Comment demander de l'argent aux riches?

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La collecte de fonds pour la charité est une partie importante du travail de tout groupe à but non lucratif. Rien qu'aux États-Unis, les donateurs ont donné près de 210 milliards d'euros en 2011. De nombreuses personnes qui travaillent pour des organisations à but non lucratif se sentent mal à l'aise de demander de l'argent aux donateurs, mais sans leur aide, la plupart des organisations à but non lucratif ne pourraient pas mener à bien leurs missions. Apprendre à demander de l'argent de manière efficace et respectueuse à des personnes fortunées peut vous aider à vous assurer que votre organisme de bienfaisance ou à but non lucratif préféré, reconnu par le gouvernement fédéral sous le nom de 501 (c) (3), prospère et est capable d'aider ceux qui en ont besoin.

Partie 1 sur 2: Planifiez votre demande de don

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Compilez une liste de donateurs. Avant de commencer à demander de l'argent, il est préférable d'avoir une idée de qui vous allez demander des dons. Si vous faites du porte-à-porte, cela peut être aussi simple que de décider dans quel (s) quartier (s) travailler. Si vous sollicitez des dons par téléphone ou par courrier, vous aurez besoin d'une liste de donateurs potentiels à contacter.
- Si vous pouvez identifier d'anciens donateurs sur votre liste de personnes à qui appeler ou écrire, vous pouvez donner la priorité à ces personnes en tant que «meilleurs paris» - ce sont des personnes qui, compte tenu de leurs antécédents de dons dans le passé, contribueront probablement à nouveau à votre cause.
- Essayez d'identifier les personnes de votre liste qui sont les plus stables financièrement. Vous pouvez le faire en interagissant avec l'individu pour avoir une idée de ses finances, ou si vous faites du porte-à-porte, regardez les maisons dans lesquelles les résidents vivent et les voitures dans leurs allées. Les personnes ayant de grandes maisons élaborées ou des voitures de sport tape -à- l'œil ont probablement un revenu disponible plus élevé. (Bien sûr, cela ne garantit pas qu'ils feront des dons.)
- Vous pouvez également rechercher des donateurs potentiels par leurs autres domaines de dépenses. Par exemple, le donateur potentiel participe-t-il à des collectes de fonds pour d'autres organisations ou individus? Si tel est le cas, ce donateur potentiel a probablement les moyens de faire un don à votre organisation, s'il est correctement convaincu.
- Envisagez d'utiliser des logiciels et des services analytiques, tels que la recherche de donateurs, pour identifier les donateurs potentiels les plus riches et les plus susceptibles de faire un don.
- N'oubliez pas de penser «ABC» lors de l'identification des donateurs: Capable de faire un don, Croyance (connue ou potentielle) en votre cause et Contact / Connexion avec votre organisation.
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Apprenez à connaître vos donateurs. Si votre organisation a déjà traité avec des donateurs dans le passé, vous ou un collègue saurez probablement quelles stratégies fonctionnent le mieux pour faire votre appel. Certaines personnes veulent savoir comment l'argent de l'année dernière a été dépensé, tandis que d'autres veulent simplement savoir combien il leur faut. Certains donateurs peuvent avoir des craintes ou des réserves à propos des dons, et il est important d'apprendre à reconnaître ces craintes / réserves afin de pouvoir y répondre à l'avance.
- Certains donateurs peuvent avoir besoin d'entendre des termes ou des expressions particuliers pour être persuadés de faire un don. Si vous savez que c'est le cas, indiquez-le sur votre liste afin que lorsque vous appelez ou approchez cette personne, vous saurez quoi dire.
- Chaque fois qu'un donateur semble réticent à donner mais donne quand même, notez cette situation sur votre liste ou dans le dossier de ce donateur (si vous en avez un). Écoutez ce que l'individu dit quand il ou elle est réticent et essayez de trouver des moyens d'apaiser ces craintes - pas seulement pour la collecte de fonds de cette année, mais aussi pour les années à venir.
- Sachez que de nombreux philanthropes bien connus embauchent d'autres personnes pour gérer les dons et les contributions. Pour cette raison, vous ne pourrez peut-être pas parler au donneur lui-même. Cependant, les employés embauchés par un philanthrope ont probablement les mêmes préoccupations que le philanthrope, et vous pouvez avoir de la chance de faire appel aux intérêts du philanthrope par le biais de ses employés.
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Trouvez des moyens de présenter votre organisation. Les personnes qui ont fait un don à votre organisation connaîtront sans aucun doute qui vous êtes (en tant qu'organisation) et ce que vous faites. Mais qu'en est-il des personnes qui n'ont jamais fait de don auparavant? Comment décrirez-vous ce que vous faites à un étranger? Ceci est important, car cela peut déterminer si l'individu écoutera le reste de votre discours. Si possible, essayez de compiler des données sur ce que votre organisation a fait dans le passé, les problèmes que vous espérez résoudre après cette collecte de fonds et comment ce don potentiel pourrait aider votre cause.
- Essayez de présenter votre organisation d'une manière qui à la fois explique ce que vous faites tout en soulignant le problème que vous cherchez à changer. Par exemple, vous pourriez dire quelque chose comme: «Saviez-vous que [le problème abordé par votre organisation] affecte une partie importante de la ville et que nous sommes la seule organisation uniquement engagée à résoudre ces problèmes de manière globale?»
- La compilation de données n'est pas obligatoire, mais pour les personnes qui ne connaissent pas votre organisation, il peut être très utile de connaître ces informations.
- Envisagez d'imprimer une brochure ou d'avoir un tableau réutilisable pour illustrer à la fois les améliorations que vous avez apportées et les améliorations que vous espérez apporter.
- Pensez à ce que vous pourriez dire si quelqu'un ne comprend pas les objectifs de votre organisation, ou à ce que vous pourriez dire si quelqu'un a rejeté votre organisation. Essayez de vous mettre à cette place - en imaginant que vous étiez quelqu'un qui ne voulait pas aider l'organisation - et ce que vous pourriez dire à l'organisation. Imaginez ensuite comment vous pourriez réagir en entendant ces mots.
- Mieux votre base de donateurs comprend votre organisation - et mieux vous comprenez vos donateurs - plus vous aurez de chances de construire une relation à long terme avec ce donateur.
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Pratiquez votre appel. L'une des meilleures choses que vous puissiez faire pour renforcer votre appel aux dons est de mettre en pratique ce que vous allez dire. Cela ne signifie pas seulement savoir comment demander de l'argent, mais aussi savoir initier la conversation, pratiquer des scénarios, anticiper les réponses potentielles et savoir diriger (ou rediriger) la conversation.
- N'oubliez pas que le meilleur appel éduquera le donateur potentiel, plutôt que de faire un simple argumentaire de vente.
- Pratiquez votre appel à voix haute. Familiarisez-vous avec le discours et apprenez à l'adapter à votre propre style de parole. Faites-en votre propre discours et essayez de le rendre confortable et sans répétition (même si cela peut prendre beaucoup de répétition).
- Entraînez-vous devant un miroir si vous allez interagir avec les donateurs face à face.
- Essayez de vous enregistrer, soit avec un magnétophone, soit sur vidéo, et étudiez vos manières et vos habitudes de parole. Cela semble-t-il honnête? Vos schémas vocaux et vos manières physiques communiquent-ils le message de votre organisation et l'urgence de ce que vous essayez de résoudre?

Partie 2 sur 2: demander des dons

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Commencer une conversation. Ne vous contentez pas d'appeler et de commencer à courir avec votre pitch. Travaillez à créer un dialogue avec le donateur potentiel, ce qui peut impliquer de faire une petite conversation polie au début. Cela peut être aussi simple que de demander à la personne comment se passe sa journée. Tout ce qui peut entamer une conversation devrait aider à désarmer l'individu et lui faire comprendre que vous êtes un membre attentionné et concerné de la communauté.
- Si le donateur potentiel est un philanthrope connu, il peut préférer que quelqu'un qui dirige la fondation demande un don. Statistiquement, les donateurs sont plus susceptibles de donner de l'argent à une personnalité reconnaissable affiliée à une organisation, plutôt qu'à un collecteur de fonds qui les contacte au nom de l'organisation.
- Engagez la conversation en amenant le donateur potentiel à reconnaître un problème existant. Si vous collectez des fonds pour une organisation locale, vous pouvez ouvrir la conversation en lui demandant ce qu'il pense être la plus grande crise à laquelle votre région est confrontée.
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Faites connaître vos intentions. Vous ne devriez pas simplement vous présenter en demandant de l'argent, mais vous devriez faire connaître vos intentions vers la fin de votre petite conversation. Commencez par demander comment la personne va, ou commentez la météo, puis utilisez-la comme introduction pour dire: «Je travaille avec ____ et nous essayons d'aider ____ à être en mesure de ____».
- Si la personne a l'impression que vous avez juste une conversation sans but et que soudainement on lui demande de l'argent, cela peut créer des tensions et lui donner l'impression que vous la secouez. Soyez calme, amical et décontracté, mais ne traînez pas les pieds pour indiquer clairement que vous avez un but.
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Laissez l'autre personne parler. Il y a de fortes chances que si vous lancez votre appel habituel à une personne de la rue qui n'a jamais fait de don auparavant, cette personne s'éloignera. Mais si vous avez créé un dialogue et fait de la place pour que l'autre personne parle, vous pourrez peut-être amener cette personne à se sentir engagée et à faire partie de la solution.
- Essayez de poser une question. Dites quelque chose comme: "Selon vous, quel est le plus gros problème auquel notre communauté est confrontée?" Une fois que la personne a répondu, au lieu de simplement dire: "Oui, vous avez raison. Envisagez-vous de faire un don?" essayez une approche plus nuancée. Une fois que la personne a dit ce qu'elle considère comme le problème, dites simplement: "Comme c'est intéressant!" et gardez le silence tout en restant intéressé.
- Les gens ont peur du silence, et la personne comblera probablement cette lacune en expliquant pourquoi cette question est importante. Ce donateur potentiel peut continuer en expliquant comment un membre de la famille a été touché par ces problèmes. Cela vous donne la possibilité de prendre en compte la préoccupation spécifique qu'il / elle a et de la gérer. Ce n'est plus une préoccupation abstraite, mais un problème spécifique qui peut avoir affecté l'individu personnellement.
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Faites une demande spécifique. Si vous laissez un appel de dons ouvert, la personne risque de ne pas finir par faire un don ou de ne donner que quelques dollars. Mais si vous demandez un montant spécifique, cela prend beaucoup de temps à deviner l'équation pour cette personne et facilite l'engagement de votre demande. Par exemple, si la personne semble intéressée, dites quelque chose comme: "Eh bien, nous pouvons faire une différence. Pour seulement ___ dollars, vous pouvez aider à accomplir ______."
- Une autre façon de demander un montant spécifique est de mettre la balle dans leur camp. Demandez quelque chose comme: "Envisageriez-vous un cadeau de ___?" ou "Est-ce que ___ est quelque chose que vous seriez prêt à envisager pour vous aider à résoudre le problème de _____?"
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Être persistant. Beaucoup de gens diront non dès le départ, mais d'autres devront peut-être simplement être persuadés un peu plus. Peut-être que quelqu'un pourrait dire que le montant que vous avez demandé est trop élevé. Si cela se produit, faites savoir à la personne que tout montant de don serait d'une grande aide et demandez-lui s'il y a un montant légèrement inférieur que la personne serait disposée / capable de donner.
- Ne soyez pas agressif avec votre appel, mais insistez sur le fait que votre cause est digne et que tout montant de don aiderait cette cause.
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Remerciez la personne de toute façon. Si l'individu est prêt à faire un don, c'est un motif de célébration. Vous pouvez remercier la personne et lui faire savoir que ce don contribuera grandement à résoudre ou à résoudre le problème en question. Mais même si la personne n'est pas intéressée à faire un don, vous devez tout de même être poli et reconnaissant de son temps. Dites simplement: "Eh bien, merci pour votre temps et passez une merveilleuse journée."
- Exprimer sa gratitude et sa courtoisie peut aller très loin. Ce n'est pas parce que quelqu'un n'est pas intéressé à faire un don que la situation ne changera pas. Peut-être que l'année prochaine, les personnes qui ont dit non auront entendu ou lu davantage sur votre organisation, ou peut-être la personne aura-t-elle été personnellement touchée par le problème que vous cherchez à résoudre. Faire bonne impression maintenant, même si elle est refusée, peut être ce qui vous aidera à obtenir un don l'année prochaine.
Avant de commencer à demander de l'argent, il est préférable d'avoir une idée de qui vous allez demander des dons.
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Faites un suivi avec les donateurs. Si quelqu'un a fait un don, vous devez absolument exprimer sa gratitude. Envoyez au donateur une lettre de remerciement et un reçu de cadeau (au cas où il voudrait le radier sur ses impôts ou simplement avoir une trace du don). Il est préférable d'envoyer ces articles le plus rapidement possible afin que le donateur sache que la contribution a été grandement appréciée et qu'elle sera utilisée à bon escient.

Conseils

Beaucoup de gens sont plus motivés pour vous aider avec de l'argent s'ils sympathisent avec vos objectifs ou vos intérêts. Essayez d'adapter votre appel à chaque donateur, en fonction de la manière dont ce donateur semble répondre aux problèmes que vous abordez.
Envoyez toujours une note de remerciement à vos donateurs, quel que soit le montant qu'ils vous ont envoyé.

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Pas

Partie 1 sur 2: Planifiez votre demande de don

Partie 2 sur 2: demander des dons

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