pouvez envisager des commandes de tailles différentes qui donneraient au client le même produit à un meilleur prix. Les articles en vrac ont généralement un avantage, c'est donc une bonne idée de souligner l'avantage de prix à long terme en faisant le plus gros achat maintenant au lieu d'attendre de revenir pour plus.
- 3Vendre la qualité. Quelle est la différence entre le livre de poche Narnia et l'édition cartonnée trois fois plus chère? L'histoire est la même, non? De quel avantage est la version "plus sophistiquée" du même produit. Cela a peut-être à voir avec les fonctionnalités, mais la qualité a vraiment plus à voir avec le prestige. Vendre de la qualité signifie vendre de la durabilité, du savoir-faire et du style:
- "C'est un livre auquel vous allez vouloir vous accrocher, probablement relire. Ce livre de poche va s'effondrer, c'est pourquoi il est si bon marché, et les mots sont si proches les uns des autres que cela me donnerait mal à la tête. Je ' Je vais pour cette copie, moi-même. Les illustrations sont si belles, et ça a l'air si bien sur l'étagère. "
- 4Soyez précis et offrez une variété d'options. Mettez en évidence au moins trois gammes de prix d'options pour le client qui essaie de prendre une décision. Par lui-même, un client optera probablement pour l'option qu'il perçoit comme ayant le plus de valeur. Cependant, sans comprendre les caractéristiques, cela signifie probablement que le client optera pour l'option la moins chère. Si vous plaidez bien pour toutes les options, vous leur avez au moins donné la possibilité de faire un choix plus éclairé, ce qui signifie qu'ils sont susceptibles de dépenser un peu plus parce que vous les avez aidés à devenir plus informés.
- Mettez en évidence les caractéristiques, ne mettez pas en évidence le prix. Faites de la chose la plus attrayante de la transaction un aspect de l'article, pas la différence de prix.
- 5Rendez les objets réels. Dans un cadre de vente au détail, mettez l'article dans la main du client. Ramassez les articles et remettez-les au client, en le laissant ressentir, examiner et apprécier pendant que vous décrivez les caractéristiques et les avantages de l'achat supplémentaire. Une fois que quelque chose est en main, il est beaucoup plus difficile psychologiquement pour le client de sortir sans rien.
- Lors d'une vente par téléphone, distinguez clairement les différentes options pour faciliter la tâche du client. Écoutez leurs questions et aidez à distinguer les différents niveaux de qualité, en leur offrant des conseils amicaux pour leur faire la meilleure affaire. La description fera la vente.
Jetez les bases d'une vente incitative en offrant une variété d'autres options d'achat et laissez le client décider.
Partie 3 sur 3: assurer la fidélisation des clients
- 1Faites une faveur au client. L'un des meilleurs moments est lorsque votre client non seulement retourne à votre lieu de travail pour faire ses achats à nouveau, mais veut vous trouver pour lui vendre à nouveau, en particulier. Faire tout ce qui est en votre pouvoir pour fidéliser vos clients et gagner un client à long terme est l'un des meilleurs types de ventes incitatives que vous puissiez faire, quelle que soit votre ligne de vente. Si votre client perçoit ce que vous faites comme une faveur, il est beaucoup plus susceptible de retourner là où il est «bien traité».
- L'un des meilleurs moyens de rendre service à votre client est, étonnamment, de l'orienter vers une option moins chère, mais pas la moins chère. Il n'y a rien de plus convaincant que de baisser la voix et de dire: «Maintenant, je ne devrais probablement pas vous le dire, mais cette marque est tellement chère que c'est ridicule. Cette autre option vous offre les mêmes fonctionnalités et vous ne sacrifiez rien à la qualité, à mon avis. C'est ce que j'utilise à la maison."
- 2Anticipez les objections. Les clients sont susceptibles d'avoir beaucoup de réactions instinctives à l'idée de dépenser plus d'argent. Pour conclure l'affaire, prenez l'initiative de faire en sorte que la vente se produise rapidement avant qu'ils ne réfléchissent trop. Si vous avez également vendu la liseuse Narnia sur le premier livre LOTR, proposez-lui d'appeler les achats pendant qu'elle continue de naviguer. Tenez les articles à l'avant, prêts à partir.
- 3Rassurer et faire preuve d'empathie. C'est la partie la plus importante de cette méthode de vente. Il est très important que vous renforciez l'achat de votre client à la fin de la vente, en donnant l'impression que tout était sa décision et sa réflexion. En disant quelque chose comme: «excellents choix aujourd'hui, je pense que vous en serez vraiment satisfait. Revenez bientôt et dites-moi ce que vous en pensez!»
- Rendez-vous disponible en fournissant une carte de visite et des coordonnées pour que votre client puisse vous contacter directement, ou au moins donnez-lui une carte d'entreprise et écrivez votre nom au dos de celle-ci. Dans le meilleur des cas, vous créerez un lien avec votre client et gagnerez éventuellement un mécène.
- 4Soistoimême. C'est un mythe courant que les extravertis sont des vendeurs plus efficaces que les introvertis, alors que des études montrent qu'en vérité, les deux sont tout aussi inefficaces. Les meilleurs vendeurs sont polyvalents, avec la possibilité d'adapter leur personnalité et leur style à la méthode d'interaction préférée du client. Cherchez à établir des liens avec un client sur la base d'une interaction authentique, provenant d'un lieu de votre expertise avec le produit et de votre empathie avec les désirs du client.
- Vous devez ressentir une véritable excitation et un enthousiasme pour les achats d'un client. Vous pouvez répéter ou reformuler une partie de votre conversation pendant la vente, mais évitez de répéter les mêmes lignes et de donner l'impression que vous lisez un script. Soyez authentique et honnête, et vous serez toujours en mesure de faire de la vente incitative.
Le but est de «procéder à la vente» pour la satisfaction ultime du client, et pas seulement de faire une petite bosse dans la prise quotidienne.
- Lorsque vous donnez quelque chose à un client, remettez-lui deux articles similaires, mais montrez une nette préférence pour l'un par rapport à l'autre. Oui, vous - vous faites savoir à ce client lequel vous préférez. Ou, si vous n'avez pas de préférence, essayez de deviner lequel le client préfère, puis soulignez les points les plus positifs à propos de celui-ci. Des études montrent que lorsqu'un client perçoit un article comme supérieur à un autre, il est plus satisfait de l'achat plus tard.
- Une "vente incitative" réussie est une vente que le client ne regrette jamais, car le vendeur a réussi. L'acheteur devient alors client à vie et demande ce commis. Le but est de «procéder à la vente» pour la satisfaction ultime du client, et pas seulement de faire une petite bosse dans la prise quotidienne. Recherchez une relation à long terme, de sorte que le client ait quelqu'un dans le magasin qui puisse «filtrer» et faire des suggestions à partir de la quantité autrement écrasante de marchandises proposées.
- Ne soyez pas arrogant. Savoir quand s'arrêter vous assurera de ne pas chasser votre client potentiel.
Lisez aussi: Comment booster les ventes croisées?
Questions et réponses
- Qu'est-ce que la vente incitative?La vente incitative est la pratique consistant à ajouter quelque chose à une vente en cours qui complète l'article ou le service d'origine. Par exemple, si l'on vend un téléphone portable, demandez au client s'il souhaite ajouter une coque. Cette "vente incitative" ajoute des revenus à la vente, mais ajoute également de la valeur à l'achat du client.
Les commentaires (2)
- Très bon article! Très utile!
- Comme n'ayant aucune idée des ventes au détail et des ventes incitatives, cela a été très instructif.
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