Comment résister à un argumentaire de vente?

Un argumentaire de vente est calculé pour créer un besoin ou un besoin perçu là où il n'y en avait pas auparavant.

Si vous êtes déjà allé dans le rayon électroménager d'un magasin, avez entendu la sonnette de votre porte (à l'heure du dîner, bien sûr!) Voici comment sortir votre portefeuille intact.

Pas

1

Évitez d'abord d'obtenir l'argumentaire de vente. Achetez un produit spécifique; ne vous contentez pas de parcourir pour vous amuser. Rejetez le courrier indésirable et les appels de vente et demandez à être retiré des listes. Éteignez la télévision. Ne laissez pas un vendeur entrer chez vous. Planifiez vos achats avant de mettre les pieds dans le showroom ou la boutique.
2

Prenez votre décision d'acheter à l'avance. Si vous êtes chez vous, et que votre aspirateur ne fonctionne plus, vous avez la possibilité de le réparer ou de le remplacer. Prenez cette décision à la maison, sans qu'un vendeur face à vous n'essaye de vous convaincre.
3
Considérez vos alternatives.
- N'achetez rien. Souvent, vous pouvez économiser le plus d'argent en n'achetant rien du tout.
- Achetez un article d'occasion. Toutes sortes de choses parfaitement bonnes peuvent être achetées d'occasion, souvent à une fraction du coût du neuf. Essayez les ventes de garage, les friperies et les petites annonces locales. N'oubliez pas les objets d'occasion, Freecycle et les objets mis au rebut. En plus de vous faire économiser beaucoup d'argent, l'achat d'un bon article d'occasion est une réutilisation, ce qui réduit les déchets.
- Réparez ou réutilisez un ancien article. Selon le problème, la réparation peut ne pas être aussi coûteuse ou difficile que vous le pensez. Dans certains cas, la réparation d'un article plus ancien peut être un meilleur choix, car ils ne les fabriquent pas vraiment comme avant. Choisir la réparation plutôt que le remplacement empêche également un article de se retrouver si tôt dans la décharge.
- Emprunter. Est-ce que tout le monde dans la rue a besoin de sa propre tondeuse à gazon si personne ne tond plus d'une fois par semaine? Pourriez-vous obtenir un article à votre bibliothèque locale?
- Location. Si vous utilisez rarement un article, avez-vous besoin qu'il prenne de la place le reste du temps? Vous pouvez louer un véhicule (ou un véhicule plus gros que votre habitude) juste pour les quelques jours dont vous en avez besoin. Vous pouvez également louer du matériel de jardinage, des meubles, des espaces de rangement, des vêtements habillés et une variété d'autres choses.
- Soyez débrouillard. Utilisez votre ingéniosité et ce qui est à votre disposition pour répondre à vos besoins. Au lieu d'aller à la salle de sport, pourriez-vous marcher, courir, faire du vélo ou suivre le cours de fitness d'un parc local? Aimeriez-vous faire plus d'exercice si vous venez d'adopter un chien à la place?
- Achetez ailleurs. Il y a souvent beaucoup plus de sources. Certains pourraient avoir un meilleur prix, un meilleur service ou un meilleur support, ou simplement des tactiques de vente plus agréables. Avez-vous vérifié en ligne ou appelé un autre magasin? Faites le tour avant de prendre une décision.
- Achetez autre chose. Est-ce vraiment le bon article pour vous, ou est-ce simplement attrayant parce que quelqu'un chante ses louanges en ce moment?
4

Mettez-vous d'accord avec votre conjoint ou partenaire et emmenez-le avec vous. Discutez de votre décision d'acheter avec votre conjoint ou partenaire. Si vous êtes célibataire et envisagez un achat important, envisagez d'emmener un ami qui peut vous aider à défendre vos propres intérêts, à jouer l'avocat du diable ou simplement à vous aider à rassembler vos idées. Souvent, le vendeur a une équipe de personnes de soutien. Pourquoi pas vous?
5
Décidez combien vous souhaitez dépenser. La réponse peut être «zéro» ou «le moins possible». Il est possible de dépenser 37€ sur un robinet et il est possible de dépenser 370€ Les deux ouvrent et ferment l'eau. Consultez votre budget et votre solde bancaire, et trouvez un point médian qui vous convient.
- En revanche, ne négligez pas la qualité. Un achat de meilleure qualité peut vous faire économiser de l'argent sur les réparations ou le remplacement ultérieur. N'oubliez pas que le prix n'indique pas nécessairement la qualité.
Ceci est généralement utilisé dans les ventes d'abonnements, mais est également très efficace dans d'autres ventes.
6
Faites vos propres devoirs. Lisez Consumer Reports à votre bibliothèque locale. Recherchez en ligne les évaluations et les avis sur les produits pour voir comment les autres ont aimé les produits dans votre gamme de prix. Pour un achat plus important, quelques minutes de recherche peuvent vous éviter un monde de problèmes.
- Découvrez ce que les autres pensent du produit et d'autres produits similaires. Demandez à quelqu'un qui possède le produit combien il l'utilise, s'il l'utilise toujours, s'il en valait la peine, s'il fait ce qu'il est censé faire et s'il a possédé ou utilisé de meilleurs produits similaires. Utilisez des forums et des critiques en ligne si vous ne connaissez personne personnellement.
- Apprenez combien coûte un article en ligne et, si possible, dans d'autres magasins physiques de la région. Sachez combien coûtent des produits similaires et quelles sont les différences entre des produits similaires.
- Découvrez les antécédents du ou des produits que vous envisagez, en termes de fiabilité, de satisfaction client et de tout autre facteur qui vous préoccupe.
- Découvrez ce qui distingue l'un des nombreux produits similaires du suivant.
7

Pensez à l'avance à la façon dont vous, personnellement, utiliserez l'article.
• Avez-vous tendance à utiliser des produits comme celui-ci? Si vous ne cuisinez jamais, cet ensemble de casseroles de 300€ s'utilisera pendant une semaine ou deux, puis restera dans votre armoire comme toutes les vieilles casseroles que vous avez maintenant.
• Pensez à d'autres achats similaires que vous avez effectués. Utilisez-vous toujours le produit? En êtes-vous toujours satisfait? Était-ce aussi bien qu'on le disait?
• Cet article a-t-il beaucoup d'extras dont vous n'avez pas besoin? Si vous utilisez votre perceuse sans fil pour percer et enfoncer des vis, les accessoires de coupe, de ponçage et de polissage peuvent simplement rester là à ramasser la poussière.
• Cet article s'intégrera-t-il dans votre maison ou votre entreprise? Cela ira-t-il avec les choses que vous avez déjà?
• Cet article convient-il à votre taille? La prise en main est-elle confortable pour vous? Êtes-vous en train d'atteindre ou de vous baisser pour l'utiliser? Pouvez-vous le soulever si vous en avez besoin?
• Cet article peut-il être nettoyé? Recherchez des surfaces nettoyables et un manque de coins et de recoins pour recueillir la saleté. De plus, si vous avez une eau dure, choisissez des surfaces aux couleurs plus claires.
• Cet article est-il durable? Continuera-t-il à offrir de la valeur longtemps après que la nouveauté se sera dissipée?
• Cet article peut-il être réparé? Les fabricants s'améliorent de plus en plus dans la conception de boîtiers indestructibles pour les choses et, dans certains cas, en concevant des choses de manière à ce qu'elles soient impossibles ou inutiles à réparer. S'il s'agit d'un article que vous souhaiterez peut-être un jour réparer et continuer à utiliser, cherchez au moins les trous de vis dans le couvercle.
8

Distinguer les besoins et les désirs. Avez-vous vraiment besoin de cet article? Votre vie ou qualité de vie sera-t-elle améliorée ou endommagée selon que vous effectuez cet achat, ou s'agit-il simplement d'un jouet ou d'un intérêt passager? Un argumentaire de vente est calculé pour créer un besoin ou un besoin perçu là où il n'y en avait pas auparavant.
9
Découvrez comment l'argent est fait. Les vendeurs les plus déterminés continueront pour toujours s'ils savent qu'il y a une commission à l'autre bout. C'est bien, si vous voulez vraiment tout ce qu'ils vendent, et si le montant du profit vous semble raisonnable, mais sachez où ira votre argent si vous faites cet achat.
- Examinez attentivement où va l'argent si ce que quelqu'un vend est un conseil financier, des investissements de quelque sorte ou des biens, tels que des multipropriétés. N'oubliez pas que les conseils financiers «gratuits» sont souvent financés par des frais et commissions prélevés sur les investissements. Non seulement cela réduit vos rendements de ces investissements, mais cela signifie que les conseils que vous recevez sont très susceptibles d'être biaisés en faveur du conseiller, pas en la vôtre.
10
Connaître les tactiques de vente. Sachez à quoi ressemblent les tactiques de vente sous pression et soyez particulièrement sceptique si vous en voyez une. Éloignez-vous ou posez encore plus de questions.
- Considérez que toute revendication d'un délai sur une offre peut être une tactique de vente sous pression, conçue pour vous décourager de changer d'avis, de vous éloigner ou de magasiner. Les vendeurs savent très bien que les gens qui s'en vont ne reviennent jamais, et ils font souvent des efforts pour empêcher les prospects de partir sans conclure un accord. Si le prix double demain ou s'il est subitement le dernier en stock, soyez sur vos gardes.
- Surveillez les efforts visant à utiliser la pression des pairs pour vous inciter à acheter, par exemple en annonçant une vente réussie de l'autre côté de la pièce. N'achetez pas immédiatement, surtout si l'argumentaire de vente vous est venu. Donnez-vous le temps de réfléchir, loin du magasin et du vendeur. Si vous voulez toujours un article dans une semaine, revenez en arrière et récupérez-le.
- Remarquez si un vendeur essaie de vous jouer contre votre partenaire ou ami.
- Rejetez les efforts pour vendre un article uniquement dans le cadre d'un ensemble qui comprend des choses que vous ne voulez pas. Aussi, évitez d'être vendu ou de vendre des produits supplémentaires. Si vous choisissez d'acheter, ne vous laissez pas convaincre de vous inscrire à des garanties prolongées inutiles, à des programmes de coupons, au modèle supérieur ou à des accessoires dont vous n'avez pas besoin.
- Reconnaissez que, peu importe combien de temps une personne vous parle, vous ne lui devez rien.
11

Marchander. Si vous voulez vraiment le produit, essayez de baisser le prix. Commencez par la simple question «Est-ce le meilleur prix que vous puissiez offrir?» Si vous connaissez des chiffres, passez à ce que les autres facturent pour des articles similaires. N'oubliez pas que le magasin doit réaliser un profit, mais voyez si vous pouvez réduire une partie des coûts excédentaires de votre achat. Négociez le prix, jamais le paiement mensuel, et connaissez toujours le coût réel de tout ce que vous achetez à crédit. Il est possible de baisser la mensualité tout en prolongeant la durée si longtemps que vous finissez par payer le double de ce que vous paieriez en espèces. Il existe des calculateurs de prêt en ligne qui peuvent vous aider.
12

Lisez les petits caractères de manière critique. Quelles sont toutes les exceptions et restrictions cachées sous l'astérisque? Les petits caractères vous donneront l'histoire directe qui va avec toutes les promesses glorieuses que fait l'argumentaire de vente.
13

Reconnaître les coûts cachés d'un cadeau «gratuit». S'ils vendent un ou deux articles coûteux par soirée, ils peuvent distribuer beaucoup de stylos, de sandwichs ou de balles anti-stress aux clients potentiels.

Les petits caractères vous donneront l'histoire directe qui va avec toutes les promesses glorieuses que fait l'argumentaire de vente.
14

Gardez vos objectifs financiers à l'esprit. Vous épargnez pour acheter une maison, vous mettre à l'école ou un enfant, ou prendre votre retraite un peu plus tôt? Payez-vous vos dettes? Cet achat est-il plus important que ces choses, et quel impact cela aura-t-il sur eux?

Conseils

Sachez qu'un vendeur qualifié vous connaît mieux que vous ne le pensez. Beaucoup d'acheteurs ont fait un achat et ont ensuite raconté à des amis comment il avait tiré un rapide sur le vendeur - a eu le meilleur de lui - et est donc reparti avec cette super affaire parce que le vendeur a oublié quelque chose, a fait un faux pas. Mais c'est rarement ce qui s'est passé. Dans la plupart des cas, le vendeur sourit jusqu'à la banque, ayant joué le prospect comme un violon. Être conscient. Ce que vous pensez être intelligent de votre part peut être exactement là où le vendeur vous voulait.
Si vous savez que vous n'allez rien acheter, ne vous attardez pas après avoir répondu à toutes vos questions. Cela ne laisse que du temps pour plus de pression sur les ventes.
Méfiez-vous des argumentaires de vente des grands magasins qui vous incitent à acheter maintenant, alors que l'article est en vente. De nombreux magasins, même réputés, proposent régulièrement d'énormes "ventes" sur des articles presque toute l'année. La loi exige qu'un prix ne puisse être qualifié de vente que si le prix régulier est en vigueur pendant une certaine période minimale par an. Cette période peut être aussi courte que 2 mois! Donc, si vous «économisez» 340€ sur un ensemble de canapés cette semaine, comme annoncé, demandez combien coûtera l'ensemble la semaine prochaine. Vous pourriez très bien "économiser" presque le même montant la semaine prochaine, car l'ensemble sera en vente dix mois par an.
Ne gaufre pas. Décidez, puis donnez une réponse claire et ferme et soyez confiant à ce sujet.
Si on vous vend au téléphone, dites l'expression «Je vais vous arrêter là». et retirez le téléphone de votre oreille.
Gardez à l'esprit l'expression latine «Caveat Emptor»: faites attention à l'acheteur.
Une méthode fondamentale des vendeurs est de montrer comment une raison de ne pas acheter est vraiment une raison d'acheter. Alors ne donnez pas de raison lorsque vous dites non. Lorsque le vendeur vous demande pourquoi vous ne voulez pas de l'article, dites: «Je n'en veux tout simplement pas».
Regardez au- delà des emballages de fantaisie. Le carton n'est pas ce que vous utiliserez - en fait, il ne fait qu'ajouter au prix d'achat. Soyez également conscient des cloches et des sifflets sur le produit, qui peuvent avoir peu ou rien à voir avec les performances.
N'oubliez pas que vous n'achetez pas l'argumentaire de vente mais le produit. Évaluez le produit selon ses propres mérites.
Soyez sceptique. L'argent est une énorme incitation à déformer la vérité pour faire une vente. Gonflent-ils le prix, la valeur ou les réclamations? Font-ils des remises sur un prix qui était beaucoup trop élevé auparavant?
Ne renoncez pas aux informations personnelles. Révéler votre nom et votre adresse, votre numéro de téléphone personnel, votre état matrimonial ou toute autre chose, ou faire allusion à vos habitudes ou préférences personnelles avant que la vente ne soit conclue, ne fait que fournir plus de fourrage pour les argumentaires de vente.

Si le vendeur prétend avoir été référé par un ami nommé, téléphonez d'abord à cet ami pour obtenir des informations supplémentaires.
Calculez le coût de l'article dans votre temps. Calculez votre taux horaire après taxes et le coût de tout ce qui est offert, taxes comprises. Divisez ensuite le coût de l'article par votre taux horaire. L'objet vaut-il vraiment la peine d'être dépensé plus longtemps au travail?
Lorsque des articles sont vendus dans le cadre d'une collecte de fonds pour une école ou un groupe de jeunes, proposez de faire un don directement plutôt que d'acheter quelque chose. De cette façon, vous savez que l'argent arrivera au groupe et vous ne risquez pas de commander quelque chose qui pourrait ne jamais arriver.
Soyez conscient d'une technique de vente connue sous le nom d'inverse. Ceci est généralement utilisé dans les ventes d'abonnements, mais est également très efficace dans d'autres ventes. Essentiellement, le vendeur dit au prospect: «Vous n'êtes pas digne de ce produit. Je ne vais pas vous le vendre à moins que vous ne me prouviez que vous êtes assez bon.» Cela met le prospect sur la défensive et une fois que vous commencez à essayer de prouver que le vendeur a tort à propos de votre indignité, vous commencez à faire le travail du vendeur à sa place. Il est très difficile d'être en désaccord avec vous-même. La meilleure défense, lorsqu'on vous demande de prouver que vous êtes assez bon pour un certain objet ou un certain club, est de dire: «Eh bien, je suppose que je ne réponds pas à vos normes» et de partir.
Regardez les coûts et les retours sur l'article sur le long terme. Combien de temps l'utiliserez-vous? Combien cela vous coûtera-t-il pour l'entretenir? Combien vous coûtera cet article, au total, par mois ou par an? Le fait d'avoir l'article vous fera-t-il économiser de l'argent? Par exemple, 45€ dépensés pour un bon couteau peuvent vous durer toute une vie et vous faire économiser de l'argent si vous l'utilisez fréquemment pour cuisiner à la maison. Avant de dépenser 45€ sur un vêtement, il faut cependant se demander combien de temps vous le porterez, à quelle fréquence vous le porterez et à quelle vitesse la mode (ou vos goûts) le rendra obsolète.
Méfiez-vous d'une tactique courante utilisée par les vendeurs de produits électroniques, complimentant le modèle actuel que vous avez, puis le dénigrant: «J'aime votre téléphone… Wow, c'est l'un de nos anciens modèles». Cette technique de réprimandes subtiles est destinée à vous donner envie de vous prouver moderne, cool, avec. N'oubliez pas que les vendeurs sont tous des affaires, essayant de déplacer de l'argent de votre poche vers la leur. Il est insensé de ressentir le besoin de leur prouver votre sang-froid.
Ne regardez pas autant la télévision. Il regorge de publicités, dont la plupart manipulent subtilement vos schémas de pensée. Regardez une bonne publicité pour un hamburger et vous aurez faim. Pourquoi? La publicité fonctionne. Les entreprises ne dépensent pas des milliards de dollars dans des campagnes publicitaires qui donnent des résultats douteux.
Si un vendeur à domicile ne s'arrête pas, levez la main et dites « S'il vous plaît arrêtez.»
En général, veillez à ne rien acheter en porte-à-porte ou par téléphone. Il y a toujours un certain risque à laisser entrer des étrangers dans votre maison. Si le vendeur prétend avoir été référé par un ami nommé, téléphonez d'abord à cet ami pour obtenir des informations supplémentaires. Les commissions de vente font généralement grimper le prix des articles vendus en porte-à-porte et par téléphone, alors recherchez des articles identiques ou similaires dans les magasins ou en ligne pour comparer. Tous les vendeurs à domicile ne sont pas mauvais; beaucoup d'enfants ont fait leur chemin à l'école en le faisant légitimement - et c'est un travail brutal. Ne soyez donc jamais inutilement impoli; c'est peut-être le seul cas où un mot gentil va bien avec un non ferme.
Payez en espèces dans la mesure du possible. L'utilisation du crédit peut rendre trop facile de dépenser de l'argent que vous n'avez pas encore.

Évitez d'abord d'obtenir l'argumentaire de vente.

Mises en garde

Si vous achetez un article auprès d'un vendeur ambulant, n'oubliez pas qu'il n'y a pas de magasin à qui se plaindre si votre produit ne fonctionne pas comme il le devrait.
N'oubliez pas qu'un vendeur est là pour gagner de l'argent. C'est ce qu'il ou elle fait pour gagner sa vie. Traitez-le avec courtoisie et équité, mais soyez ferme.
Si quelque chose semble trop beau pour être vrai, c'est probablement le cas. Tous les efforts de vente ne sont pas à la hausse. Si vous pensez que quelque chose pourrait être une arnaque, ne mordez pas et signalez-le aux autorités.
Faites attention aux articles rappelés et éventuellement aux articles dangereux. Vous ne voudriez pas repartir avec une boîte de nourriture pour chien contaminée ou un collier plein de plomb, n'est-ce pas?
N'invitez pas un vendeur à domicile à l'intérieur. Indépendamment de ce qu'il/elle veut démontrer, il/elle est toujours un parfait inconnu, et cela ne fera que rendre plus difficile son départ.

Lisez aussi: Comment animer des tours de page dans le Kindle pour iPhone ou iPad?