Comment créer un plan marketing?

Un plan marketing est un plan qui décrit votre stratégie marketing complète pour l'année à venir. Il comprendra à qui vous faites du marketing, comment vous allez commercialiser auprès d'eux et les stratégies que vous utiliserez pour vous connecter avec les clients et attirer des ventes. Le but du plan marketing est de décrire comment vous présenterez vos produits et services à votre marché cible.

Partie 1 sur 4: réalisation d'une analyse de situation

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Tenez compte des objectifs de votre entreprise. Le but d'une analyse de situation est d'examiner la situation marketing actuelle de votre entreprise. À partir de là, des modifications peuvent être identifiées et apportées. Commencez par examiner la mission et les objectifs de votre entreprise (si votre entreprise n'en a pas, cela doit être clarifié avant de commencer) et déterminez si le plan marketing actuel de votre entreprise aide à atteindre ces objectifs ou non.
- Par exemple, vous possédez peut-être une entreprise de déneigement et d'entretien hivernal et vous vous êtes peut -être fixé pour objectif d'augmenter vos revenus globaux de 10% en ajoutant plus de contrats. Avez-vous un plan de marketing qui décrit comment vous attirerez ces contrats supplémentaires? Si oui, cela fonctionne-t-il?
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Examinez vos avantages et défis marketing actuels. Qu'est-ce qui attire actuellement les clients dans votre entreprise? Qu'est-ce qui attire les clients vers l'activité de votre concurrent? Il est fort probable que vos forces attirent des clients dans votre entreprise, et connaître ces forces est un avantage marketing important.
- Trouvez des forces et des avantages concrets et définitifs que les clients trouveront lorsqu'ils travailleront avec vous. Celles-ci sont appelées caractéristiques internes de l'entreprise, et ce sont elles qui déterminent le niveau de satisfaction d'un client.
- Les atouts potentiels pourraient être un faible coût, un excellent service client, la convivialité ou la rapidité.
- Distinguez-vous de la concurrence. Cela peut être lié à vos forces, ou simplement être le fait de faire affaire avec votre entreprise. Mais si vous voulez que les clients vous choisissent plutôt que vos concurrents, vous devrez d'abord comprendre pourquoi ils devraient le faire.
- Vous devez également être conscient des faiblesses et des lacunes potentielles de votre entreprise, car ce sont également des caractéristiques internes qui comptent pour les consommateurs. Une fois que vous avez identifié les faiblesses, vous devez commencer à planifier des moyens de résoudre ces problèmes. Si vous ne le faites pas, ces faiblesses pourraient finir par être les forces d'un concurrent.
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Recherchez votre marché cible. Il est important de savoir précisément qui vend pour leur vendre. Connaître votre marché cible et ses besoins vous permet de déterminer où vous devriez faire de la publicité et comment vous devriez faire de la publicité. Si vous ne connaissez pas intimement votre marché cible, vous ne pouvez pas communiquer efficacement comment vos produits et services répondent à leurs besoins.
- Effectuer des recherches démographiques. Vous voulez connaître l'âge, le sexe, l'emplacement et même le revenu de vos clients. Vous souhaitez également connaître la psychologie de vos clients. Si vous dirigez une entreprise de déneigement, par exemple, et que vos clients sont de grandes entreprises, quelles sont les choses qu'ils apprécient le plus d'un service de déneigement? Pensez à leur intention quand ils chercheraient probablement ce que vous offrez. Quels sites, applications, podcasts visiteraient-ils le plus fréquemment? Plus vous pouvez être détaillé ici, mieux c'est!
- Utiliser les données officielles du gouvernement sur le marché et l'industrie. Vous voudrez peut-être examiner des indicateurs économiques tels que les indices de prix et de coût, ainsi que les statistiques de l'emploi dans votre état, comté et ville.
- Si votre budget le permet, vous voudrez peut-être consulter des groupes commerciaux ou des institutions qui mènent leurs propres recherches et analyses des marchés et des tendances de l'industrie.
- Vous devriez également rechercher vos concurrents. La seule façon de pouvoir offrir aux clients quelque chose que la concurrence ne peut pas est de savoir exactement quel est l'attrait de vos concurrents. Offrent-ils de meilleurs prix? Délai d'exécution plus rapide? Si oui, comment proposent-ils ces fonctionnalités? Est-ce qu'ils prennent des raccourcis ailleurs dans leur plan d'affaires? Connaître les forces et les faiblesses de la concurrence est l'une des meilleures choses que vous puissiez faire pour aider votre entreprise à réussir.
CONSEIL D'EXPERT

Essayez d'imaginer vos clients individuels. Emily Hickey, fondatrice d'une agence de développement des médias sociaux, déclare: "Essayez de penser à des personnalités pour les personnes qui pourraient être des clients pour une certaine marque ou qui pourraient utiliser un certain produit. Vous pouvez utiliser les médias sociaux pour avoir une idée de qui sont ces clients, et vous pouvez également parcourir les sites Web des concurrents et les avis des clients. Une fois que vous avez créé quelques personnages distincts, c'est votre marché cible.
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Renseignez-vous sur les opportunités et les menaces externes. Ce sont les caractéristiques externes de votre entreprise et elles sont déterminées par vos concurrents, par les fluctuations des facteurs du marché et par les clients ou clients. Votre objectif ici est d'examiner les différents facteurs qui pourraient affecter votre entreprise afin que vous puissiez ajuster votre plan marketing en conséquence.
- Commencez par analyser les tendances du marché, telles que les changements observables dans ce que les consommateurs veulent / ont besoin et ce qu'ils attendent d'une entreprise comme la vôtre.
- Examinez les tendances financières qui peuvent vous affecter, comme l'augmentation des méthodes de paiement virtuelles ou les taux d'inflation actuels.
- Si vous êtes propriétaire d'une entreprise de déneigement et que vous vous adressez à de grandes institutions du secteur public (comme des édifices gouvernementaux), vous savez peut-être que les finances publiques serrées rendent vos clients plus préoccupés par les coûts. Votre stratégie commerciale (et votre plan marketing) doit se concentrer sur la manière dont vous pouvez fournir le service de qualité le moins coûteux.

Comment créer un plan marketing en utilisant le produit, le prix, la promotion et le lieu?

Partie 2 sur 4: rechercher vos forces et vos faiblesses

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Envoyez des sondages par courrier. Si vous disposez d'une base de clients large et dédiée, vous pouvez envisager d'envoyer des sondages. Cela vous permettra de sonder vos clients sur vos forces et vos faiblesses. Vous pouvez ensuite construire votre plan marketing autour de vos forces (et savoir quels atouts de votre entreprise mettre vraiment en valeur), et vous pouvez également faire des efforts pour travailler sur ce que les autres perçoivent comme les faiblesses de votre entreprise.
- Gardez les sondages / questionnaires courts et simples. Vos clients peuvent avoir des commentaires, mais ils ne voudront pas consacrer beaucoup de temps et d'efforts à vous donner ces commentaires. Visez une enquête qui tiendrait sur une fiche ou une demi-feuille de papier, mais si vous devez aller plus longtemps, assurez-vous que votre enquête comporte moins de deux pages au maximum absolu.
- Envisagez un format de réponse courte au lieu d'une simple enquête à choix multiples. Vous pouvez certainement intégrer quelques questions à choix multiples si vous le souhaitez, mais posez des questions ouvertes, en posant des questions spécifiques telles que "Qu'est-ce que vous aimez le plus dans notre produit / service? Qu'est-ce que vous aimez le moins? Qu'aimeriez-vous nous voir? améliorer?" Vous pouvez également poser une question du type "Recommanderiez-vous nos produits / services à des amis ou à des collègues? Pourquoi / pourquoi pas?" Cela vous aidera à évaluer le niveau de satisfaction de vos clients existants tout en recueillant des informations sur vos forces et vos faiblesses.
- Inclure une enveloppe pré-adressée et affranchie. Vous voulez rendre l'expérience aussi simple et sans tracas que possible pour les clients.
- N'oubliez pas d'estimer le coût de l'impression et de l'envoi des sondages (dans les deux sens) et de le prendre en compte dans votre budget actuel, si vous décidez d'utiliser cette méthode.
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Réalisez des sondages par e-mail. Celles-ci peuvent être utiles si vous disposez d'une liste d'adresses e-mail de clients actuels, que vous avez peut-être de toute façon collectées à des fins de contact ou pour des newsletters mensuelles. Si vous avez les adresses e-mail de vos clients, vous pouvez leur poser les mêmes questions que vous le feriez dans une enquête par courrier. Cependant, le risque avec les enquêtes par e-mail est qu'elles pourraient être reléguées dans le dossier spam du client. Il n'y a aucun moyen de savoir combien de vos sondages par courriel ont été effectivement reçus par vos clients et aucun moyen de garantir que vos clients prendront la peine de remplir le sondage même s'ils sont reçus.
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Réalisez des sondages téléphoniques. Cela peut être un sujet délicat pour certains, car de nombreuses personnes se sentent ennuyées lorsqu'elles sont appelées au téléphone à la maison. Mais si votre entreprise repose sur la communication de personne à personne, il n'est peut-être pas hors de question de mener une enquête téléphonique. Vous pouvez poser plusieurs des mêmes questions que vous le feriez dans une enquête écrite, en demandant aux clients ce qu'ils considèrent comme vos plus grandes forces et faiblesses, et si vos clients recommanderaient ou non votre entreprise à d'autres.
- L'inconvénient d'un entretien téléphonique, en plus de perturber ou d'ennuyer les personnes appelées, est que vous n'aurez pas les réponses du client devant vous comme vous le feriez avec un sondage écrit. Si vous prévoyez de mener une enquête, vous aurez besoin d'un rédacteur / dactylographe rapide pour transcrire les réponses de vos clients par téléphone. Cela peut nécessiter l'embauche de personnel supplémentaire pour mener les entretiens et noter les réponses, qui devront ensuite être compilées dans une feuille de calcul ou un catalogue de commentaires.
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Menez des entretiens personnels. Cela ne doit pas être quelque chose de trop approfondi. Vous pouvez simplement discuter avec les clients pendant que vous passez leurs commandes ou que vous les assistez comme vous le feriez normalement. Mais la communication en face à face peut être un excellent moyen de sonder les clients et de savoir ce qu'ils aimeraient le plus voir s'améliorer au sein de votre entreprise.
- Tout comme l'entretien téléphonique, un entretien personnel vous obligera toujours à faire un compte rendu écrit de ce que vos clients ont dit et des commentaires qu'ils ont offerts. Cela n'en fait pas un plan inefficace ou impossible à mettre en œuvre; cela signifie simplement que vous devrez planifier à l'avance si vous décidez d'emprunter cette voie.

La plupart des spécialistes du marketing recommandent à une entreprise de revoir son plan de marketing au moins une fois par an.

Partie 3 sur 4: Réflexion sur votre plan marketing

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Rassemblez vos informations. Passez en revue toutes les enquêtes que vous avez menées et déterminez comment vous souhaitez développer votre entreprise. Comparez cela avec tous les obstacles du monde réel, y compris les tendances actuelles et projetées du marché, les dépenses prévues qui pourraient survenir dans un proche avenir, la région géographique et les données démographiques avec lesquelles vous avez eu le plus de succès et tous les concurrents qui opèrent également dans cette région ou cette cible. les mêmes données démographiques.
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Attribuez des rôles. Au fur et à mesure que vous avancerez dans votre plan marketing, vous souhaiterez attribuer des rôles spécifiques à toutes les personnes responsables du marketing de votre entreprise. Déterminez qui conviendrait le mieux à chaque rôle dans votre plan marketing et définissez les responsabilités de ce rôle. Vous devez également déterminer comment vous mesurerez le succès des responsabilités de chaque rôle
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Déclarez vos objectifs marketing. Qu'espérez-vous réaliser en élaborant un plan marketing? Votre objectif final est-il d'élargir votre clientèle, de faire connaître aux clients existants de nouveaux services / promotions, de vous étendre dans une nouvelle région / démographie, ou autre chose? Vos objectifs guideront la création de votre plan.
- Vos objectifs marketing doivent correspondre à vos objectifs commerciaux plus larges.
- Lors de l'élaboration de vos objectifs marketing, assurez-vous que vos objectifs sont tangibles et mesurables. Sinon, il sera difficile d'interpréter vos ventes et vous ne savez peut-être pas quelles approches et stratégies ont été efficaces
- Utilisez des résultats tels que l'augmentation des ventes, le nombre accru d'unités vendues / fabriquées, la sensibilisation accrue du public ou le nombre de nouveaux comptes avec des clients.
- Par exemple, votre objectif peut être "Augmenter les nouveaux contrats de 10% ou augmenter la présence sur les réseaux sociaux ".
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Déterminez comment atteindre vos prospects. Votre plan stratégique doit cibler les trois clients potentiels: les prospects froids (ceux qui ne connaissent pas du tout votre entreprise, atteints par la publicité et le marketing direct), les prospects chaleureux (ceux qui connaissent votre entreprise, ou du moins ont été exposés à vos publicités et votre marketing dans le passé) et les prospects chauds (clients / clients intéressés qui connaissent votre entreprise et sont prêts à travailler avec vous). Vous devrez réfléchir à la manière d'atteindre tous vos prospects, ce qui peut jouer un rôle dans la détermination des stratégies marketing que vous utilisez.
- Par exemple, vous pouvez choisir d'utiliser les médias sociaux, les publicités à la radio, les panneaux ou la distribution de prospectus pour atteindre des prospects froids. Les clients potentiels qui ont manifesté de l'intérêt ou qui ont travaillé avec vous dans le passé pourraient être activement contactés par des vendeurs formés pour utiliser les informations de votre recherche pour convaincre le client que votre produit ou service est la meilleure solution à son problème.
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Développez des stratégies marketing pour atteindre vos objectifs. Une fois que vous avez décidé de vos objectifs marketing et de vos prospects, vous voudrez poursuivre ce processus de réflexion pour déterminer ce que vous pouvez réellement faire pour atteindre vos objectifs et atteindre vos prospects. Il existe de nombreux types de stratégies de marketing, mais parmi les plus courantes, citons:
- Les événements d'entreprise ou en magasin sont un excellent moyen d'attirer les clients. Il peut s'agir d'un dîner, d'une activité sociale ou de tout autre événement qui impressionnera les clients, motivera / unira votre personnel ou augmentera votre exposition aux clients / clients potentiels.
- Les promotions sociales réussissent presque toujours. C'est parce qu'ils font la promotion de votre entreprise tout en suscitant l'intérêt des clients pour vos produits ou services. Ces concours peuvent être organisés en magasin ou via les réseaux sociaux, et impliquent généralement d'offrir une sorte de «récompense» mineure en échange de fréquenter votre entreprise ou de vous suivre sur les réseaux sociaux.
- Envisagez de payer pour le parrainage à court terme d'une personne ou d'un groupe de personnes réputées qui utilisent vos produits ou services. Ces approbations peuvent même être effectuées entièrement en ligne via les médias sociaux. Cela ne rentre pas dans le budget de toutes les entreprises, car cela peut être une option coûteuse, mais il a été prouvé que cela fonctionne pour de nombreuses entreprises à travers le monde.
- Ne négligez pas la valeur des publicités intelligentes ou accrocheuses. Trouver la voix et le style visuel de votre entreprise dans une campagne donnée peut être très efficace.
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Considérez le rôle des médias sociaux. Diverses plateformes de médias sociaux peuvent être un moyen très efficace et peu coûteux de faire la publicité de votre entreprise et devraient faire partie de votre plan marketing global. Les médias sociaux peuvent être utiles pour annoncer des offres spéciales, des remises, faire des promotions et communiquer avec votre public cible.
- Être actif sur les réseaux sociaux garde votre entreprise dans l'esprit des clients. Envisagez de rédiger des articles de blog ou de publier des liens sur les problèmes que vos clients peuvent rencontrer et sur la manière dont votre entreprise peut apporter une solution.
- Les sujets de discussion, les promotions et les sondages peuvent être des moyens d'impliquer vos clients dans votre entreprise tout en en apprenant davantage sur leurs préférences et en approfondissant leur relation avec votre marque.
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Établissez un budget. Vous avez peut-être des idées spectaculaires sur la façon de commercialiser votre entreprise et d'atteindre les clients, mais si votre budget est limité, vous devrez peut-être repenser votre stratégie. Votre budget doit être réaliste et refléter à la fois l'état actuel de votre entreprise et la croissance potentielle que vous voyez dans l'avenir de votre entreprise.
- Évaluez vos finances actuelles. Vous voulez que votre budget soit réaliste, et cela signifie qu'il faut tenir compte de ce que vous pouvez vous permettre de dépenser maintenant. Ne gaspillez pas votre budget en espérant que votre plan de marketing vous apportera un flot de nouvelles affaires, car si votre plan ne réussit pas, vous risquez de perdre de l'argent.
- Commencez petit en allouant vos fonds marketing et travaillez selon vos moyens. Optez pour des publicités éprouvées qui, selon vous, ont le taux de réussite le plus élevé pour atteindre de nouveaux clients.
- N'ayez pas peur de vous écarter de votre plan. Si les choses ne fonctionnent pas dans un domaine de la publicité (disons, par exemple, que vos annonces dans les journaux n'atteignent pas les bonnes personnes), essayez de réaffecter le temps et l'argent que vous auriez autrement investis dans cette avenue défaillante vers une autre, plus productive. moyens de publicité.

Le but du plan marketing est de décrire comment vous présenterez vos produits et services à votre marché cible.

Partie 4 sur 4: Rédaction de votre plan marketing

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Commencez par un résumé. Cette section comprendra des informations de base sur votre produit ou service et fournira un résumé général de l'ensemble du document en un ou deux paragraphes. La rédaction de ce premier peut vous aider à avoir un aperçu général des sections plus détaillées que vous vous apprêtez à rédiger.
- Ceci est utile pour donner à vos employés, conseillers et collègues un aperçu de votre plan.
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Décrivez votre marché cible. La section suivante utilisera votre recherche pour décrire votre marché cible. Cela n'a pas besoin d'être complexe, et des étapes simples à puces fonctionneront bien. Vous pouvez commencer par décrire les données démographiques de votre marché (inclure l'âge, le sexe et l'emplacement, ou la profession, le cas échéant), puis décrire leurs préférences concernant les produits ou services que vous offrez.
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Dressez la liste de vos objectifs. Cette section ne doit pas dépasser une page. Ici, vous listerez tous les objectifs marketing de votre entreprise pour l'année à venir. N'oubliez pas d'appliquer l'acronyme SMART pour définir vos objectifs - spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et opportuns.
- Un objectif SMART serait de "Augmenter les ventes globales aux clients du secteur public de 10% avant la fin de 2016"
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Identifiez votre stratégie marketing. Cette section répond au «comment» de votre plan, et elle décrira votre stratégie globale de marketing. Votre objectif ici est de vous concentrer sur votre proposition de vente unique (ou USP), qui est le principal avantage de votre entreprise. Cela devrait être plus clair après le brainstorming et la planification de votre plan marketing. Votre stratégie vendra votre USP.
- Dans cette section, vous souhaitez décrire comment vous atteindrez les clients (participation à des salons professionnels, publicités à la radio, appels à froid, publicité en ligne) et l'approche générale que vous utiliserez pour les convaincre. Ici, vous voudrez vous concentrer sur ce que vous avez identifié comme les besoins de vos clients et sur la façon dont votre USP peut les aider à répondre à leurs besoins.
- La clé de cette section est d'être aussi précis que possible.
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Rédigez le budget. Dans cette section, vous voudrez inclure le montant total d'argent que vous devez dépenser ainsi que la façon dont ces dollars seront dépensés. Il est préférable de diviser vos dépenses en catégories et d'indiquer le montant total dépensé par catégorie.
- Par exemple, vous pouvez dépenser 3730€ pour vous rendre à des salons, 3730€ pour des publicités radio, 150€ pour des flyers, 750€ pour une nouvelle promotion et 1490€ pour l'optimisation de votre site Web.
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Maintenez un plan annuel (au moins). Ne vous attendez pas à ce que votre plan se déroule sans accroc. La plupart des spécialistes du marketing recommandent à une entreprise de revoir son plan de marketing au moins une fois par an. Cela vous aidera à revoir ce qui a été accompli, à évaluer comment les choses peuvent continuer à progresser en fonction des informations actuelles et à déterminer si des modifications doivent être apportées à votre plan marketing.
- Soyez objectif avec vos évaluations annuelles. Si quelque chose ne fonctionne pas ou si quelqu'un ne répond pas aux normes de votre entreprise, vous devrez peut-être discuter des raisons pour lesquelles les choses ne fonctionnent pas ou pourquoi un employé ne remplit pas ses tâches. Ou, vous devrez peut-être repenser l'ensemble du plan marketing de votre entreprise si les choses tournent vraiment mal. C'est là qu'il peut être utile et valoir le coût d'embaucher un consultant indépendant. Un consultant peut examiner votre plan et évaluer son succès ou son échec, et peut être en mesure de vous aider à restructurer votre plan au besoin.

Votre stratégie commerciale (et votre plan marketing) doit se concentrer sur la manière dont vous pouvez fournir le service de qualité le moins coûteux.

Conseils

N'oubliez pas d'intégrer les besoins et les idées de chaque service (et de chaque employé, si vous vous sentez à l'aise) dans votre plan marketing. Il est également très important de s'assurer que ce plan s'intègre et s'intègre parfaitement à votre plan d'affaires et à vos déclarations de mission, de vision et de valeurs fondamentales.
Incluez tous les tableaux, graphiques, etc. que vous avez pu remplir dans le cadre de la création de votre plan marketing, ainsi que tous les tableaux, graphiques, etc. qui sont nécessaires pour expliquer ou développer l'une des sections ci-dessus.

Mises en garde

Vous devez évaluer votre plan de marketing au moins une fois par an pour déterminer si vos stratégies sont couronnées de succès et réévaluer tous les éléments de votre plan qui n'ont pas été couronnés de succès.
De nombreux facteurs essentiels à l'élaboration de votre plan marketing sont dynamiques. Au fur et à mesure que ces facteurs changent avec le temps, vous devrez mettre à jour votre plan marketing.

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