Comment vendre plus de voitures?
Lorsque vous vous conduisez selon certaines normes et traitez les clients de la bonne manière, vous pouvez vendre plus de voitures et faire plus de commissions.
La vente de voitures n'est pas votre travail de vente au détail standard. Il faut beaucoup de pratique, de patience et d'engagement pour devenir un bon vendeur de voitures. Que vous soyez novice dans la vente de voitures ou que vous le fassiez depuis des années, il est important de savoir comment briser la glace et engager les acheteurs potentiels. Après avoir fait une bonne première impression, aidez les clients à trouver la bonne voiture pour eux afin que vous puissiez conclure l'affaire. Lorsque vous vous conduisez selon certaines normes et traitez les clients de la bonne manière, vous pouvez vendre plus de voitures et faire plus de commissions.
Méthode 1 sur 3: briser la glace et fidéliser les clients
- 1Approchez directement les personnes qui parcourent le terrain pour montrer leur confiance. Ne vous cachez pas sur le côté lorsque vous voyez des gens entrer pour regarder autour de vous. Allez directement vers eux et présentez-vous de manière professionnelle pour entamer une conversation avec des acheteurs potentiels.
- Lorsque vous voyez quelqu'un entrer sur le parking, approchez-vous d'eux directement et dites quelque chose comme: «Bonjour, je m'appelle John, puis-je vous aider à trouver quelque chose en particulier aujourd'hui?»
- Attendez-vous à ce que les clients disent: «Je ne fais que regarder». Cela ne signifie pas que la conversation doit se terminer. Vous pouvez continuer à poser des questions pour que la conversation continue et essayer de découvrir quels sont les besoins du client.
- 2Établissez un contact visuel avec les clients avant de les approcher et lorsque vous parlez. Regardez un client dans les yeux pendant 1 à 5 secondes avant de vous approcher de lui pour l'engager dans une conversation. Maintenez un contact visuel lorsque vous parlez face à face avec des clients pour montrer que vous êtes à l'écoute et attentif.
- Soyez sensible aux clients qui semblent mal à l'aise avec le contact visuel. Si quelqu'un semble timide, évite votre regard ou semble mal à l'aise de quelque manière que ce soit, ne le fixez pas.
- Certaines personnes souffrent d'anxiété sociale ou d'autres conditions qui rendent le contact visuel inconfortable pour elles, il est donc important de respecter cela et de ne pas forcer le contact visuel lorsqu'il ne semble pas naturel.
- 3Répétez les noms des clients pour vous aider à vous en souvenir. Demandez aux clients leurs noms lorsque vous vous présentez et démarrez un dialogue. Répétez-le dans votre phrase suivante pour entraîner votre cerveau à s'en souvenir et aider à établir une relation avec eux.
- En pratique, cela donnerait quelque chose comme: Vous: «Salut, je m'appelle John et je suis un vendeur ici, quel est votre nom? Client: "Je m'appelle Jane." Vous: «Enchanté de vous rencontrer, Jane. Que recherchez-vous aujourd'hui?»
- Continuez à utiliser le nom de la personne tout au long de votre conversation et notez-le avec toutes les notes que vous prenez après le départ de la personne.
- 4Parlez aux gens avec un sourire sincère pour montrer leur enthousiasme. Les clients sont plus susceptibles d'acheter une voiture à un vendeur qui est vraiment enthousiaste à l'idée de les aider à trouver ce dont ils ont besoin. Souriez et soyez amical lors de toutes vos interactions avec les gens sur le terrain pour montrer un enthousiasme qui inspirera confiance et confiance.
- Si vous avez du mal à être naturellement enthousiaste, essayez de vous enthousiasmer pour le processus de vente. Considérez-le comme un défi passionnant et imaginez ce que vous ressentirez lorsque vous conclurez une vente et toucherez la commission.
Astuce: Peu importe ce qui se passe dans votre vie personnelle, laissez vos problèmes à la porte lorsque vous entrez sur le terrain pour vendre des voitures. Les clients potentiels seront en mesure de dire si vous vous ennuyez ou si vous êtes grincheux et cela réduira vos chances de vente.
Il est inévitable qu'à un moment donné, un client vous pose une question à laquelle vous ne connaissez pas la réponse. - 5Élevez légèrement la voix pour attirer l'attention. Parlez à un volume légèrement plus élevé que vous ne le feriez normalement pour faire preuve d'enthousiasme et attirer l'attention du client. Ne criez pas et ne parlez pas trop fort pour ne pas vous sentir complètement naturel.
- Les clients potentiels sont beaucoup moins susceptibles d'acheter une voiture à quelqu'un qui parle doucement, est difficile à entendre et semble timide ou manque de confiance en soi.
- 6Évitez de parler mal des autres concessionnaires automobiles. Ne vous moquez pas des autres concessionnaires automobiles dans le but d'inciter les gens à acheter chez votre concessionnaire. Laissez vos connaissances, votre professionnalisme et votre gentillesse faire le travail.
- S'ils n'envisageaient pas d'acheter une voiture chez votre concessionnaire, il y a de fortes chances que les clients ne soient pas là. Vous n'avez pas besoin d'être mesquin et de mal parler des offres ou des employés d'un autre concessionnaire pour gagner des clients.
- Concentrez-vous sur le fait d'offrir aux clients une bonne expérience et de les faire se sentir à l'aise avec vous et votre concession.
- 7Faites attention à votre toilette personnelle pour faire une bonne première impression. Habillez-vous professionnellement avec des vêtements propres et repassés. Douchez-vous tous les jours, portez du déodorant, brossez-vous les dents et ne fumez pas pendant que vous êtes au travail afin de garder une odeur fraîche.
- Les premières impressions sont très importantes dans les ventes de voitures. Le client doit se sentir à l'aise de vous parler, donc cela aide quand vous avez l'air et que vous sentez bon.
Méthode 2 sur 3: trouver la bonne voiture pour le client
- 1Posez des questions ouvertes à faible pression pour engager le client. Ouvrez un dialogue et commencez à connaître les acheteurs potentiels en posant des questions ouvertes. Essayez de trouver de petits détails sur ce qu'ils recherchent et ce qui les a amenés à votre concession sans faire pression sur une vente.
- Par exemple, vous pouvez poser des questions telles que: «Quel type de véhicule êtes-vous intéressé à regarder aujourd'hui?» «Quel type de véhicule possédez-vous actuellement et qu'est-ce que vous aimez ou n'aimez pas à ce sujet?» et "Pourquoi avez-vous choisi notre concession pour venir aujourd'hui?"
- Même si le client "ne fait que regarder", des questions comme celles-ci vous aideront à évaluer ses intérêts et vous donneront une piste pour une vente potentielle, même si c'est dans le futur.
Astuce: Vous pouvez également poser des questions ouvertes qui ne sont pas spécifiques à la voiture. Par exemple, demandez-leur ce qu'ils aiment faire le week-end, d'où ils viennent et ce qu'ils font au travail. Cela vous aidera à connaître le client et à déterminer le type de voiture qu'il pourrait être intéressé à acheter.
- 2Traitez tout le monde sur un pied d'égalité et ne faites pas de suppositions à leur sujet. Ne profilez pas les clients en fonction de leur race, de leur sexe, de leur âge ou de la façon dont ils s'habillent. Posez à tout le monde les mêmes questions et offrez-leur le même niveau de service.
- Par exemple, si un couple femme-homme vient faire des courses en voiture, ne présumez pas que l'homme est le décideur. Accordez autant d'attention à la femme et posez-lui les mêmes questions pour savoir ce qu'elle achète.
- 3Écoutez les clients plus que vous ne leur parlez. Ne coupez pas la parole aux clients lorsqu'ils répondent à vos questions. Laissez les clients parler d'eux-mêmes autant qu'ils le souhaitent et écoutez-les attentivement.
- Attendez 1 à 2 secondes après qu'un acheteur potentiel ait terminé de répondre à une question ou exprimé son opinion avant de poursuivre avec une autre question ou déclaration pour vous assurer qu'il a fini de parler.
Astuce: Peu importe ce qui se passe dans votre vie personnelle, laissez vos problèmes à la porte lorsque vous entrez sur le terrain pour vendre des voitures. - 4Proposez-leur de leur montrer des voitures qui répondent aux exigences du client. Essayez de comprendre ce que le client recherche à partir des questions que vous lui posez afin de pouvoir lui suggérer des voitures qui répondent à ses besoins et à ses désirs. Notez mentalement tout ce que le client dit qu'il recherche ou tout ce qu'il ne veut pas particulièrement dans une voiture afin que vous puissiez lui montrer des véhicules qui pourraient l'intéresser.
- Par exemple, le client peut acheter une voiture pour son adolescent, il peut donc vouloir une voiture dotée de nombreuses fonctions de sécurité. Ou, ils pourraient avoir besoin d'une voiture pour leurs déplacements quotidiens qui durera longtemps et ne coûtera pas cher à entretenir.
- Écoutez les indices dans les réponses du client à vos questions et dans tout ce qu'il dit afin que vous puissiez y répondre plus tard.
- Par exemple, ils pourraient dire quelque chose comme: «Je n'ai pas beaucoup de crédit ou un budget élevé. Je veux juste quelque chose d'abordable et de fiable. Utilisez-le pour les guider vers des voitures fiables et économiques plus tard dans la conversation.
- 5Assurez-vous de connaître toutes les voitures différentes sur le terrain. Renseignez-vous sur chaque nouvelle voiture que vous obtenez sur le terrain et mémorisez ses caractéristiques et ses spécifications. Les acheteurs sont beaucoup plus susceptibles d'acheter une voiture à une personne bien informée et capable de répondre à leurs questions sur tout type de voiture qu'ils voient sur le terrain.
- Si les clients ont l'impression que vous ne savez pas de quoi vous parlez, il est fort probable qu'ils vous diront qu'ils «reviendront» et que vous ne les reverrez plus jamais parce qu'ils ne vous font pas confiance pour les aider à faire un achat éclairé.
- Passez 10 à 30 minutes chaque matin à examiner les informations sur les voitures que vous n'avez pas complètement mémorisées afin d'être prêt à en parler avec des acheteurs potentiels.
- 6Soyez honnête avec les clients pour ne pas perdre leur confiance. Il est inévitable qu'à un moment donné, un client vous pose une question à laquelle vous ne connaissez pas la réponse. Dites au client que vous ne savez pas, mais vous obtiendrez la réponse pour lui tout de suite.
- Par exemple, peut-être qu'un client vous demandera quelle est la cote de consommation d'essence d'une voiture et que vous ne connaissez pas la réponse. Dans ce cas, dites quelque chose comme: «Pour être honnête, je ne sais pas, mais laissez-moi simplement chercher cette réponse pour vous rapidement et je vous la ferai savoir tout de suite».
- 7Donnez votre carte au client et laissez-le tranquille s'il n'est pas intéressé. Il y aura toujours des clients qui ne seront pas intéressés à parler avec un vendeur et qui n'engageront pas un dialogue avec vous. Donnez-leur une carte et dites-leur poliment où vous trouver s'ils ont des questions.
- Vous serez généralement en mesure de distinguer ces clients dans les 30 premières secondes suivant leur conversation. Surveillez les signes comme si le client évite le contact visuel, semble mal à l'aise ou ne répond qu'en un mot à vos questions.
- Ces types de clients apprécieront que vous n'ayez pas insisté avec eux et pourraient revenir vers vous pour obtenir de l'aide lorsqu'ils seront prêts à acheter une voiture.
Méthode 3 sur 3: conclure l'affaire
- 1Faites faire des essais aux clients intéressés pour essayer de conclure l'affaire. Proposez aux clients de faire des essais routiers lorsqu'ils envisagent une voiture en particulier afin qu'ils puissent essayer la voiture et ressentir ce que ce serait de la posséder. Les essais routiers sont le meilleur moment pour demander aux clients s'ils sont intéressés à ramener la voiture chez eux ce jour-là, car ils se sentiront plus attachés à la voiture.
- À un moment donné pendant le trajet, vous pouvez demander au client de s'arrêter dans un parking vide ou dans un endroit sûr pour le faire. Sortez ensemble de la voiture et demandez au client de la revoir de l'extérieur après l'avoir conduite. Ensuite, demandez-leur quelque chose comme: «Alors, maintenant que vous savez ce que ce serait de posséder cette voiture et de la conduire tous les jours, que pensez-vous de la ramener chez vous aujourd'hui?»
- De nombreux clients ont déjà fait des recherches sur une voiture et savent plus ou moins ce qu'ils recherchent avant de se rendre chez votre concessionnaire. Une bonne expérience avec vous et un essai routier peuvent suffire à conclure l'affaire.
- 2Attendez qu'un client soit prêt à acheter une voiture pour discuter du prix. Attendez qu'un client semble amoureux d'une voiture. Demandez-leur s'ils sont prêts à acheter et commencez alors seulement à discuter du prix et des options de paiement.
- Dites quelque chose comme: «Alors, est-ce une voiture que vous êtes prêt à acheter aujourd'hui?» Ensuite, si le client dit oui, allez parler avec le directeur des ventes pour négocier le meilleur prix pour le client et discuter de choses comme l'acompte, le financement et la valeur de reprise.
Si vous ne travaillez pas chez un concessionnaire, mais que vous souhaitez plutôt vendre votre propre voiture, vous pouvez la vendre en ligne pour en obtenir le meilleur prix. - 3Suivi avec les clients 7 à 10 jours après une vente. Assurez-vous d'avoir un numéro de téléphone pour joindre les clients après une vente. Appelez-les, demandez-leur comment ils apprécient leur nouvel achat et remerciez-les à nouveau d'avoir décidé d'acheter chez vous.
- Ce niveau de service supplémentaire les aidera à vous garder à l'esprit la prochaine fois qu'ils achèteront une voiture. Ils sont également plus susceptibles de vous recommander à des amis susceptibles d'être à la recherche d'un nouveau véhicule.
Astuce: Envoyez une note de remerciement manuscrite pour une touche supplémentaire. Vous pouvez même envoyer des cartes de vœux ou des cartes d'anniversaire à vos anciens clients afin qu'ils se souviennent de vous et qu'ils viennent vous voir pour leur prochain achat de voiture.
- Pour que votre concession attire beaucoup de clients, il est important d'avoir de bonnes stratégies de marketing et surtout de rester à jour avec les méthodes de marketing numérique.
- Si vous ne travaillez pas chez un concessionnaire, mais que vous souhaitez plutôt vendre votre propre voiture, vous pouvez la vendre en ligne pour en obtenir le meilleur prix.
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