Comment obtenir des clients pour les consultants?

Définissez votre modèle commercial. Vous devez avoir des objectifs clairs et mesurables pour votre entreprise. Quels revenus / revenus souhaitez-vous gagner? Quel type de travail souhaitez-vous faire? Quel équilibre entre vie professionnelle et vie privée recherchez-vous? Quelles restrictions géographiques avez-vous? Ces paramètres façonneront le type de marketing et de vente que vous devrez faire pour obtenir des clients pour votre entreprise de conseil. Par exemple, les consultants basés sur des projets ont tendance à se concentrer sur le travail intensif avec un petit nombre de clients, tandis que les coachs ont tendance à avoir besoin d'un grand nombre de clients avec lesquels ils ne passent que quelques heures par mois.

Concentrez-vous sur un créneau restreint. À moins que vous ne soyez une très grande entreprise, vous devez concentrer vos efforts sur un créneau clairement défini où vous pouvez bâtir votre réputation et votre crédibilité. Cela peut se faire en se spécialisant dans un secteur client particulier (produits pharmaceutiques, collectivités locales, etc.), ou dans une fonction ou une solution particulière (chaîne d'approvisionnement, leadership, marketing). Il pourrait s'agir d'une combinaison des deux, comme le conseil en chaîne d'approvisionnement pour les entreprises pharmaceutiques. En définissant étroitement votre niche, vous développez votre expertise, devenez plus attrayant pour les clients et vous différenciez des concurrents génériques.

Sélectionnez les tactiques de marketing les plus puissantes. Les meilleures tactiques à utiliser dépendront de votre créneau client. Commencez par identifier les endroits où vos clients cibles «se retrouvent». Y a-t-il des groupes de réseautage ou de l'industrie auxquels ils participent? Et les forums en ligne? Qui connaissez-vous qui peut vous référer à eux? Chercheraient-ils des solutions à leurs problèmes en ligne? De manière générale, les meilleures tactiques sont celles qui impliquent une interaction en face à face - et vous permettent d'identifier leurs problèmes avec lesquels vous pourriez être en mesure d'aider, de démontrer votre crédibilité et de construire votre relation avec eux.

Créez des messages marketing qui résonnent avec vos clients. Chaque fois que vous vous présentez aux clients ou aux référents, que ce soit en face à face ou par écrit, vous devez vous concentrer sur ce qui est important pour eux. Un marketing qui s'attarde sur vos références, vos années d'expérience et les prix que vous avez gagnés ne vous intéressera pas beaucoup. Des messages qui se concentrent sur les problèmes des clients avec lesquels vous pouvez aider et qui donnent des exemples d'histoires de personnes que vous avez aidées et les avantages qu'ils ont vus seront.

Entretenez vos relations. Tout le monde n'est pas prêt à acheter la première fois que vous les rencontrez. En fait, 80% des personnes que vous rencontrez ne seront pas prêtes à acheter pour le moment. Mais 90% d'entre eux achèteront votre type de service dans les 2 prochaines années. Vous devez donc être en tête lorsque le bon moment se présente. Vous faites cela en restant en contact et en ajoutant de la valeur au fil du temps. Envoyez-leur des articles, présentez-leur des personnes utiles que vous connaissez, invitez-les à des événements. Continuez à investir dans la relation afin que, lorsqu'ils ont un besoin avec lequel vous pouvez aider, vous soyez la première personne vers laquelle ils se tournent.

Vendez comme un consultant. Vendre pour des consultants ne consiste pas à parler rapidement et à manipuler les clients pour qu'ils achètent. Il s'agit de démarrer le processus de consultation avant d'être officiellement embauché. Les clients achètent lorsqu'ils croient que vous comprenez parfaitement leurs problèmes, que vous avez les capacités de les aider et que le problème mérite d'être résolu. En structurant la réunion de vente de sorte que vous les interrogiez sur leurs problèmes et leurs causes profondes et en explorant l'analyse de rentabilisation pour les résoudre, vous positionnez votre expertise bien mieux que tout argument de vente intelligent.