Comment commercialiser une société immobilière?

Savoir comment commercialiser avec succès votre société immobilière peut faire la différence entre le succès et l'échec sur un marché parfois imprévisible. Construire une présence dans votre communauté locale et exposer votre marque à autant de personnes que possible peut être une tâche difficile, mais elle sera essentielle pour soutenir votre entreprise. Le marketing immobilier est un processus continu nécessitant beaucoup de temps et d'attention, mais vous pouvez augmenter vos chances de succès si vous faites les choses correctement.

Méthode 1 sur 4: définir votre entreprise

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Définissez l'image de votre entreprise. La manière dont vous choisissez de commercialiser votre société immobilière aura un impact majeur sur les clients que vous attirez, votre volume d'affaires et la manière dont vous menez vos affaires dans son ensemble. Posez-vous quelques-unes des questions ci-dessous et essayez de regarder votre entreprise à travers les yeux de clients potentiels.
- Qui est votre public cible? Essayez-vous d'attirer les acheteurs d'une première maison, les propriétaires de petites entreprises, les familles grandissantes ou un autre groupe?
- Quelles sont vos forces commerciales? Comment pouvez-vous en tirer parti? Et vos faiblesses? Comment pourriez-vous les améliorer?
- Où voulez-vous que votre entreprise soit dans un an? Cinq ans? Dix ans? Essayez d'avoir une vue d'ensemble et de déterminer si un investissement important dans la publicité est une option pratique.
- Quels types de biens immobiliers vendez-vous? Cela n'a peut-être pas de sens de se lancer dans des publicités coûteuses si le prix moyen de vente / d'achat de votre maison est de 75000€, par exemple.
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Créez une marque. Si votre entreprise n'en a pas déjà un, développez un logo ou un autre élément visuel pour accompagner votre marketing visuel. Votre marque sera un symbole d'identification par lequel votre marché cible viendra vous reconnaître.
- Assurez-vous que votre marque convient à votre clientèle cible. Par exemple, il sera particulièrement important de développer un logo élégant et de bon goût si vous souhaitez attirer un sous-ensemble riche ou âgé de la population, alors que quelque chose de plus accrocheur ou audacieux pourrait être plus approprié pour attirer des clients plus jeunes.
- Si vous avez déjà un logo, réfléchissez à la manière dont il pourrait être amélioré et aux coûts irrécupérables liés à sa mise à jour (comme l'argent que vous avez déjà dépensé pour des publicités imprimées ou des panneaux d'affichage).
- Si vous n'êtes pas du genre artistique ou visuel, envisagez de faire appel à un artiste-conseil ou à un designer pour embellir votre image de marque.
- Utilisez votre marque dans toute publicité et marketing immobilier; cela comprend les publicités imprimées, télévisées et en ligne. Vous voulez que votre marque devienne synonyme de votre entreprise.
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Choisissez une spécialité. Si vous n'avez pas encore de spécialité, pensez à sélectionner une catégorie de biens immobiliers sur laquelle vous souhaitez concentrer votre activité. Cela peut être tout ce que vous êtes qualifié pour faire, des bungalows en bord de mer aux bâtiments commerciaux de 50000 m². Avoir une spécialité peut vous aider à affiner vos efforts de marketing.
- Pour de nombreuses entreprises tant à l'intérieur qu'à l'extérieur de l'immobilier, la clé du succès est de trouver et de combler un créneau. Faites des recherches pour savoir si des sous-groupes de marché sont sous-représentés par les sociétés immobilières de votre région. Si la demande est suffisamment élevée, vous pouvez en bénéficier en adaptant votre entreprise à cette lacune du marché.
- Vous constaterez peut-être que le marketing de votre entreprise devient plus facile une fois que vous avez identifié un créneau. En effet, même une petite quantité de publicité peut alerter la clientèle intéressée de votre existence si vous êtes le seul jeu en ville.
- Avoir un créneau peut également vous aider à cibler vos efforts de marketing. Par exemple, si vous êtes un courtier d'agent acheteur, vous voudrez peut-être faire de la publicité à la télévision ou organiser un séminaire pour les nouveaux acheteurs.
- Gardez à l'esprit que votre créneau doit être quelque chose que vous avez de l'expérience et une formation ou une éducation spéciale pour vous aider à réussir. Vous pouvez également utiliser vos informations d'identification dans des publicités pour vos services.
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Déterminez un budget marketing. Évaluez les ressources de votre entreprise et le coût des différentes options publicitaires. Cela vous aidera à vous fixer sur un budget marketing qui sera suffisant pour faire connaître votre marque sans vous ruiner. Pensez également à quoi et à qui vous êtes pour éviter d'être éclipsé par des concurrents plus grands et plus visibles.
- Assurez-vous de prendre en compte votre clientèle cible et ses habitudes. Par exemple, ne dépensez pas 750000€ en publicités locales à la télévision par câble si vous ciblez de jeunes adultes fraîchement sortis de l'université, car une grande partie d'entre eux ne regardent probablement pas régulièrement la télévision par câble. Faites des recherches sur les stratégies publicitaires adaptées à votre marché cible.
- Envisagez de consulter un analyste financier ou un comptable (ou le représentant financier interne de votre entreprise) si vous ne savez pas comment définir un budget marketing approprié. Un budget marketing approprié se situe généralement entre 7 et 10% de votre revenu annuel. Si vous n'avez pas encore de revenu annuel parce que vous débutez, procurez-vous des cartes de visite et distribuez-les à toutes les personnes que vous rencontrez.
- Gardez à l'esprit qu'il existe de nombreuses options de publicité gratuites à votre disposition, par exemple en utilisant les médias sociaux et en publiant sur des sites de liste en ligne tels que Craigslist. Tenez compte de toutes vos possibilités de publicité gratuite lorsque vous planifiez votre approche.
- Si nécessaire, examinez les options de prêt aux entreprises pour augmenter vos fonds publicitaires.

Faites des recherches pour savoir si des sous-groupes de marché sont sous-représentés par les sociétés immobilières de votre région.

Méthode 2 sur 4: marketing via les médias traditionnels

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Sortez une annonce dans les journaux. C'est l'un des supports les plus anciens du marketing visuel et peut encore être très efficace. Les publicités imprimées dans les journaux sont un bon moyen d'attirer l'attention des lecteurs réguliers, surtout si votre annonce apparaît fréquemment.
- Pour ce faire, contactez votre journal local par téléphone ou par e-mail, qui est généralement fourni dans la section des publicités du journal.
- Bien qu'elles coûtent généralement plus cher, les annonces dans les journaux avec des images (ou du moins avec un logo de marque) auront beaucoup plus de chances d'être remarquées et retenues par les lecteurs.
- Encore une fois, considérez votre public. Si vous souhaitez toucher de jeunes acheteurs, les annonces imprimées dans les journaux ne sont peut-être pas la solution. En outre, les annonces dans les journaux sont une approche fusil à pompe et la majorité des lecteurs ne sont peut-être pas des clients potentiels.
- Les publicités dans les journaux peuvent être bon marché, mais ne sont pas aussi ciblées que les autres approches.
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Envoyez des sollicitations par courrier. Si vous souhaitez trouver des clients qui cherchent à vendre leur maison ou leur propriété, envoyez des publicités pour votre entreprise aux propriétaires dans les quartiers où vous avez récemment représenté un vendeur. Cela indique aux clients potentiels qui cherchent à vendre que vous avez déjà traité avec succès des transactions similaires dans leur région.
- Dans votre courrier, mettez en évidence une ou deux maisons spécifiques vendues par vos clients et fournissez des informations de base sur la ou les maisons. Les images sont un plus!
- Faites concevoir et imprimer vos sollicitations de manière professionnelle sur du papier cartonné ou du papier photo pour transmettre une image professionnelle aux clients potentiels.
- N'oubliez pas d'inclure plusieurs moyens par lesquels votre entreprise peut être contactée. Au minimum, cela doit inclure un numéro de téléphone, une adresse e-mail et une adresse professionnelle.
- Pensez à inclure une photo de vous sur le mailer à côté des coordonnées de l'entreprise. Cela peut aider les destinataires à voir l'annonce comme plus personnelle et les rendre moins susceptibles de la jeter avant de la lire.
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Faites de la publicité dans des lieux publics. Ces types d'annonces peuvent apparaître sur n'importe quoi, des prospectus de café aux panneaux d'affichage d'autoroute et doivent être visuellement attrayants, simples et informatifs. Votre approche doit prendre en compte le budget marketing de votre entreprise, votre clientèle et votre niche immobilière, le cas échéant.
- Étant donné que de nombreuses publicités publiques ne seront vues que quelques secondes à la fois par les passants, vous devez rendre votre marque et vos informations de contact larges et visibles. Assurez-vous que toutes les images de l'annonce sont colorées et ne prêtent pas à confusion. Tenez également compte des directives fédérales en matière de logement équitable lorsque vous planifiez vos annonces.
- Assurez-vous de vous conformer à toutes les lois et réglementations nationales et / ou locales concernant la publicité commerciale, telles que l'obligation d'imprimer des informations de licence ou de courtage sur l'annonce elle-même.
- Pour entrer en contact avec les personnes appropriées pour la mise en place d'arrangements de marketing visuel, recherchez en ligne des informations publicitaires relatives à l'emplacement exact, à l'agence ou à l'entreprise où vous souhaitez afficher votre annonce.
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Faites des panneaux portables. Créez des panneaux qui peuvent être placés aux intersections ou aux entrées de quartier pendant que les propriétés actuellement répertoriées avec votre entreprise sont sur le marché. Cela aidera non seulement à promouvoir votre marque, mais pourrait également vous aider à réaliser une vente! Utilisez les conseils suivants pour attirer l'attention sur votre signalétique:
- Tout d'abord, vous devez inclure une disposition pour votre signature dans le contrat de vente, afin que l'acheteur puisse approuver son placement.
- Assurez-vous de vérifier les restrictions locales sur l'utilisation des panneaux.
- Gardez le design simple et facile à lire en le limitant à deux ou trois couleurs contrastées (et accrocheuses).
- Évitez d'utiliser des images sur ces panneaux autres que la marque de votre entreprise afin que les informations de base sur l'entreprise puissent être vues plus facilement en quelques secondes par les automobilistes de passage.
- Pour les jours de temps calme, pensez à attacher des ballons colorés ou d'autres objets accrocheurs à vos panneaux pour augmenter leur visibilité.
- Assurez-vous de récupérer les panneaux portables à la fin d'une exposition, même si vous prévoyez de les remettre en place le lendemain matin. Cela les empêchera d'être volés ou vandalisés du jour au lendemain (et protégera votre investissement, aussi petit soit-il).
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Créez une publicité à la radio ou à la télévision. Il peut s'agir des types de campagnes marketing les plus coûteux, mais ils touchent souvent le plus grand public. Cependant, considérez que seule une très petite partie de ce public peut être des clients potentiels. Vous devrez contacter une société de câblodistribution ou de radiodiffusion de votre région (la station de radio ou de télévision spécifique que vous envisagez) pour vous renseigner sur vos options. Pensez à la télévision ou à la radio d'accès public si vous ne pouvez pas payer les frais de diffusion des chaînes privées.
- Concevez une publicité mémorable et qui résonnera avec votre public cible. Vous pouvez proposer une courte mélodie («jingle») ou un slogan pour vous aider à accomplir cela, ou engager une personne expérimentée dans ce domaine pour vous aider.
- Assurez-vous de faire figurer dans votre annonce un discours informatif et concis sur votre entreprise et ses services. Si vous n'êtes pas un bon orateur, trouvez quelqu'un qui l'est et mettez-le plutôt dans l'annonce.
- Répétez les informations de contact importantes telles que votre adresse Web et votre numéro de téléphone afin que les téléspectateurs / auditeurs puissent en prendre note.
- Envisagez d'incorporer un gadget ou une blague de bon goût dans votre annonce qui attirera l'attention d'un public inattentif, mais seulement si cela correspond à votre image de marque et à votre clientèle cible.

Utilisez votre marque dans toute publicité et marketing immobilier; cela comprend les publicités imprimées, télévisées et en ligne.

Méthode 3 sur 4: marketing en ligne

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Développer un site Web. Votre site doit être convivial et doit être configuré pour inclure un échange de données Internet (IDX) ou un flux MLS (Multiple Listing Service) qui permet aux clients potentiels de rechercher des annonces de manière anonyme sans avoir besoin de vous contacter. Ces systèmes permettent à votre site Web de rester à jour et donnent aux clients la liberté de rechercher vos annonces sans la pression d'un agent.
- Sur le marché immobilier moderne, une forte présence sur Internet est essentielle pour être compétitif et réussir. Avoir un site Web mal conçu ou rarement mis à jour peut vous coûter des affaires et même vous faire une réputation d'incompétence. Évitez cet écueil en faisant de votre site Web une priorité marketing.
- Envisagez de faire appel à un développeur Web pour concevoir votre site Web si vous n'avez pas de connaissances ou d'expérience en programmation de site Web. Cela peut être une chose délicate à accomplir sans le savoir-faire approprié. Compte tenu de l'importance d'avoir un site Web fonctionnel, il s'agit probablement d'un investissement rentable.
- Assurez-vous que votre site Web met en œuvre l'optimisation des moteurs de recherche (SEO). C'est un moyen de garantir que votre site Web figurera en bonne place dans les principales listes de résultats des moteurs de recherche.
- Aidez les visiteurs de votre site Web à vous contacter facilement. N'enterrez pas votre numéro de téléphone ou votre adresse e-mail sous trois niveaux d'onglets de page; mettre ces informations en haut ou en bas de la page d'accueil du site.
- Pensez à inclure un système de capture de leads sur votre site Web avec une base de données backend. Cela vous permettra de développer une campagne de goutte à goutte et / ou d'envoyer des informations générales.
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Utilisez les réseaux sociaux. Tout comme avoir un bon site Web, les médias sociaux deviennent un élément essentiel du marketing d'entreprise au 21e siècle. Bien que l'importance d'avoir une présence sur les réseaux sociaux puisse varier en fonction de votre marché cible, il est indéniable que le moyen le plus rapide de diffuser des informations sur votre entreprise est via les réseaux sociaux.
- Allez là où se trouvent vos clients. Qu'il s'agisse de Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter ou tout autre nouveau site, découvrez ce que votre clientèle cible utilise, créez un profil et utilisez-le tous les jours. Vous pouvez partager des images et des listes sur ces sites au fur et à mesure que vous construisez un réseau de connexions, chacune pouvant devenir ultérieurement des clients. Vous pouvez également ajouter la fonction de recherche IDX sur Facebook afin que les gens puissent rechercher des maisons sur votre page Facebook.
- Restez à jour sur les outils de réseautage social comme Flowtown.com ou Ping.fm qui vous font gagner du temps en mettant à jour tous vos comptes de réseautage social en même temps.
- Bien que ce soit une bonne idée de vous amuser avec vos comptes de médias sociaux, veillez à garder vos publications de bon goût et exemptes de déclarations politiques ou sociales. Vous ne voulez pas vous aliéner des clients potentiels!
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Partagez des témoignages. Compte tenu du trafic élevé des utilisateurs sur les sites Web et les médias sociaux, l'un des moyens les plus rapides de diffuser des témoignages positifs à des clients potentiels est de les publier sur votre site Web et / ou sur les sites de réseaux sociaux. Cela montre aux autres que vous êtes capable de satisfaire vos clients.
- Lorsque vous choisissez de publier des témoignages d'anciens clients, assurez-vous d'abord d'obtenir la permission écrite de l'auteur pour publier leurs déclarations en ligne.
- Si vous n'avez pas encore de témoignages que vous pouvez utiliser, demandez à des clients satisfaits d'en fournir certains spécifiquement dans le but de les partager en ligne. Assurez-vous d'obtenir d'abord leur permission, par exemple en leur faisant signer un formulaire d'autorisation, et en précisant où leurs noms apparaîtront également, comme sur les présentations, les courriels ou le courrier ordinaire.
- Créez un profil d'entreprise Yelp et encouragez les clients précédents à rédiger des avis et à publier des évaluations de votre entreprise.
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Attirez l'attention sur votre entreprise à l'aide d'outils en ligne. Il existe une multitude de supports en ligne qui peuvent ajouter de la visibilité et de la légitimité à l'image de votre entreprise. Quelques exemples sont listés ci-dessous:
- Publiez des visites vidéo des annonces actuelles sur votre site Web et sur YouTube. Cela permet aux clients potentiels de consulter vos annonces en détail à toute heure du jour ou de la nuit.
- Si vous êtes un bon orateur avec une grande connaissance de l'immobilier, envisagez de produire des webinaires et faites-en la publicité sur votre site Web et vos comptes de médias sociaux. Cela rassurera les clients potentiels que vous êtes bien informé et qualifié pour répondre à leurs besoins. Pour découvrir comment cela fonctionne, recherchez des systèmes de webinaires en ligne.
- Blog sur l'immobilier. Mettez votre expertise de carrière au travail en bloguant sur les problèmes et les développements immobiliers, ainsi que sur les expériences personnelles. N'oubliez pas de publier le lien vers votre blog sur le site Web de votre entreprise et de partager de nouvelles entrées sur les réseaux sociaux!

La manière dont vous choisissez de commercialiser votre société immobilière aura un impact majeur sur les clients que vous attirez, votre volume d'affaires et la manière dont vous menez vos affaires dans son ensemble.

Méthode 4 sur 4: générer des affaires grâce au bouche à oreille

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Construisez des réseaux. La clé pour gagner une clientèle importante est de faire connaître votre entreprise au plus grand nombre de personnes possible. Pour ce faire, demandez à toutes les personnes que vous connaissez de faire connaître votre entreprise à leurs contacts personnels dans la mesure du possible.
- Former des relations mutuellement avantageuses avec d'autres agents immobiliers. Bien que vous ne devriez pas vous attendre à ce que vos concurrents vous dirigent leurs propres clients potentiels, il peut être très utile d'avoir un contact spécialisé dans un autre type de vente immobilière ou vivant dans une autre ville. De cette façon, elle peut envoyer des clients à votre guise sans perdre elle-même des affaires, et vous pouvez faire de même pour elle.
- Assurez-vous de mettre à jour votre adresse et vos autres informations de contact sur Google afin que les gens puissent vous trouver facilement. Cela permettra également aux gens d'utiliser la navigation GPS pour se rendre à votre bureau et identifier votre bureau comme l'un de ceux qui peuvent être proches d'eux.
- Les agents immobiliers peuvent être disposés à travailler avec vous sur les transactions, car toutes les parties en bénéficieront. Les commissions immobilières sont souvent partagées entre le courtier inscripteur, le courtier représentant le vendeur et le courtier représentant l'acheteur.
- Demandez poliment à vos amis et aux membres de votre famille de parler de votre entreprise à leurs propres amis, familles et collègues. Avoir des personnes qui vous connaissent bien se porte garant de vous et de votre entreprise peut grandement contribuer à gagner de nouveaux clients.
- Demandez aux anciens clients de parler à tous ceux qu'ils connaissent de leur expérience de travail avec vous (surtout si la transaction s'est bien déroulée). La plupart des gens sont heureux de référer leurs amis et leur famille à des entreprises avec lesquelles ils ont eu des expériences positives.
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Restez en contact avec d'anciens clients. Même si vos clients ont vécu une expérience formidable avec vous, leur tendance à évoquer votre entreprise lorsqu'ils discutent avec leurs amis et leur famille s'estompera avec le temps. Maintenez une correspondance assez régulière avec vos anciens clients afin qu'ils continuent à faire connaître votre entreprise.
- Demandez à vos clients de remplir un court questionnaire avec leur anniversaire, leurs coordonnées et leurs préférences de courrier. Conservez ces informations et référencez-les souvent afin de pouvoir envoyer la correspondance appropriée chaque fois que vous le pouvez (sans en faire trop).
- Envoyez aux anciens clients des prospectus électroniques, des bulletins mensuels de l'entreprise et des cartes de vœux pour les fêtes / anniversaires. Pour éviter de devenir un ennui, assurez-vous d'obtenir d'abord la permission des clients! Ceci est important parce que vous voudrez peut-être inclure leurs noms dans une variété d'endroits différents, tels que les présentations de liste, d'autres types de publicité imprimée ou de courriels, ou le courrier ordinaire. Demandez à chaque client de signer un formulaire d'autorisation qui comprend son témoignage et qui répertorie clairement les endroits où leurs noms peuvent apparaître.
- Offrez aux anciens clients quelque chose de valeur. Par exemple, vous pourriez leur offrir une évaluation gratuite annuelle de leur propriété et inclure un rapport sur les tendances du quartier.
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Offrez des primes de parrainage. En ayant un programme d'encouragement structuré en place, vous pouvez encourager les clients précédents à envoyer des clients potentiels à votre façon. N'oubliez pas de mentionner le ou les incitatifs à vos clients pendant le processus d'achat / vente d'une maison et d'inclure une brochure à ce sujet ainsi que les autres documents qu'ils reçoivent à la clôture de la transaction.
- N'offrez des incitations que pour les références qui aboutissent à une vente réussie et communiquez-le clairement à vos clients.
- Vous voudrez peut-être créer un programme d'incitation structuré qui récompense les références réussies en fonction du prix de vente de la transaction qui en résulte. Par exemple, vous pourriez offrir 7,50€ en cartes-cadeaux Home Depot pour chaque 7460€ de vente de maison résultant d'une recommandation.
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Envoyez un merci à ceux qui envoient des clients à votre façon. Pour chaque client potentiel sérieux que vous recevez via une recommandation, envoyez un petit cadeau et une lettre personnalisée à la personne qui a fait la recommandation (que cela aboutisse ou non à une vente réussie). Cela sera toujours apprécié et augmentera les chances qu'un référent continue de faire connaître votre entreprise.
- Les cadeaux de remerciement pour les références n'ont pas besoin d'être chers ou fantaisistes - Un chèque-cadeau de restaurant, un cadre photo ou une plante en pot fera l'affaire. C'est le geste qui compte!
- Écrivez votre lettre à la main pour une impression personnalisée. Beaucoup de gens trouvent que les lettres écrites sont plus sincères et personnelles, alors optez pour cela au lieu d'une version dactylographiée et imprimée (ou envoyée par courrier électronique).

Vous pouvez en bénéficier en adaptant votre entreprise à cette lacune du marché — Si la demande est suffisamment élevée, vous pouvez en bénéficier en adaptant votre entreprise à cette lacune du marché.

Conseils

La commercialisation de votre entreprise est un investissement qui ne sera rentable que si vous êtes intelligent à ce sujet. Si vous vous sentez dépassé par vos responsabilités marketing, parlez-en à un consultant ou à un spécialiste de la publicité.
Gardez à l'esprit qu'une fois que vous commencez à commercialiser vous-même, vous risquez de devenir une cible pour les gens de l'industrie du marketing. Ils peuvent essayer de vous contacter et vous promettre un succès instantané si vous les embauchez. Cependant, gardez à l'esprit qu'il n'y a aucune garantie. Faites vos recherches avant d'embaucher quelqu'un.
Considérez le marketing comme une responsabilité permanente et en constante évolution. Découvrez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas et adaptez votre stratégie en conséquence.

Mises en garde

Toute publicité n’est pas une bonne publicité. Sachez que si vous ouvrez votre entreprise à des critiques publiques anonymes (comme sur les réseaux sociaux ou sur Yelp.com), vous pourriez recevoir occasionnellement de mauvaises critiques. Si vous obtenez une mauvaise critique, répondez-y de manière polie et utile. Cela aidera à montrer que vous êtes une personne positive qui est prête à examiner les plaintes et à améliorer la situation.

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