Comment prévoir la demande?

Une prévision de la demande examine les données de vente du passé pour déterminer la demande future des consommateurs.

La création d'une demande prévisionnelle réussie garantit que vous disposez d'un stock suffisant pour la période de vente à venir. Une prévision de la demande examine les données de vente du passé pour déterminer la demande future des consommateurs. Avec une prévision précise de la demande, vous aurez des opérations plus efficaces, un meilleur service client et un délai de fabrication réduit pour les produits. Une prévision précise de la demande vous aidera à éviter des opérations coûteuses, un service client médiocre et des pénuries de produits.

Partie 1 sur 7: collecte d'informations

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Ciblez des produits spécifiques. Au lieu de vous concentrer sur une gamme complète de produits, identifiez les produits particuliers que vous souhaitez suivre. Cela facilite l'organisation des données passées et la prévision de la demande. Par exemple, si vous avez déjà une ligne de vêtements d'hiver, concentrez-vous d'abord sur les gants plutôt que sur toute la ligne.
- Concentrez-vous sur vos produits qui vous rapportent le plus de revenus. Par exemple, de nombreux entrepreneurs adhèrent à la règle des 80/20, qui stipule que 20% des produits ou services offerts par une entreprise représentent généralement 80% de ses revenus. Identifiez ces produits et suivez leur demande.
- Vous devrez peut-être prévoir la demande pour chaque produit de votre inventaire, mais ce sera plus facile et plus précis si vous faites quelques produits similaires à la fois, comme des gants, des bottes et des chapeaux d'hiver.
- Envisagez de créer un groupe de planification des ventes et des opérations qui comprend des représentants de chaque service et chargez-les de préparer une prévision de la demande.
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Passez en revue vos plans de marketing. Toute campagne de marketing ou promotion des ventes peut augmenter la demande de votre produit. Regardez les données passées et voyez ce qui a réussi. Voyez s'il y a eu des remises spéciales ou des soldes de vacances qui ont augmenté la demande pour votre produit. Vous souhaitez prendre tout cela en considération lors de la prévision de la demande, en particulier si vous envisagez de répéter des stratégies de vente similaires.
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Passez en revue les indicateurs clés. Découvrez ce qui se cache derrière la fluctuation de la demande de vos clients. Les indicateurs clés comprennent les facteurs démographiques et environnementaux. Les données démographiques comprennent l'âge, le sexe, l'emplacement et tout autre ensemble de caractéristiques d'identification. L'identification de la demande des groupes démographiques clés permet de réduire le pool de données pour les prévisions. Les facteurs environnementaux affectent également la demande. Par exemple, un hiver rigoureux peut entraîner une baisse des ventes.
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Regardez votre marché. Analysez ce que les concurrents, les clients, les banquiers et les autres personnes de votre marché disent et font. Voyez si vos concurrents organisent des ventes ou des promotions importantes.
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Regardez les mois précédents. Regardez à la fois les derniers mois et les écarts de ventes annuels tels que la période des vacances. Cela vous aidera à déterminer les fluctuations annuelles et saisonnières. Lorsque vous examinez les derniers mois, analysez les modèles de conduite derrière la demande. Examinez tout ajustement de prix ou toute campagne de marketing qui a entraîné une augmentation du nombre de nouveaux clients. Les affaires augmentent toujours pour une raison, et un homme d'affaires ou une femme d'affaires intelligent saura pourquoi. Par exemple, vous avez peut-être organisé une campagne «Achetez-en un, obtenez-en une vente gratuite» en août pour les achats de la rentrée. Si vous choisissez de reproduire ces facteurs, tenez-en compte dans vos prévisions.
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Déterminez votre délai de livraison. Le délai de livraison est le temps qui s'écoule entre le lancement d'une commande et la livraison d'un produit. Sachant cela vous aidera à prévoir la demande. Cela vous aidera à déterminer à quelle vitesse vous pouvez fabriquer votre produit et répondre à la demande.
- Si vous achetez vos produits auprès d'une autre entreprise, le délai d'exécution est le temps entre la passation de votre commande et son arrivée à votre porte.
- Vous pouvez également déterminer le délai d'exécution en examinant les matières premières et les composants. Connaître votre temps de production requis vous aidera à faire une demande prévisionnelle plus précise. Se concentrer sur un article particulier permet de prédire la quantité de matériel dont vous aurez besoin et le temps de production pour fabriquer votre produit.
- Lorsque vous avez estimé vos quantités de production, examinez la demande de composants de chaque article. Par exemple, si vous fabriquez des crayons, vous devrez connaître la quantité de bois, de caoutchouc et de plomb à commander en fonction de vos prévisions.

La création d'une demande prévisionnelle réussie garantit que vous disposez d'un stock suffisant pour la période de vente à venir.

Partie 2 sur 7: déterminer votre approche

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Déterminez quelle approche utiliser. Il existe quatre approches générales pour prévoir la demande. Ils comprennent des séries de jugement, expérimentales, relationnelles/causales et chronologiques. Choisissez la meilleure approche en fonction de l'historique de votre produit. L'approche expérimentale, par exemple, est principalement utilisée pour les nouveaux produits qui n'ont pas de données historiques sur le marché. Ces approches vous permettront de collecter la plupart de vos données.
- Vous pouvez combiner les approches pour créer une prévision de la demande plus précise.
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Envisagez des approches fondées sur le jugement. Cette méthode s'appuie sur les informations collectives sur le marché observées par votre équipe de vente et vos responsables pour déterminer la demande. Ces personnes peuvent fournir des prévisions de la demande quelque peu ou, dans certains cas, très précises sur la base de leurs connaissances et expériences personnelles. Cependant, les données que vous recueillez auprès d'eux peuvent ne pas être fiables, car elles reposent sur les opinions personnelles de vos experts. Pour cette raison, les données dérivées d'approches fondées sur le jugement sont mieux utilisées pour faire des prévisions de la demande à court terme.
- Il existe plusieurs manières de procéder, en fonction principalement de la personne que vous utilisez pour votre panneau. Cependant, vous n'avez pas besoin de tous les utiliser pour une approche de jugement appropriée. Vous pouvez choisir ou toute combinaison d'entre eux pour atteindre vos objectifs, selon les groupes qui, selon vous, fourniraient le jugement le plus précis.
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Déterminez si vous devez utiliser une approche expérimentale. Cette approche fonctionne mieux pour les nouveaux produits et n'est pas utile pour les produits existants qui ont un historique de demande. Cette approche prend les résultats d'un petit nombre de clients et extrapole les résultats à un grand nombre de clients. Par exemple, si vous contactez 500 personnes au hasard dans une ville en particulier et que 25% disent qu'elles achèteront votre produit dans les 6 mois, vous pouvez supposer que ce pourcentage s'applique à 5000 personnes.
- Si un petit groupe de clients ciblés aime une nouvelle technologie et répond bien au test marketing, vous pouvez extrapoler ce nombre pour également prévoir la demande nationale. Le problème avec cette approche est qu'elle collecte souvent plus d'informations sur la préférence du client envers votre produit plutôt que des données sur la demande.
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Envisagez d'utiliser une approche relationnelle/décontractée. Cette approche tente de découvrir pourquoi les gens achètent votre produit. L'idée étant que si vous pouvez comprendre pourquoi les gens achètent votre produit, vous pouvez alors créer une prévision de la demande basée sur cette raison. Par exemple, si vous vendez des bottes de neige, vous savez que la demande pour votre produit est liée aux conditions météorologiques. Si la météo annonce un hiver rigoureux, vous savez qu'il y aura une plus forte demande pour vos bottes de neige.
- Ces approches incluent des modèles de cycle de vie et de simulation.
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Calculer la demande en utilisant des approches de séries chronologiques. Les approches de séries chronologiques tentent de calculer mathématiquement la demande en utilisant les chiffres et les tendances passés comme guide. Plus précisément, vous pouvez utiliser des moyennes mobiles, des moyennes mobiles pondérées et/ou un lissage exponentiel pour tenter de prédire avec précision votre demande. Ces approches vous donneront des chiffres plus difficiles que d'autres approches, mais doivent être combinées avec d'autres approximations subjectives pour tenir compte des effets des changements futurs du marché ou du plan d'affaires.

Une prévision précise de la demande vous aidera à éviter des opérations coûteuses, un service client médiocre et des pénuries de produits.

Partie 3 sur 7: utiliser des approches fondées sur le jugement

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Former un jury d'opinions exécutives. Rassemblez un petit groupe de cadres de haut niveau dans votre entreprise et demandez-leur d'estimer la demande. Chaque membre de ce groupe peut fournir des informations précieuses sur la base de son expérience du marché. Ils peuvent également aider à sélectionner des fournisseurs de matériel de qualité et des campagnes de marketing. Cette approche est peu coûteuse et ne prend pas autant de temps que d'autres approches fondées sur le jugement. L'inconvénient est que ces projections sont basées sur les opinions des experts qui peuvent être biaisés et pousser leurs propres programmes.
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Créer un composite de force de vente. Demandez à chaque vendeur de projeter ses ventes. L'équipe de vente est la plus proche du marché et connaît les désirs du client. Combinez ces projections à chaque niveau de ventes par ville, état et région. L'avantage de cette approche est son faible coût et la facilité de collecte des données. L'inconvénient de cette approche est qu'elle est basée sur les opinions des consommateurs, qui peuvent facilement changer. En outre, le vendeur peut gonfler les chiffres pour assurer sa sécurité d'emploi.
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Embauchez des experts du marché individuels. Les experts du marché surveillent les tendances du secteur et consultent votre force de vente pour prévoir la demande. Ceux-ci pourraient inclure des rédacteurs de magazines spécialisés, des économistes, des banquiers et des consultants professionnels. Cependant, un individu ne peut collecter qu'une quantité limitée d'informations, il est donc recommandé de constituer une équipe d'experts du marché pour collecter autant de données que possible.
- Ces personnes peuvent vous fournir des informations sur les marchés à un niveau supérieur à celui que votre propre équipe de vente peut être en mesure de fournir. Cependant, étant des étrangers à votre entreprise, ils ont moins de compréhension de la demande pour vos produits individuels. Vous devez utiliser ces personnes pour prévoir la demande du marché, puis estimer la performance de votre entreprise sur ce marché à l'aide de jugements internes.
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Utilisez la méthode delphi. Tout d'abord, créez un panel d'experts. Cela peut inclure un groupe de gestionnaires, des employés sélectionnés ou des experts de l'industrie. Demandez-leur individuellement leur estimation de la demande. Demandez-leur de répondre aux questionnaires en deux tours ou plus. Après chaque tour, présentez les résultats du tour précédent de manière anonyme. Encouragez les experts à réviser leurs réponses en gardant à l'esprit les conclusions précédentes. L'objectif est que le groupe finisse par se mettre d'accord sur les prévisions.
- Utilisez un point d'arrêt prédéfini tel qu'un certain nombre de tours, un consensus ou une stabilité des résultats.

Pour prévoir la demande, commencez par vous concentrer sur un ou un petit nombre de produits, puis examinez comment les promotions ou les ventes ont affecté la demande passée.

Partie 4 sur 7: utiliser des approches expérimentales

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Sondez vos clients. Vous pouvez collecter des informations auprès d'eux de plusieurs manières: enquêtes téléphoniques ou par e-mail, analyses statistiques de l'historique des commandes des clients et tendances du marché. Interrogez-les sur leurs plans d'achat et leur comportement d'achat prévu. Utilisez un grand pool pour aider à généraliser les résultats. Demandez-leur quelle est la probabilité qu'ils achètent vos produits et notez les résultats.
- Les clients sont les mieux placés pour connaître la demande d'un produit. Le danger des enquêtes est qu'elles surestiment souvent la demande réelle. Alors qu'un client peut montrer de l'intérêt pour votre produit, l'acheter en fait est une toute autre chose.
- Gardez à l'esprit que la réalisation d'enquêtes peut être coûteuse, difficile et longue. Les enquêtes constituent rarement la base d'une prévision de la demande réussie.
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Utilisez le marketing test. Utilisez-le pendant les premières étapes du développement de votre produit. Trouvez une petite zone isolée qui a votre cible démographique. Déployez chaque étape de votre plan marketing, y compris les plans de publicité, de promotion et de distribution. Mesurez la notoriété du produit, la pénétration, la part de marché et les ventes totales. Ajustez votre stratégie de marché en fonction des informations que vous recevez afin de rencontrer moins de problèmes lors du lancement de votre produit à l'échelle nationale.
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Héberger des panels de consommateurs. Rassemblez un petit groupe de clients potentiels dans une pièce et laissez-les utiliser votre produit et en discuter. Les clients sont généralement payés une petite somme pour participer. Les panels sont similaires aux enquêtes en ce sens qu'ils sont plus utiles pour analyser le produit plutôt que de constituer la base d'une prévision de la demande.
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Utilisez les données du panneau du scanner. Trouvez un grand nombre de clients résidentiels pour accepter de participer à une étude en cours sur leurs habitudes d'achat dans les épiceries, par exemple. Demandez à ces clients d'accepter de soumettre des informations telles que la taille de leur ménage, leur âge, le revenu de leur ménage et toute autre information que vous jugez pertinente pour votre produit. Chaque fois qu'ils font leurs courses, leurs achats sont enregistrés et analysés. Ces données peuvent être collectées lorsqu'ils utilisent leur carte d'épicerie en magasin. Cela crée une base de données riche pour créer des modèles statistiques et voir les relations dans les données.
- Comme avec d'autres types d'approches expérimentales, il peut être difficile d'appliquer ces résultats aux prévisions de la demande.

Partie 5 sur 7: utiliser des approches relationnelles/causales

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Examinez les ventes des années précédentes pour les tendances mensuelles ou saisonnières. Examinez les chiffres des ventes des années précédentes pour déterminer les périodes de l'année qui représentent le pourcentage le plus élevé de vos ventes. Sont-ils constants? Connaissez-vous des ventes plus élevées en hiver ou en été? Mesurez l'augmentation ou la diminution des ventes pendant ces périodes. Le changement a-t-il été supérieur ou inférieur certaines années? Ensuite, réfléchissez aux raisons pour lesquelles cela pourrait être le cas. Utilisez ce que vous avez appris et appliquez-le aux prévisions de l'année en cours.
- Par exemple, si vous vendez des bottes de neige, vous avez peut-être connu une augmentation particulièrement importante des ventes lors d'un hiver froid. Si cette année devrait être un hiver tout aussi froid, vous devez augmenter vos prévisions de demande en conséquence.
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Recherchez les réactions des clients. Il s'agit de situations où un changement dans votre produit ou son marché a entraîné des ventes plus ou moins élevées. Créez des graphiques de vos ventes historiques pour le produit et marquez les dates importantes, par exemple une augmentation de prix ou l'introduction d'un produit concurrent. Cela peut également être plus large, comme une réaction à l'évolution de l'économie ou aux changements dans les dépenses de consommation. Lisez les revues spécialisées et les articles de journaux pertinents pour recueillir ces informations. Avoir toutes ces données à portée de main peut vous donner une meilleure idée de ce qui pourrait affecter votre demande future.
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Créer un modèle de cycle de vie. Un cycle de vie fait référence à la "vie" de vos produits, entre sa première introduction et aujourd'hui. Regardez les ventes de votre produit à différentes étapes. Examinez la nature des clients qui achètent votre produit au cours de ces étapes. Par exemple, vous aurez des utilisateurs précoces (ceux qui aiment les dernières technologies), des acheteurs traditionnels (des personnes qui attendent des critiques de produits et des références), des retardataires (ils n'achètent que lorsque le produit est sorti depuis longtemps) et d'autres types des consommateurs. Cela vous aidera à déterminer les tendances du cycle de vie de votre produit et les modèles de demande pour votre produit.
- Les industries qui utilisent le plus ce modèle sont la haute technologie, la mode et les produits à cycle de vie court. Ce qui rend cette approche unique, c'est que la cause de la demande est directement liée au cycle de vie du produit.
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Utilisez un modèle de simulation. Créez un modèle qui simule le flux de composants dans les usines de fabrication en fonction de vos calendriers de planification des besoins en matériaux et du flux de distribution de vos produits finis. Par exemple, calculez le délai de réception de chaque composant, y compris le délai d'expédition, quel que soit son origine dans le monde. Cela vous donnera un aperçu de la vitesse à laquelle vous pouvez fabriquer votre produit pour répondre à la demande.
- Ces modèles sont connus pour être difficiles et encombrants à créer et à entretenir.

Pour obtenir des conseils sur la façon d'utiliser des approches de jugement ou expérimentales pour prévoir la demande, continuez à lire!

Partie 6 sur 7: utiliser des approches de séries chronologiques

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Utilisez la méthode des moyennes mobiles. Il s'agit d'une technique mathématique utilisée s'il y a peu ou pas de tendances présentes dans vos données. Cette méthode fournira une impression globale des données au fil du temps. Découvrez la demande réelle des trois derniers mois. Une fois que vous avez le total, divisez-le par quatre (en tenant compte du mois suivant). La formule sera F4 = (D1 + D2 +D3) ÷ 4. Dans cette équation, «F» représente la prévision et «D» est en corrélation avec le mois. Cette équation fonctionne bien pour une demande constante.
- Par exemple, prévision = 4000 (janvier) + 6000 (février) + 8000 (mars) /4 = 4500.
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Déterminez la moyenne mobile pondérée (WMA). Si vous avez une demande fluctuante, utilisez cette formule, qui tient compte des variations. La formule est WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) +(W * D3). Le «D» représente la demande et le nombre est en corrélation avec le mois. «W» est la constante pondérée, qui est normalement un nombre compris entre 1 et 10 et est basée sur l'histoire passée.
- Par exemple, WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2600.
- Utilisez un nombre constant pondéré supérieur pour les données plus récentes et un nombre inférieur pour les données plus anciennes. En effet, les données plus récentes ont une plus grande influence sur les prévisions.
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Déterminer le lissage exponentiel. Cette technique est une méthode de calcul de moyenne qui prend en compte les changements récents de la demande en appliquant une constante de lissage aux données les plus récentes. C'est une technique utile si les fluctuations récentes sont le résultat d'un changement réel tel qu'un modèle saisonnier (période de vacances) au lieu de changements aléatoires.
- Trouvez les prévisions des périodes précédentes. Cela sera représenté par (Ft) dans la formule. Ensuite, trouvez la demande réelle de produit au cours de cette période. Cela sera représenté par (At-1) dans la formule.
- Déterminez le poids qui lui est attribué. Cela sera représenté par (W) dans la formule. Cela va de 1 à 10. Attribuez le nombre le plus bas pour les données plus anciennes.
- Mettez vos données dans la formule Ft = Ft-1 + W * (At-1 - Ft-1) ou par exemple, Ft = 500 + 4(W) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45360.

Lisez aussi: Comment trouver un nom de marque?

Partie 7 sur 7: prévision de la demande

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Compilez vos résultats. Une fois que vous avez collecté vos données, créez un tableau ou un graphique qui montre la prévision de la demande. Pour ce faire, croisez la quantité de votre demande de produits avec les mois à venir. Par exemple, si vous créez un graphique linéaire, placez les mois sur l'axe horizontal et la quantité de demande de produits sur l'axe vertical. Si vous avez prévu que vous aurez besoin de 600 unités en octobre et de 800 en novembre, placez ces points sur le graphique. Tracez une ligne entre les points. Vous pouvez également tracer des données passées sur le graphique pour comparer vos données de recherche avec des données historiques.
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Analysez vos résultats. Vos résultats sont maintenant tabulés ou affichés sous une forme facile à lire, mais que signifient-ils? Recherchez les tendances, comme la croissance ou la baisse de la demande, et la cyclicité, comme les saisons ou les mois chargés. Comparez vos données à celles des années précédentes et voyez comment elles se comparent en termes de volume et de modèle. Recherchez dans les données des preuves que vos plans marketing fonctionnent ou ont fonctionné dans le passé.
- De plus, revenez en arrière et déterminez à quel point vous pensez que vos prévisions sont exactes. Avez-vous été optimiste avec vos prévisions? Quelle marge d'erreur prévoyez-vous?
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Affichez et discutez de vos prévisions. Montrez vos prévisions aux personnes appropriées de votre entreprise et discutez-en avec elles. Recueillez les commentaires des responsables des ventes et du marketing, des finances, de la production et de tous les autres responsables, puis révisez vos prévisions. Lorsque tout le monde est d'accord sur les prévisions, ils peuvent planifier une meilleure stratégie commerciale.
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Surveillez et modifiez vos prévisions. Au fur et à mesure que vous collectez de nouvelles données, modifiez les prévisions pour en tenir compte. Vous voulez utiliser toutes les informations telles qu'elles vous parviennent. Si vous ne surveillez pas et ne mettez pas à jour constamment vos prévisions, vous pouvez commettre des erreurs coûteuses et cela affectera votre viabilité financière.