Comment vendre des objets chers?

Fixez le prix de votre produit afin qu'il soit moins cher que les articles de vanité — Lorsque cela est possible, fixez le prix de votre produit afin qu'il soit moins cher que les articles de vanité et plus cher que les articles de poubelle à bonnes affaires.

Vendre des marchandises peut être assez délicat, que vous soyez une entreprise ou un particulier, et cela est particulièrement vrai lorsque les articles que vous vendez sont extrêmement chers. Cependant, si vous fixez des prix compétitifs pour vos produits, faites de bons arguments de vente et utilisez des techniques de clôture intelligentes, vous pouvez améliorer vos tarifs et faire bouger votre marchandise.

Partie 1 sur 3: tarification et positionnement de votre produit

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Déterminez la valeur de votre produit. Visitez les magasins physiques et parcourez les catalogues des consommateurs pour voir combien les grandes entreprises facturent des produits similaires. Vous pouvez également consulter les sites Web d'achat comme Amazon et eBay pour voir quels articles similaires sont proposés en ligne.
- Lorsque vous effectuez des recherches en personne, recherchez les articles qui ont peu ou pas de stock. C'est une indication que le produit se vend bien.
- Lorsque vous effectuez des recherches en ligne, triez les annonces terminées ou les annonces vendues dans la mesure du possible. Cela vous montrera à quel prix les articles se vendent réellement.
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Augmentez le prix de votre produit pour le faire paraître de haute qualité. La plupart des clients pensent, même lorsque ce n'est pas vrai, que les articles à prix élevé sont meilleurs que les articles à bas prix. Vous pouvez utiliser cet état d'esprit à votre avantage en rendant votre produit plus cher que les options concurrentes.
- Cela fonctionne particulièrement bien pour les produits standardisés comme les appareils électroménagers.
- Combinez cette technique avec un emballage et une marque fantaisie ou même un emballage, si vous en avez les moyens, pour souligner encore plus la qualité de l'article.
- Si vous avez plusieurs versions d'un produit, vous pouvez les répertorier à différents niveaux de prix pour créer le même effet.
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Chargez moins que les concurrents pour créer une option plus abordable. De nombreuses entreprises commercialisent leurs produits à prix élevé comme des achats de vanité, en maintenant leurs prix excessivement élevés pour que leur inventaire semble désirable et exclusif. Cependant, si votre produit est de qualité similaire, essayez de le prix légèrement inférieur pour cibler les personnes qui veulent, mais ne peuvent pas se permettre, la version extrêmement chère.
- Cela fonctionne particulièrement bien pour les appareils de divertissement, les produits de marque et les éléments créatifs.
- Montrez que votre produit a exactement les mêmes caractéristiques que l'article le plus cher pour un prix inférieur, et pourrait même être meilleur que lui d'une manière démontrable.
- Lorsque cela est possible, fixez le prix de votre produit afin qu'il soit moins cher que les articles de vanité et plus cher que les articles de poubelle à bonnes affaires. Cela le rendra à la fois abordable et bien conçu.
Les clients n'achètent pas des articles chers tous les jours, vous pouvez donc en tirer le meilleur parti en leur proposant des articles bon marché liés au produit principal.
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Utilisez des techniques de tarification intelligentes pour que le produit semble moins cher. Lorsque vous décidez de votre prix catalogue, il existe un certain nombre de techniques psychologiques que vous pouvez utiliser pour rendre le produit plus abordable. Ceux-ci incluent des choses comme:
- Réduire le prix catalogue de 1 cent, de sorte qu'un produit à 220€ devient 220€ et semble être une meilleure affaire.
- Supprimer le signe dollar, ce qui fait paraître le prix plus petit.
- Mettre l'accent sur les remises en affichant le prix actuel à côté du prix précédent.
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Répondre aux changements du marché. Au fil du temps, le marché fluctuera et créera des opportunités inattendues. Vous pouvez les utiliser en modifiant vos prix, en augmentant votre inventaire, en organisant des campagnes marketing ou en introduisant de nouvelles versions de votre produit. Bien que ces changements de marché soient toujours uniques et, dans de nombreux cas, impossibles à prévoir, vous pouvez les détecter plus tôt que d'autres en recherchant:
- Des changements dans le comportement des consommateurs, tels que des produits comme le vôtre qui gagnent ou perdent plus de ventes que la normale.
- Changements dans le comportement des concurrents, comme le retrait d'un produit par une autre entreprise du marché.
- Changements sociaux, tels qu'un film, une émission de télévision, une chanson ou un jeu vidéo rendant un produit plus populaire que la normale.

Partie 2 sur 3: créer une annonce attrayante

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Menez avec les meilleures caractéristiques de l'article. Lors de la création d'une annonce, vous devez accrocher le lecteur immédiatement afin qu'il soit suffisamment intéressé pour en savoir plus. Pour ce faire, commencez l'annonce en répertoriant les caractéristiques les plus remarquables et les plus accrocheuses de votre produit.
- Par exemple: si vous vendez un téléphone, n'écrivez pas d'annonce du type «À vendre: Téléphone de haute qualité». Au lieu de cela, créez une annonce riche en fonctionnalités comme «À vendre: téléphone intelligent avec appareil photo 40 MP, écran à cristaux liquides et capacités de réalité augmentée».
- Si vous vendez en personne, installez un présentoir pour que les gens puissent voir ces caractéristiques en action.
- Si vous vendez par téléphone, reformulez ces caractéristiques tout au long de la conversation afin que le client s'en souvienne.
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Rédigez un texte publicitaire complet et engageant. Lorsqu'ils traitent avec des articles coûteux, les clients veulent connaître de nombreuses informations afin de pouvoir prendre des décisions d'achat éclairées; plus le produit est cher, plus ils le rechercheront de manière approfondie. En tant que tel, assurez-vous que votre annonce comprend autant d'informations pertinentes que possible sur le produit.
- Pour comprendre ce qui est pertinent, prétendez que vous êtes un client qui ne connaît rien du produit. Ensuite, pensez aux questions auxquelles vous voudriez la réponse avant de faire un achat.
- Certaines choses à considérer dans l'annonce incluent les dimensions de votre produit, les spécifications techniques, la durée de vie, la garantie et les recherches effectuées pour le développer.
- Avant de finaliser votre annonce, relisez-la et supprimez toutes les erreurs d'orthographe et de grammaire que vous voyez. En outre, essayez de simplifier le langage afin que l'annonce soit directe, exploitable et amusante à lire.
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Expliquez comment votre produit résout un problème. Les gens sont plus susceptibles d'acheter un article coûteux s'ils pensent que cela résoudra un problème spécifique. Lorsque vous rédigez votre texte publicitaire, essayez d'en tirer parti en expliquant comment votre article peut améliorer un domaine spécifique de la vie de votre client.
- Si vous vendez un article basé sur des fonctionnalités comme une laveuse ou une sécheuse, montrez comment votre produit rendra des tâches spécifiques plus rapides, plus faciles ou moins coûteuses.
- Si vous vendez une mise à niveau d'un produit précédent comme un système de jeu ou un téléviseur, expliquez ce que votre produit peut faire que les modèles précédents ne pouvaient pas faire.
- Pour les œuvres d'art, les bijoux et autres objets sans fonction spécifique, parlez des pensées et des sentiments que le produit inspirera.
Pour créer une publicité pour un produit coûteux, rédigez une description détaillée des meilleures caractéristiques des articles, comme «Laveuse grande capacité à 8 cycles avec technologie Smart Motion!»
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Incluez des images de haute qualité si vous vendez en ligne. Pour rendre votre annonce aussi efficace que possible, veillez à inclure plusieurs images haute résolution liées au produit. Ces images peuvent inclure des photos de l'article sous différents angles, des images montrant le produit en cours d'utilisation, des diagrammes illustrant le fonctionnement de l'article et des infographies comparant le produit aux options concurrentes.
- Évitez d'utiliser des images d'archives, des graphiques à faible résolution et des photos avec un mauvais éclairage, car elles rendront votre produit moins légitime.
- Lorsque vous photographiez de beaux objets comme des bijoux, utilisez des gros plans pour souligner les qualités luxueuses du produit.
- Les images sont particulièrement importantes pour les objets visuels comme les peintures et les vêtements.
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Faites en sorte que les produits immatériels paraissent tangibles. Vendre des articles non physiques tels que des codes de téléchargement, des abonnements numériques ou des abonnements à un gymnase peut être assez difficile. Cependant, vous pouvez rendre votre produit plus attrayant en l'attachant à quelque chose de tangible.
- Si vous vendez en ligne, mettez l'accent sur la façon dont vous utilisez le produit à travers des témoignages de clients et des photos de personnes appréciant leur achat.
- Si vous vendez en personne, associez votre produit à une carte physique ou à une brochure que les gens peuvent ramasser et examiner.
- Incluez un élément tangible avec chaque achat. Un t-shirt ou une tasse peut sembler peu, mais cela rendra le produit beaucoup plus réel.

Partie 3 sur 3: conclure l'affaire

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Utilisez des ventes incitatives pour augmenter le prix d'achat global. La vente incitative est une technique de vente dans laquelle un vendeur peut maximiser ses bénéfices en proposant des mises à niveau ou des modules complémentaires en plus de l'achat initial. Les clients n'achètent pas des articles chers tous les jours, vous pouvez donc en tirer le meilleur parti en leur proposant des articles bon marché liés au produit principal. Certaines ventes incitatives courantes incluent:
- Services de montage et d'installation
- Kits de réparation
- Batteries et chargeurs supplémentaires
- Étuis de voyage
- Accessoires cosmétiques
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Proposez plusieurs solutions de paiement, telles que des remises de reprise et des plans de versement. Si votre produit coûte des milliers, voire des centaines de dollars, de nombreuses personnes ne pourront pas se le permettre. Cependant, si vous proposez des solutions de paiement intelligentes telles que des plans de versement et des remises de reprise, vous pourrez convertir beaucoup plus de clients à faible revenu.
- Si vous proposez des plans de versement, accordez à vos clients une durée prédéterminée pendant laquelle ils n'accumuleront aucun intérêt. Cela les rendra plus susceptibles de souscrire au plan.
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Offrez des réductions aux clients dévoués. Si vous présentez un produit en personne, offrez des remises aux clients s'ils sont prêts à effectuer un achat immédiatement. Si vous vendez quelque chose en ligne, offrez des codes de réduction aux clients qui font des choses comme s'inscrire à votre newsletter ou faire un certain nombre d'achats.
- Vous pouvez augmenter le nombre de clients fidèles en offrant des coupons aux clients après avoir effectué un achat.
- A l'exception des soldes, n'offrez pas de remises aux clients s'ils n'ont rien fait pour les gagner. Cela rendra votre produit moins cher et moins désirable.
Lorsqu'ils traitent avec des articles coûteux, les clients veulent connaître de nombreuses informations afin de pouvoir prendre des décisions d'achat éclairées. plus le produit est cher, plus ils le rechercheront de manière approfondie.
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Répondre rapidement aux commentaires des clients. Chaque fois que quelqu'un pose une question sur votre article, assurez-vous d'y répondre aussi rapidement et complètement que possible. Si un client donne des commentaires sur votre produit, reconnaissez ce qu'il a dit et, si vous le jugez nécessaire, abordez les points spécifiques qu'il a soulevés.
- Répondez à tous les commentaires que vous recevez, y compris les plaintes et les critiques. Cela montre que vous êtes prêt à écouter votre clientèle.
- Répondez publiquement aux commentaires en ligne afin que tous les clients potentiels puissent les voir.
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Faites un effort supplémentaire si votre client a un problème. Montrez aux clients que vous êtes prêt à écouter leurs problèmes avec les articles que vous vendez. Retournez ou remplacez un article s'ils vous montrent qu'il est défectueux.
- Au-delà de la simple satisfaction de vos clients, être prêt à travailler avec des clients avec des articles défectueux aidera à faire savoir que votre service client est bon et à attirer encore plus de clients.

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Pas

Partie 1 sur 3: tarification et positionnement de votre produit

Partie 2 sur 3: créer une annonce attrayante

Partie 3 sur 3: conclure l'affaire

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