Comment mesurer la valeur à vie du client?

Soustrayez le coût d'acquisition du client du profit des achats à vie d'un client pour déterminer la valeur à vie du client.

Le calcul de la valeur à vie d'un client est un moyen d'estimer la valeur monétaire qu'un client apporte à votre entreprise au cours de la vie de votre relation avec lui. Tenir des registres soignés est essentiel pour pouvoir mesurer avec précision la valeur d'un client. La valeur d'un client peut être estimée tant que certaines variables mesurables sont documentées. Utilisez ces suggestions pour mesurer la valeur à vie du client de ceux avec qui vous entretenez des relations commerciales.

Pas

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Calculez le coût de gagner un nouveau client.
- Identifiez vos dépenses marketing annuelles. Incluez tous les frais de publipostage, les dépenses de site Web et les factures de publicité et autres activités de marketing. La somme de toutes ces dépenses correspond à vos dépenses de marketing pour l'année.
- Établissez le nombre de clients que vous avez chaque année. Ce n'est pas le nombre de transactions que vous effectuez par an. Estimez ce chiffre si vous ne disposez pas de données précises.
- Divisez les coûts de marketing par le nombre de clients que vous avez chaque année pour déterminer le coût de gagner un nouveau client.
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Déterminez le montant moyen du premier achat de chaque nouveau client.
- Faites une liste des totaux du premier achat. Parcourez vos enregistrements pour collecter des données pour cette liste.
- Additionnez les chiffres de la première liste d'achats et divisez par le nombre total d'achats sur la liste.
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Découvrez le nombre de fois où la plupart des clients effectuent des achats dans un laps de temps défini. Par exemple, une entreprise de vente au détail qui vend des produits de première nécessité peut souhaiter utiliser le délai d'un an. Cependant, une entreprise qui a un marché plus spécialisé, comme la vente d'appareils électroménagers, peut bénéficier d'un délai plus long. Le délai doit représenter une durée raisonnable pendant laquelle un client type peut s'attendre à effectuer plus d'un achat.
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Établissez un montant de transaction moyen pour les transactions de suivi en utilisant une liste de transactions client. Le montant moyen de la transaction met en perspective le potentiel d'achat de votre client.
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Découvrez le montant total qu'un client a dépensé pour votre entreprise. Additionnez tous les achats d'un client en particulier pendant la durée de votre relation avec elle.

Tenir des registres soignés est essentiel pour pouvoir mesurer avec précision la valeur d'un client.
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Déterminez le profit sur les achats à vie d'un client en fonction de votre marge bénéficiaire typique. Si votre marge bénéficiaire est de 25% et que les achats à vie d'un client s'élèvent à 370€, le bénéfice que vous avez reçu de ses achats est de 93€
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Soustrayez le coût d'acquisition du client du profit des achats à vie d'un client pour déterminer la valeur à vie du client.
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Utilisez vos meilleures estimations pour les données demandées si les informations documentées ne sont pas disponibles. Tous les systèmes d'archivage ne fournissent pas de données détaillées. Cependant, envisagez de mettre en œuvre un système d'archivage capable de garder une trace de plus de données si vous souhaitez déterminer la valeur à vie du client et d'autres calculs marketing à l'avenir pour votre entreprise.

Conseils

Suivez vos données d'aussi près que possible.
Créez une base de données clients avec l'ajout de chaque nouveau client.

Mises en garde

Ne sous-estimez jamais la valeur d'un client. Le dossier d'achat d'un client peut ne pas indiquer qu'il sera un client qui effectue des achats importants. Cependant, les projections peuvent être fausses.

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